棄標(biāo)后銷量下滑,銷售老總和董事長(zhǎng)談了什么?
日期:2019/2/10
劉濤2018的總結(jié)報(bào)告已經(jīng)遞交,有些話卻沒敢寫進(jìn)報(bào)告里,他第一次勸董事長(zhǎng)放棄藥物競(jìng)標(biāo)市場(chǎng)過后的兩個(gè)月,被董事長(zhǎng)狠狠罵了一頓。
因?yàn)?,一個(gè)省份的中標(biāo)價(jià)太低,作為銷售老總的他決定放棄這個(gè)2000萬(wàn)的市場(chǎng)而保其他市場(chǎng)的利潤(rùn)。
但隨后2個(gè)省份的中標(biāo)價(jià)更低,只能選擇放棄,年終,企業(yè)總體銷售萎縮20%多……
劉濤猶豫著,要盡快和董事長(zhǎng)談?wù)劜季炙幍炅闶鄱说氖隆.吘固幏剿幫饬麽∧灰呀?jīng)開啟,中國(guó)的藥品銷售市場(chǎng)從以往的高度管控最終將走向充分的市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)。
根據(jù)中國(guó)商務(wù)部公布的2017年中國(guó)藥品銷售額顯示,全國(guó)公立醫(yī)院端的銷售總額接近11000億元。如果處方藥外流大潮來(lái)臨,有學(xué)者們根據(jù)國(guó)外藥品市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析,中國(guó)醫(yī)院端的藥品銷售也將有接近一半的份額被分流到零售藥店端。
“放棄是絕望的,選擇觀望是焦慮的?!眲Q,在接近11000億的這個(gè)市場(chǎng)端口里,多數(shù)制藥企業(yè)們?nèi)栽敢獗±芰浚驗(yàn)檎麄€(gè)銷售體系已經(jīng)非常成熟,所以沒有一個(gè)制藥企業(yè)發(fā)自內(nèi)心的愿意離開。
但一個(gè)有“長(zhǎng)命百歲”想法的企業(yè),必須重視另外5000多億元的市場(chǎng)布局……
在控制醫(yī)保成本、醫(yī)院限制藥占比和藥品零加成后,醫(yī)院藥房變成了成本中心,醫(yī)院不再熱衷賣藥,中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的變局已成定局,劉濤稱,再也回不到從前了。
充分市場(chǎng)化
劉濤是山東一家制藥企業(yè)的銷售總經(jīng)理,回憶職業(yè)生涯,他最喜歡的是90年代,那時(shí)沒有藥占比、沒有藥品零加成、沒有醫(yī)??刭M(fèi)、沒有“4+7”,利潤(rùn)率高,銷量好,日子和工作一切都很輕松美好。
隨著新醫(yī)改的開始,藥品流通環(huán)節(jié)的水份隨著國(guó)家基本藥物目錄的推行第一次被打壓,此次藥品價(jià)格平均降幅達(dá)45%左右。
然而,讓劉濤以及中國(guó)制藥企業(yè)們沒有想到的是,這次降價(jià)哀嚎只是一個(gè)開始。到2015年,國(guó)務(wù)院發(fā)布醫(yī)改試點(diǎn)指導(dǎo)意見:在100個(gè)試點(diǎn)城市公立醫(yī)院的藥占比必須下降到30%以下。
藥占比,初衷是為規(guī)范醫(yī)療機(jī)構(gòu)及醫(yī)務(wù)人員合理用藥,對(duì)付“開大處方”等“過度治療”,即降低醫(yī)療費(fèi)用。
這一政策推行至今,在2018年10月13日的第二屆“藥品安全合作聯(lián)席會(huì)議”上,國(guó)家醫(yī)保局副處長(zhǎng)段政明稱,藥占比的下降并沒有帶來(lái)醫(yī)療費(fèi)用的下降。但根據(jù)大數(shù)據(jù)分析,醫(yī)院的藥占比從2008年的50%,下降到2016年的39%。
醫(yī)療費(fèi)用沒有下降,醫(yī)??刭M(fèi)成為一個(gè)醫(yī)療行業(yè)的重要命題。
