2018中國新型診所經(jīng)營報告
日期：2018/6/30
從頂層設計開始，醫(yī)生開辦診所的政策約束已被逐步解除，未來診所也會以每年6000～7000家的速度增長。診所究竟是不是一門好生意？建一個診所難不難？運營一個診所難不難？連鎖化的最大問題是什么？應該做高端還是低端？選擇居民區(qū)還是商業(yè)區(qū)？ 相信診所的運營者在進入這個行業(yè)之前，都會提出很多相關的問題。但是無論問題有多少，都無法阻擋醫(yī)生創(chuàng)業(yè)，無法阻擋民營資本進入診所領域。診所作為基層醫(yī)療執(zhí)業(yè)場所，投資小，運營相對簡單。 但是據(jù)調(diào)查，中國新型診所盈利難的問題仍是一個普遍現(xiàn)象，那么診所的出路究竟在哪里？ 動脈網(wǎng)訪問過幾十家新型診所的負責人，同時蛋殼研究院研究員在2個月的時間里，對超過200家不同類型的診所進行數(shù)據(jù)收集，對超過80家包括業(yè)內(nèi)著名的新型診所在內(nèi)進行了實地走訪，并對創(chuàng)始人、管理者進行面對面的訪談，完成了這份《2018年中國新型診所經(jīng)營報告》。 訪談過程中，蛋殼研究院設計了30個多個維度和診所運營相關的調(diào)研問券，并對數(shù)據(jù)進行了詳細分析和研究。 本報告將從目前我國新型診所的發(fā)展現(xiàn)狀、診所配置、經(jīng)營狀況以及經(jīng)營策略幾個主要方面進行剖析，相信蛋殼研究院在診所領域的洞見、遠見，都會因為“數(shù)據(jù)”而更加精準、有力。 一、行業(yè)洞察 診所，處于我國醫(yī)療網(wǎng)絡的最末端，它的特點是高度分散、數(shù)量眾多、層次偏低。但是，這并不阻礙診所在現(xiàn)階段成為一門非常受資本關注的熱門生意，多方勢力開始加大對診所的投入和建設。診所的開業(yè)潮正在興起。 醫(yī)生在走向市場開始創(chuàng)業(yè)的時候，診所是一個很好的選擇，小本經(jīng)營，風險自擔。 民營資本在進入醫(yī)療機構(gòu)領域的時候，也會有建醫(yī)院還是建診所的選擇。醫(yī)院的投資較重，一家醫(yī)院需要幾億甚至十幾億的資金，而且培育期較長。 而診所的投資則小很多，市場容量大，不少互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療公司布局線下醫(yī)療的主要方式也是診所。除此之外，大V醫(yī)生、外資醫(yī)療機構(gòu)、上市公司等都在近兩年紛紛投資布局診所。 診所投資者的多元化，也帶來了診所形態(tài)和類型的升級。大量在社區(qū)附近新出現(xiàn)的診所，已經(jīng)逐步從我們印象中的小而差，升級為小而美。 新型診所無論是從診所的環(huán)境、服務水平、服務能力，還是就醫(yī)的便捷性，相比傳統(tǒng)診所都得到了極大的提升。 動脈網(wǎng)蛋殼研究院在2個月的時間里，對超過200家不同類型的診所進行了數(shù)據(jù)收集，并對超過80家業(yè)內(nèi)著名的診所進行了實地走訪，和創(chuàng)始人、管理者進行面對面的訪談，完成了這份《2018年中國新型診所經(jīng)營報告》。 本報告將從目前我國新型診所的發(fā)展現(xiàn)狀、診所配置、經(jīng)營狀況以及經(jīng)營策略幾個主要方面進行調(diào)研，最后將這些經(jīng)驗呈現(xiàn)給大家。 二、新型診所迎來最好的發(fā)展階段 2.1興辦診所的相關政策正在全面放開 在深化醫(yī)改的大背景下，鼓勵社會辦醫(yī)已成為醫(yī)療行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。我國醫(yī)療服務體系提升效率和質(zhì)量的關鍵在于推進分級診療，從資源配置方面調(diào)整醫(yī)療服務的供給。 國家對社會資本進入醫(yī)療服務領域的準入政策經(jīng)歷了從宏觀到微觀，不斷深化和細化的過程。 2.2政策推動社會資本進入診所領域 第一，大力推動社會辦醫(yī)，引入民營資本。國家一直在大力支持社會辦醫(yī)，民營資本進入醫(yī)療領域的限制越來越小。2010年11月的《關于進一步鼓勵和引導社會資本舉辦醫(yī)療機構(gòu)的意見》，明確指出鼓勵社會資本進入醫(yī)療服務領域。 隨后推出的若干政策，逐步放開了非公醫(yī)療機構(gòu)的區(qū)域和領域。