4+7帶量采購，為什么會(huì)有兩家外企中標(biāo)？
日期：2018/12/10
來源：賽柏藍(lán) 特約撰稿：Joe
此次“4+7”帶量采購引起的輿論漩渦依然沒有衰減，外企是象征性參與招標(biāo)早已是公開的秘密，幾乎所有廠家都沒大幅降價(jià)，維持住了價(jià)格體系！但是令我驚訝的是，為什么還會(huì)有兩家外企的產(chǎn)品中標(biāo)了呢？冒著破壞價(jià)格體系的風(fēng)險(xiǎn)這樣做值嗎，會(huì)不會(huì)被其他外企所排斥？
這次招標(biāo)采購涉及31個(gè)品種，除了個(gè)別品種外，每個(gè)品種涉及的廠家都是3家，有外企有國企。誰中標(biāo)就意味著最起碼明年市場份額有保證了，沒中標(biāo)的明年可能壓力就會(huì)很大，面臨激烈的市場競爭。
尤其是外企，一般外企普藥的銷售每個(gè)人就負(fù)責(zé)這么一個(gè)品種，這次外企又是象征性的參與，誰都知道外企不會(huì)去和國企打價(jià)格戰(zhàn)。哪怕是立普妥、絡(luò)活喜這樣市場份額占主導(dǎo)地位的也沒有為了保住市場降價(jià)去和國企拼價(jià)格，寧愿犧牲市場份額也不會(huì)打亂價(jià)格體系，而且所有外企都很默契，都沒有出現(xiàn)這種情況！
有的同行說，Joe哥說的不對(duì)，你看施貴寶和AZ不是中標(biāo)了嗎，而且降幅超級(jí)大！的確，這兩個(gè)品種是中標(biāo)了，而且降幅也不少，但是這都是有陽謀的。
BMS 施貴寶
首先說施貴寶，施貴寶近幾年解散了不少產(chǎn)品組。2014年就進(jìn)行過千人大裁員，2016年又進(jìn)行了裁員，裁員的主要部門相繼為腫瘤事業(yè)部和心血管事業(yè)部，涉及的產(chǎn)品包括：腫瘤產(chǎn)品泰素（紫杉醇注射液）和伯爾定（卡鉑注射液），裁員總數(shù)近千人；心血管產(chǎn)品有三個(gè)，其中，抗凝藥艾樂妥可能賣給輝瑞，高血壓藥物可力洛將在當(dāng)月22日交還給日本協(xié)和發(fā)酵麒麟公司，而蒙洛團(tuán)隊(duì)則就地解散停止推廣。
你沒有看錯(cuò)，蒙洛的銷售團(tuán)隊(duì)早已解散，這也是為什么BMS能大幅降價(jià)的原因。
因?yàn)楝F(xiàn)在本來也沒人做，沒有銷售成本，沒有推廣費(fèi)用，全靠自然流，而卻能占領(lǐng)83%的市場。一旦不降價(jià)棄標(biāo)，就要損失50%的市場份額，同時(shí)剩下的50%也不一定能全占領(lǐng)。
因?yàn)橹袠?biāo)的產(chǎn)品經(jīng)過醫(yī)生長時(shí)間處方以后，很容易形成處方習(xí)慣。但是雖然完成了帶量采購的任務(wù)，但醫(yī)生不一定會(huì)停止處方，所以原研的市場會(huì)進(jìn)一步壓縮。
與其這樣，不如以價(jià)換量，相當(dāng)于刨除以前的市場推廣費(fèi)用，同時(shí)能繼續(xù)保持對(duì)市場高占有率，所以降價(jià)中標(biāo)是比較明智的！
AZ 阿斯利康
再說AZ的易瑞沙（吉非替尼），降幅82.64%也要中標(biāo)，圖個(gè)什么，疼不疼？我看著都肉疼，都快趕上正大天晴的恩替卡韋了，從兩位數(shù)時(shí)代直接變成小數(shù)點(diǎn)后X位數(shù)的時(shí)代，一夜回到解放前的物價(jià)，這是要不過了嗎！
為什么AZ這種腫瘤產(chǎn)品寧愿巨幅降價(jià)也要中標(biāo)呢，有的同行說因?yàn)槭袌稣加新矢?！Joe哥說是對(duì)，也不對(duì)。市場占有率確實(shí)高。但立普妥、絡(luò)活喜市場占有率也不低，為什么就沒想降價(jià)中標(biāo)呢！
我們首先要了解下這里面的角色關(guān)系，易瑞沙是第一代EGFR-TKI，中國批準(zhǔn)適應(yīng)癥為治療既往接受過化學(xué)治療的局部晚期或轉(zhuǎn)移性非小細(xì)胞肺癌(NSCLC)。臨床用于EGFR19、21突變的非小細(xì)胞肺癌效果良好，19突變更敏感。
而AZ的泰瑞沙是第三代靶向藥物，當(dāng)肺癌患者服用易瑞沙出現(xiàn)耐藥的時(shí)候可以選擇服用泰瑞沙進(jìn)行進(jìn)一步的治療。
小伙伴們，講到這理解沒有？易瑞沙降價(jià)也是沒辦法的事，因?yàn)橐兹鹕澈吞┤鹕呈且粋€(gè)產(chǎn)品組合，公司在設(shè)置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)時(shí)就將兩種產(chǎn)品捆綁在一起了。泰瑞沙有一部分患者是易瑞沙出現(xiàn)耐藥后的下一步選擇！
易瑞沙的直接競品齊魯?shù)姆轮扑幰寥鹂芍徽际袌霾坏?/span>15%的份額，如果將如此龐大基數(shù)的市場讓給競爭對(duì)手，不僅影響易瑞沙的銷量，而且還會(huì)影響到泰瑞沙的銷量。
而作為2017年5月才上市的腫瘤產(chǎn)品，AZ顯然要盡一切手段保護(hù)泰瑞沙的市場份額及利潤，所以保護(hù)易瑞沙就是保護(hù)泰瑞沙，這才有了易瑞沙大幅降價(jià)中標(biāo)的事情發(fā)生！
小結(jié)
雖然AZ和BMS都中標(biāo)了，但也付出了沉重的代價(jià)。外企對(duì)帶量采購的普遍態(tài)度就是寧愿犧牲市場份額，也不會(huì)打擾價(jià)格體系，這個(gè)基本態(tài)度外企短時(shí)間內(nèi)應(yīng)該不會(huì)改變。
同時(shí)外企的政府事務(wù)部在這個(gè)時(shí)段也不會(huì)當(dāng)吃瓜群眾，一定會(huì)想辦法把帶量采購對(duì)外企的影響降到最低。至于之后還會(huì)發(fā)生什么，現(xiàn)在真的很難預(yù)測(cè)，我們只能靜觀其變。
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