事實(shí)上,從2009年新醫(yī)改開始到目前,為了降低藥品流通環(huán)節(jié)中的水分,藥品零差價(jià)銷售已經(jīng)在全國(guó)推廣。劉濤認(rèn)為,這只是擠出了15%的水份,而管理部門的目標(biāo)是壓縮40%的水份空間。
到目前,推行的“4+7”采購(gòu)模式特點(diǎn)是集中、帶量采購(gòu)。
1月17日,中國(guó)政府網(wǎng)發(fā)布了《國(guó)家組織藥品集中采購(gòu)和使用試點(diǎn)方案》。
2018年12月作為國(guó)家醫(yī)保局首批試點(diǎn)的“4+7”藥品集中采購(gòu)的第一階段,已經(jīng)圓滿結(jié)束。31個(gè)試點(diǎn)通用名藥品,25個(gè)中選,成功率81%;通過一致性評(píng)價(jià)的仿制藥22個(gè),占比88%;平均降幅52%;最高降幅96%。
帶量,是劉濤們最痛心疾首的問題。在國(guó)家醫(yī)保局推行4+7采購(gòu)模式之前,國(guó)內(nèi)各省市早已經(jīng)實(shí)行全國(guó)低價(jià)聯(lián)動(dòng)的采購(gòu)模式。
如某家藥企的某款心血管藥北京談判后的中標(biāo)價(jià)是65元,甘肅談判后的中標(biāo)價(jià)是45元,如果企業(yè)依45元中標(biāo)價(jià)進(jìn)入甘肅市場(chǎng),那么北京隨即會(huì)依據(jù)甘肅45元執(zhí)行。
對(duì)于大品牌企業(yè)來(lái)說(shuō),45元不夠成本,劉濤算了筆帳,如果中標(biāo)價(jià)是薄利,企業(yè)絕對(duì)不愿意放棄這個(gè)成熟的銷售市場(chǎng),同時(shí)中國(guó)醫(yī)院端的藥品銷售份額是最大的,可以薄利跑量,獲得收益。而如果連成本都不夠就只能放棄。
商務(wù)部公布2017年我國(guó)三大終端六大市場(chǎng)藥品銷售額實(shí)現(xiàn)16118億元,同比增長(zhǎng)7.6%。
從實(shí)現(xiàn)藥品銷售的三大終端的銷售額分布來(lái)看,公立醫(yī)院終端市場(chǎng)份額最大,2017年占比為68%,即接近11000億元;
零售藥店終端市場(chǎng)份額2017年占比為22.6%,公立基層醫(yī)療終端市場(chǎng)份額近年有所上升,2017年占比為9.4%;
如果加入未統(tǒng)計(jì)的“民營(yíng)醫(yī)院、私人診所、村衛(wèi)生室”,則中國(guó)藥品終端總銷售額約19000億元。
雖然劉濤乃至很多藥企不愿放棄醫(yī)院端的成熟市場(chǎng),但市場(chǎng)的風(fēng)向變得越來(lái)越不對(duì)勁。
劉濤發(fā)現(xiàn),醫(yī)院們不再像以前那么熱衷賣藥了。因?yàn)?,醫(yī)改中一些政策對(duì)藥事服務(wù)費(fèi)做了提升,醫(yī)保報(bào)銷管控也越來(lái)越嚴(yán)格,醫(yī)院的收益結(jié)構(gòu)不再完全依賴于藥品。有關(guān)政策也指明,醫(yī)院要通過技術(shù)、服務(wù)提升收益。
一個(gè)廣泛的市場(chǎng)現(xiàn)象是,醫(yī)??刭M(fèi)、藥占比、零差價(jià)、招標(biāo)采購(gòu)環(huán)節(jié)的管控,多數(shù)藥品放棄醫(yī)院銷售端,醫(yī)院用藥已經(jīng)受到一定限制,醫(yī)生在為患者開藥時(shí)只好手寫紙質(zhì)拿藥單,讓患者到周邊的藥店拿藥。
這一情況中,患者在醫(yī)院里開藥才能報(bào)銷,在社會(huì)藥店里拿到的藥品無(wú)法進(jìn)入報(bào)銷系統(tǒng)。所以實(shí)際上對(duì)好藥和真正有療效的好藥品,醫(yī)院反而變成制約它們的一個(gè)瓶頸。
