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畢馬威：如何應(yīng)對(duì)4+7政策

日期：2019/3/29

畢馬威KPMG（KPMGChina）

國(guó)務(wù)院正式發(fā)布，國(guó)家?guī)Я坎少?gòu)試點(diǎn)方案：

1月17日，國(guó)務(wù)院辦公廳正式發(fā)布了《國(guó)家組織藥品集中采購(gòu)和使用試點(diǎn)方案的通知》國(guó)辦發(fā)〔2019〕2號(hào)。選擇北京、天津、上海、重慶和沈陽(yáng)、大連、廈門、廣州、深圳、成都、西安11個(gè)城市，從通過(guò)質(zhì)量和療效一致性評(píng)價(jià)（含按化學(xué)藥品新注冊(cè)分類批準(zhǔn)上市，簡(jiǎn)稱一致性評(píng)價(jià)，下同）的仿制藥對(duì)應(yīng)的通用名藥品中遴選試點(diǎn)品種，國(guó)家組織藥品集中采購(gòu)和使用試點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)藥價(jià)明顯降低，減輕患者藥費(fèi)負(fù)擔(dān)；降低企業(yè)交易成本，凈化流通環(huán)境，改善行業(yè)生態(tài)；引導(dǎo)醫(yī)療機(jī)構(gòu)規(guī)范用藥，支持公立醫(yī)院改革；探索完善藥品集中采購(gòu)機(jī)制和以市場(chǎng)為主導(dǎo)的藥品價(jià)格形成機(jī)制。

明日趨勢(shì)

“4+7”集中帶量采購(gòu)試行反映了中國(guó)醫(yī)保和醫(yī)療改革的趨勢(shì)

帶量采購(gòu)在國(guó)家層面的落實(shí)，體現(xiàn)頂層設(shè)計(jì)

國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)《國(guó)家組織藥品集中采購(gòu)和使用試點(diǎn)方案》，明確目標(biāo)：

• 實(shí)現(xiàn)藥價(jià)明顯降低，減輕患者藥費(fèi)負(fù)擔(dān)；

• 降低企業(yè)交易成本，凈化流通環(huán)境，改善行業(yè)生態(tài)；

• 引導(dǎo)醫(yī)療機(jī)構(gòu)規(guī)范用藥，支持公立醫(yī)院改革；

• 探索完善藥品集中采購(gòu)機(jī)制和以市場(chǎng)為主導(dǎo)的藥品價(jià)格形成機(jī)制

“4+7”試點(diǎn)開(kāi)展之后，已在國(guó)家層面發(fā)布集中藥物采購(gòu)政策，以便進(jìn)一步鋪開(kāi)與落實(shí)

1、交易費(fèi)用的節(jié)?。?+7統(tǒng)一招采，節(jié)約了在招標(biāo)，進(jìn)院等環(huán)節(jié)所耗費(fèi)的人力成本，時(shí)間成本和資金成本等，該部分可能占到5-10%。配送費(fèi)用的節(jié)?。憾嘤舍t(yī)院制定配送商，藥企對(duì)配送商的議價(jià)能力弱，溝通成本大，4+7統(tǒng)一招采后，增加企業(yè)議價(jià)能力，該部分可能占到5%。資金周轉(zhuǎn)壓力的緩解：過(guò)去醫(yī)院回款較慢，經(jīng)銷商和企業(yè)都具有一定程度的墊資，4+7統(tǒng)一招采后，上海方案將實(shí)行預(yù)付款50%，并承諾在配送采購(gòu)量達(dá)到一半后給予45%，合同期滿后支付5%，對(duì)企業(yè)的資金成本有顯著保障。該部分可能占5-10%。銷售費(fèi)用的節(jié)?。涸摬糠终嫉?0-20%；回扣費(fèi)用的減少：該部分預(yù)計(jì)占到20-30%

2、上海也做了帶量采購(gòu)的試點(diǎn)，也對(duì)未中標(biāo)企業(yè)做了價(jià)格限制，這對(duì)4+7的政策和市場(chǎng)走向有一定的借鑒意義。在上海前兩批帶量采購(gòu)的試點(diǎn)中，對(duì)未中標(biāo)企業(yè)藥品的采購(gòu)和使用做了明確限制，不愿降價(jià)到不高于帶量采購(gòu)中標(biāo)價(jià)的品種不能在醫(yī)保定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售—在這樣嚴(yán)格的限制上，除了自愿降價(jià)的海南康芝藥業(yè)的尼美舒利占據(jù)了13%的份額外，其他各品種基本都由中標(biāo)企業(yè)特占據(jù)全部份額。雖然此次4+7對(duì)未中標(biāo)品種放寬限制，沒(méi)有強(qiáng)迫其降到中標(biāo)價(jià)，但也都進(jìn)行了不同梯度的降價(jià)，未來(lái)市場(chǎng)格局會(huì)發(fā)生什么樣的變化，有待觀察。