國(guó)內(nèi)醫(yī)院新分銷平臺(tái)商——百洋醫(yī)藥集團(tuán)董事長(zhǎng)付鋼透露,這一形勢(shì)下,一些醫(yī)院變相地開起合作藥房,也有藥房托管形式,過程中處方已經(jīng)流到零售藥店端,目前已有千億級(jí)規(guī)模。
而關(guān)于處方藥政策的明確試開閘時(shí)間,是2018年4月26日,當(dāng)時(shí)國(guó)家衛(wèi)生健康委員會(huì)召開專題新聞發(fā)布會(huì),介紹“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療健康”發(fā)展和醫(yī)院互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療服務(wù)有關(guān)情況。
國(guó)家衛(wèi)生健康委員會(huì)醫(yī)政醫(yī)管局副局長(zhǎng)焦雅輝在回答記者提問時(shí)稱,明確醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)將按照《“健康中國(guó)2030”規(guī)劃綱要》《國(guó)務(wù)院關(guān)于積極推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)的指導(dǎo)意見》部署要求,在“互聯(lián)網(wǎng)+”和大數(shù)據(jù)應(yīng)用上進(jìn)行多方面的實(shí)踐,對(duì)于慢性疾病患者探索放開院外處方和第三方配送。
這一政策的試行,在劉濤等多位藥企人士看來(lái),是中國(guó)接近11000億元藥品銷售格局大調(diào)整的前幕。這一藥房社會(huì)化的過程,讓藥品回歸到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)。
騰籠換鳥
放棄了中標(biāo)價(jià)格較低的市場(chǎng),卻沒有在零售端布局,劉濤覺得風(fēng)險(xiǎn)在增大。而劉濤堅(jiān)信的一點(diǎn)是,醫(yī)藥分家就是零售端爭(zhēng)取到處方藥的銷售,這才是真正的醫(yī)改。
劉濤稱,以往藥品不存在充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),大家都在忙于非市場(chǎng)因素,讓他們的產(chǎn)品在銷售的層面和行政管理的層面花了太多成本。反而沒有在研發(fā)和產(chǎn)品升級(jí)上投入更多的精力和資金。導(dǎo)致中國(guó)的藥品一直在低水平的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展,所以藥品發(fā)展趨勢(shì)就是兩極分化。
劉濤稱,他個(gè)人喜歡這樣的變革,中國(guó)的藥品終于從高度管控沒有競(jìng)爭(zhēng)的氛圍中,進(jìn)入到充分的市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)中。
劉濤沒有建議董事長(zhǎng)在政策出臺(tái)后就布局零售市場(chǎng),是因?yàn)樗X得處方藥零售端的風(fēng)險(xiǎn)還沒有理清,配套政策也無(wú)法預(yù)料何時(shí)才能出臺(tái)。
劉濤擔(dān)心的是,藥品進(jìn)入社會(huì)藥店銷售,可能利潤(rùn)相對(duì)會(huì)變高,但一個(gè)藥品十幾家生產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng),銷量必然會(huì)大幅降低。甚至如板藍(lán)根、六味地黃丸十多家或者幾十家藥企在生產(chǎn),那么無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)將出現(xiàn)。
在處方藥外流這一趨勢(shì)中,走在最前面的是擁有新特藥、癌癥類藥物的制藥企業(yè)們,包括外資藥企們。