適者生存

在集中帶量采購(gòu)的環(huán)境下何種企業(yè)能生存并獲得持續(xù)健康增長(zhǎng)？

政策導(dǎo)向：

最終引導(dǎo)創(chuàng)新藥企業(yè)與仿制藥企業(yè)分離，創(chuàng)新藥企業(yè)專心研發(fā)創(chuàng)新，賺取少量市場(chǎng)但是高利潤(rùn)，而仿制藥企業(yè)專注生產(chǎn)，通過(guò)精益管理，提高質(zhì)量，降低成本，賺取少量利潤(rùn)但是占領(lǐng)域大部分市場(chǎng)規(guī)模，這才是國(guó)家希望看到的遠(yuǎn)景目標(biāo)。

模式借鑒：

日本政府痛下決心，通過(guò)多輪一致性評(píng)價(jià)，招標(biāo)改革，集采，市場(chǎng)準(zhǔn)入等各種手段。最終讓行業(yè)集中度大幅度提升，很多創(chuàng)新制藥企業(yè)位列全球制藥工業(yè)20強(qiáng)。日本前后用了將近40年時(shí)間做改革，到現(xiàn)在整個(gè)日本僅有300家制藥企業(yè)，主要制藥企業(yè)僅30家，還有少量仿制藥企業(yè)，以及200多家以研發(fā)為主的創(chuàng)新性多家以研發(fā)為主的創(chuàng)新性研發(fā)企業(yè)。

企業(yè)機(jī)會(huì)：

外企過(guò)專利期產(chǎn)品與原研產(chǎn)品的組合、過(guò)一致性評(píng)價(jià)仿制藥系列產(chǎn)品在心腦血管領(lǐng)域的慢病管理組合、藥品與伴隨診斷產(chǎn)品的組合、中藥與化學(xué)仿制藥的組合、原料藥與制劑一體化的組合、ANDA產(chǎn)品國(guó)內(nèi)國(guó)外市場(chǎng)的組合等。

何以制勝

在集中帶量采購(gòu)時(shí)代，帶有增值服務(wù)的市場(chǎng)及渠道擴(kuò)張將是推動(dòng)營(yíng)收增長(zhǎng)最為重要的機(jī)遇。

不少外企最近幾年已經(jīng)在探索不同的下沉模式，包括賽諾菲的廣闊市場(chǎng)渠道，輝瑞的區(qū)域綜合慢病管理，阿斯利康的物聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新等，實(shí)際上都是從不同角度，結(jié)合治療領(lǐng)域的特點(diǎn)，低成本地將渠道下沉

福建三明地區(qū)推行限價(jià)采購(gòu)的醫(yī)改措施，隨著醫(yī)院端降低藥價(jià)和減少用藥支出，零售藥店成為承接醫(yī)院部分處方藥銷售的新渠道，DTP藥房等多元業(yè)態(tài)快速興起，院外市場(chǎng)銷售火熱。

百洋精準(zhǔn)布局渠道，通過(guò)多年積累的強(qiáng)大營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和數(shù)字化精準(zhǔn)營(yíng)銷能力構(gòu)建新分銷平臺(tái)，幫助傳統(tǒng)醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)解決醫(yī)院銷售渠道梗阻的問(wèn)題，使醫(yī)藥工業(yè)在從以醫(yī)院為主要營(yíng)銷場(chǎng)所向院外市場(chǎng)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，能夠享受到安全、高效、集約的服務(wù)。

111集團(tuán)與禮來(lái)合作, 通過(guò)打造藥企分銷的“第四終端”，助力禮來(lái)快速觸達(dá)傳統(tǒng)公立醫(yī)院以外的渠道。111集團(tuán)將作為禮來(lái)指定的互聯(lián)網(wǎng)B2B分銷商，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)B2B的方式積極開(kāi)拓民營(yíng)醫(yī)院、藥店等零售渠道。