近期,阿斯利康、默沙東、賽諾菲等跨國(guó)企業(yè),不僅極為重視零售市場(chǎng),還投入大量人力物力財(cái)力,組建零售團(tuán)隊(duì)或新渠道團(tuán)隊(duì)。
此前,武田制藥旗下包括潘妥洛克、達(dá)克普隆、倍欣、艾克拓、必洛斯、普陀平在內(nèi)的的6個(gè)處方藥產(chǎn)品已經(jīng)通過DTP覆蓋零售終端。
事實(shí)上,促使處方藥外流快速發(fā)展的一個(gè)因素和“4+7”難以分開。一致性評(píng)價(jià)和“4+7”招標(biāo)采購(gòu)導(dǎo)致非專利藥銷售價(jià)格大幅下降,“神藥”被剔除。付鋼認(rèn)為這是中國(guó)的藥品總市場(chǎng)在“騰籠換鳥”。
關(guān)于這一價(jià)格下降形勢(shì)付鋼舉例稱,如恩替卡韋,一年在醫(yī)院的銷售額100多億元,現(xiàn)在“4+7”推行后,價(jià)格下降95%,規(guī)模就從150億變成10億以內(nèi),整個(gè)規(guī)模急劇萎縮。
其他例子事實(shí)上還有很多,“4+7”推行中,都是以年銷售幾十億規(guī)模為基數(shù),最后銷售額至少降一半以上,甚至更多。
那么,這些過了專利期的藥品,在醫(yī)院里原有的存量部分,規(guī)模會(huì)大幅度萎縮,而“4+7”模式逐漸在全國(guó)鋪開或已是定局。外資藥企們迅速布局零售端或?yàn)楸厝贿x擇。
另一部分已經(jīng)在布局零售藥店的是擁有新特藥的藥企們,如國(guó)內(nèi)某藥企研發(fā)的PD-1,一支要上萬(wàn)塊,這種藥有一些還沒有進(jìn)入醫(yī)保,也沒有溢價(jià),那么這些藥很難進(jìn)入醫(yī)院銷售。但醫(yī)生為了治病依然要為患者開進(jìn)處方單,這便涉及到所謂的處方外流。
劉濤分析,目前,醫(yī)院與藥店零售端的藥品銷售格局為7:3。通過處方藥外流的調(diào)整,最后常規(guī)用藥和慢性病用藥都會(huì)社會(huì)化,可能醫(yī)院就剩麻醉藥、毒麻藥或者急診用藥和搶救用藥,這樣銷售格局可能會(huì)倒過來(lái),醫(yī)院為7,藥店為3。而國(guó)外就是倒三七比例,即藥店是7,醫(yī)院是3。
付鋼稱,中國(guó)大政策趨勢(shì)下,最終會(huì)走DRGs的模式,即藥開多了會(huì)影響醫(yī)生和醫(yī)院的收入。
如一個(gè)病人的某一疾病醫(yī)保支付費(fèi)用共為1萬(wàn)元,醫(yī)生開了9000元的藥,醫(yī)院只有1000元服務(wù)費(fèi);如果只開了3000元的藥,其余全部都是服務(wù)費(fèi)。也就是說(shuō)未來(lái)醫(yī)院為患者開藥越多,損失越大,按病種付費(fèi)的這種體制下,醫(yī)療費(fèi)用的規(guī)則將發(fā)生巨大變化。
這一模式的實(shí)行,當(dāng)醫(yī)院和醫(yī)生的主要精力放在技術(shù)、服務(wù)方面,中國(guó)的醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量會(huì)得到大幅提升。而藥物費(fèi)用也將得到徹底遏制,這才是醫(yī)改要解決的最根本的核心。
付鋼認(rèn)為,在這種充分的市場(chǎng)化階段,由市場(chǎng)來(lái)做資源配置,價(jià)格就會(huì)趨于合理,醫(yī)院也會(huì)專心地看病。新的醫(yī)療保障局鼓勵(lì)DRGs按病種付費(fèi),藥品過去某種意義上彌補(bǔ)了醫(yī)生的收入,起到調(diào)節(jié)收入的作用,其實(shí)是不合法的。
未來(lái)DRGs按病種付費(fèi)下,藥品是成本,藥品開多了,勞務(wù)費(fèi)就下降,一種疾病藥費(fèi)設(shè)置定額,所以藥用得盡可能便宜,醫(yī)生靠服務(wù)費(fèi)收入得以增加,其實(shí)對(duì)醫(yī)生來(lái)講也是有意義的。
而這就回歸到醫(yī)療的本質(zhì),醫(yī)生是提供醫(yī)療服務(wù)方,藥品的供給應(yīng)由市場(chǎng)化的力量去完成,由市場(chǎng)化的力量讓性價(jià)比達(dá)到一個(gè)最優(yōu)的狀態(tài),這是一個(gè)醫(yī)改理想的方向。
大洗牌
劉濤決定,和董事長(zhǎng)談?wù)劊辽傧M髽I(yè)在這一輪的結(jié)構(gòu)調(diào)整中存活下來(lái),在洗牌中獲得生存的更大可能性。
付鋼認(rèn)為,只有洗牌了才能走向成熟,一個(gè)產(chǎn)業(yè)如果總是幾千家生產(chǎn)企業(yè),那是一個(gè)高度分散低效率的狀態(tài)。一個(gè)產(chǎn)品一百多個(gè)生產(chǎn)廠家,每個(gè)廠都小散亂,怎么監(jiān)管?這樣的監(jiān)管成本也太高。
所以,付鋼和劉濤的看法一樣,接下來(lái)中國(guó)藥物市場(chǎng)將是一個(gè)大集約化整合的過程。
目前,中國(guó)制藥企業(yè)達(dá)4600多家。在多年前,商務(wù)部曾提出打造中國(guó)制藥企業(yè)的千億級(jí)企業(yè)集團(tuán),以提升集中度和國(guó)際化中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
付鋼認(rèn)為,全國(guó)都在限制輸液、抗生素、輔助用藥的情況下,整個(gè)處方藥的藥品結(jié)構(gòu)會(huì)發(fā)生變化,治療藥物的比例上升,輔助用藥的比例會(huì)下降,口服藥會(huì)替代很大一部分的靜脈注射用藥。
那么,這一形勢(shì)下,或許中國(guó)所有的制藥企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)將發(fā)生翻天覆地的變化,以往某藥企一兩個(gè)獨(dú)家大品種因?yàn)槊撸涂梢责B(yǎng)幾千人的隊(duì)伍?,F(xiàn)階段,隨著4+7采購(gòu)的推行,價(jià)格一落千丈,那么將沒有更大利潤(rùn)空間來(lái)養(yǎng)幾千人的隊(duì)伍。
劉濤認(rèn)為,可能即使有專利藥的企業(yè),也得持續(xù)有專利藥才能養(yǎng)幾千人的專業(yè)團(tuán)隊(duì),然后做好核心的工作,大部分事情給平臺(tái)型企業(yè)外包,即新分銷平臺(tái)。
這樣的話整個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷成本會(huì)大幅下降,會(huì)得到優(yōu)化,也得到規(guī)范。而這一變化過程中,整個(gè)醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)業(yè)里面的組織結(jié)構(gòu)、人力結(jié)構(gòu)和分工也會(huì)發(fā)生翻天覆地的變化,來(lái)適應(yīng)前面那兩個(gè)政策。
處方藥外流過程中,有關(guān)規(guī)定要求醫(yī)藥電商不得銷售處方藥。所以,互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺(tái)只有和藥店攜手,才能分羹到院外處方藥市場(chǎng)。
劉濤也在不斷進(jìn)行成本的核算,如果藥品在藥店渠道銷售,成本也將大幅下降。
而就處方藥外流,天壇醫(yī)院、朝陽(yáng)醫(yī)院幾位專家表示,讓醫(yī)生們感到自豪和受尊重的,是來(lái)自技術(shù)水平的報(bào)酬。
當(dāng)醫(yī)院不以藥品為主要收入和生存來(lái)源,而是轉(zhuǎn)化為服務(wù)、技術(shù)時(shí),醫(yī)生們不會(huì)再開大處方。那么,這將使得醫(yī)改真正逐漸走向成功。
信息來(lái)源:醫(yī)藥云端工作室 |