互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療政策亦從口號(hào)式的大政方針演變成《促進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療健康”發(fā)展的意見(jiàn)》，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)發(fā)展路徑更為清晰。僅以獨(dú)立App入口來(lái)看，1藥網(wǎng)、藥房網(wǎng)商城月活人數(shù)全年保持上漲勢(shì)頭，叮當(dāng)快藥下半年增長(zhǎng)穩(wěn)定。

伴隨著無(wú)可避免的價(jià)格削減，在招標(biāo)中，支持企業(yè)維持盈利的戰(zhàn)略成本管理將是獲得成本優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵措施。

企業(yè)成本主要來(lái)自原料藥生產(chǎn)或采購(gòu)、成藥生產(chǎn)及包裝，在這些環(huán)節(jié)中企業(yè)應(yīng)緊跟全球范圍內(nèi)先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)趨勢(shì)，通過(guò)精益化管理，識(shí)別潛在的成本控制點(diǎn)，并通過(guò)戰(zhàn)略采購(gòu)、流程創(chuàng)新、模塊化、自動(dòng)化、技術(shù)革新、數(shù)字化等手段，全面優(yōu)化采購(gòu)策略及模式，以及技術(shù)導(dǎo)向的生產(chǎn)，從而壓縮生產(chǎn)及包裝成本，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，實(shí)現(xiàn)企業(yè)在成本上領(lǐng)先，保證利潤(rùn)水平、應(yīng)對(duì)價(jià)格壓力。

降低整體生產(chǎn)成本是成本控制的關(guān)鍵。模塊化生產(chǎn)的發(fā)展促進(jìn)更有效的資產(chǎn)利用，持續(xù)生產(chǎn)由先進(jìn)的數(shù)據(jù)分析予以支持，兩者相結(jié)合共同推進(jìn)成本的降低在節(jié)省資源，增加產(chǎn)量方面的代表性生產(chǎn)技術(shù)：

• 連續(xù)性：連續(xù)在線稀釋，連續(xù)鈍化，多柱逆流溶劑梯度鈍化，模擬移動(dòng)床色譜，直通和連續(xù)色譜；

• 自動(dòng)化：用于小瓶罐裝的視覺(jué)引導(dǎo)機(jī)器人。

為了維持利潤(rùn)水平，必須調(diào)整商業(yè)模式以優(yōu)化銷售與營(yíng)銷費(fèi)用

CSO合作模式未來(lái)受CSO自身商業(yè)模式轉(zhuǎn)型影響，近年來(lái)CSO對(duì)專利過(guò)期藥物的代理熱情有所降低。但以康哲為代表的CSOM擁有中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)普遍采用的兩種業(yè)務(wù)模式：直接學(xué)術(shù)推廣模式和代理商推廣模式，以及兩個(gè)不同特質(zhì)的第三方推廣網(wǎng)絡(luò)：直接學(xué)術(shù)推廣網(wǎng)絡(luò)（“直接網(wǎng)絡(luò)”）和代理商推廣網(wǎng)絡(luò)（“代理商網(wǎng)絡(luò)”)， 又如斯邁康 ，具備很強(qiáng)渠道下沉能力，強(qiáng)大的廣闊市場(chǎng)覆蓋能力，聚焦縣級(jí)醫(yī)院以及社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心。在企業(yè)新市場(chǎng)拓展和原有市場(chǎng)潛力下降的情況下，CSO合作推廣是企業(yè)的一個(gè)選擇，從目前國(guó)內(nèi)CSO發(fā)展水平和業(yè)務(wù)創(chuàng)新看，有能力支持大多類產(chǎn)品的銷售推廣。

線上學(xué)術(shù)營(yíng)銷或者稱為學(xué)術(shù)營(yíng)銷外包（Academic Promotion Organization，APO），或?qū)⒊蔀槲磥?lái)主流選擇。梅斯醫(yī)學(xué)是業(yè)內(nèi)僅有在學(xué)術(shù)和數(shù)字化方面雙輪驅(qū)動(dòng)的企業(yè)，致力于成為數(shù)字化醫(yī)學(xué)的領(lǐng)導(dǎo)者，通過(guò)近十年與企業(yè)不同層次的合作，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)與資源。

優(yōu)時(shí)比中國(guó)整個(gè)業(yè)務(wù)模式做了比較大的調(diào)整，目前已經(jīng)沒(méi)有醫(yī)藥代表這個(gè)職位了，原來(lái)的醫(yī)藥代表隨之轉(zhuǎn)變?yōu)獒t(yī)藥信息伙伴，而考核他們的指標(biāo)是如何與醫(yī)生進(jìn)行合作，最后給患者帶來(lái)更好的治療方案。