通過這樣的舉措，可以打造一大批有較強服務競爭力的社會辦醫(yī)療機構(gòu)，形成若干具有影響力的特色健康服務產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)，服務供給基本滿足國內(nèi)需求，逐步形成多層次、多樣化醫(yī)療服務新格局。 2017年5月，國務院印發(fā)的《關于支持社會力量提供多層次多樣化醫(yī)療服務的意見》中，從市場準入、審批服務、投資合作、對外開放等方面給出了醫(yī)療服務機構(gòu)對社會資本開放的具體意見。支持社會辦醫(yī)療機構(gòu)引入戰(zhàn)略投資與合作方，吸引境外投資者通過合資合作方式來華舉辦高水平醫(yī)療機構(gòu)。 第二，放開診所審批限制。醫(yī)療機構(gòu)的設置非常復雜，許多情況下需要舉辦人耗費巨大的人力、物力，適當?shù)姆砰_審批條件和縮減審批環(huán)節(jié)，對民營資本來說非常重要。同時，政策也在放開醫(yī)生開辦全科診所的準入、醫(yī)保的準入等各種條件，放開診所開辦時的規(guī)劃限制、科室設置限制等，讓診所的興辦難度大大減小。 2015年3月份，國務院辦公廳印發(fā)《全國醫(yī)療衛(wèi)生服務體系規(guī)劃綱要（2015-2020年）》，其中明確提出個體診所的設置不受規(guī)劃布局限制。 2017年5月，《關于支持社會力量提供多層次多樣化醫(yī)療服務的意見》再次強調(diào)，凡符合規(guī)劃條件和準入資質(zhì)的民營醫(yī)療機構(gòu)，主管部門不得以任何理由限制，同時精簡、整合審批環(huán)節(jié)。對社會辦醫(yī)療機構(gòu)配置大型醫(yī)用設備可合理放寬規(guī)劃預留空間。個體診所設置不受規(guī)劃布局限制。 改變最大的還屬2017年12月公布的《中醫(yī)診所備案管理暫行辦法》，新政規(guī)定舉辦中醫(yī)診所的，將診所的名稱、地址、診療范圍、人員配備情況等報所在地縣級人民政府中醫(yī)藥主管部門備案后即可開展執(zhí)業(yè)活動。 傳統(tǒng)診所審批制度需要經(jīng)過申請、公示、設置批準、環(huán)保、消防、驗收、發(fā)證等7個環(huán)節(jié)，流程復雜，耗時長，門檻高。中醫(yī)診所由審批制變?yōu)閭浒钢坪?，如今只需申請和發(fā)證兩個環(huán)節(jié)，一次就能完成。 第三，鼓勵人才流動，放開限制。醫(yī)療行業(yè)是一個服務行業(yè)，需要專業(yè)技術人才。隨著新醫(yī)改的不斷推進，近年來國家層面對于醫(yī)生舉辦私人診所和多點執(zhí)業(yè)乃至自由執(zhí)業(yè)的限制，正在逐漸放寬。政策從行政編制上解放醫(yī)生成為社會人，并給予多點執(zhí)業(yè)支持，讓更多高水平的醫(yī)生進入到社區(qū)。 2015年9月11日，國務院辦公廳就發(fā)布了《關于推進分級診療制度建設的指導意見》，明確提出鼓勵符合條件的醫(yī)生開辦個人診所。文件明確提出，通過醫(yī)師多點執(zhí)業(yè)等方式，鼓勵城市二級以上醫(yī)院醫(yī)師到基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)多點執(zhí)業(yè)。大力推進社會辦醫(yī)，簡化個體行醫(yī)準入審批程序，鼓勵符合條件的醫(yī)師開辦個體診所。 在頂層設計已經(jīng)逐步放開的背景下，相信在未來幾年內(nèi)，各地的衛(wèi)生政策會逐步落實，醫(yī)生開診所的政策藩籬正在被逐漸拆除！診所將逐步加大在醫(yī)療服務體系中的比重。 2.3從數(shù)據(jù)看我國診所發(fā)展 2.3.1診所數(shù)量每年增加6000家 根據(jù)衛(wèi)健委公布的公開數(shù)據(jù)，2009年新醫(yī)改以來，診所數(shù)量以每年6000～7000家的數(shù)量在快速增長。《中國衛(wèi)生和計劃生育統(tǒng)計年鑒2017》統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2016年國內(nèi)診所已經(jīng)達到了169367家。 其中，城市診所的增速遠高于農(nóng)村。六年間，農(nóng)村的診所復合增長率僅有1.48%，而城市診所的復合增長率為5.07%。 在診所的所屬類別中，絕大部分屬于非公立的民營診所。以2016年的數(shù)據(jù)為例，非公立診所的比例占到了96.8%，所以診所一般代指民營或者私人診所。公立診所的數(shù)量一直在逐步減少，逐步被民辦診所取代。 2.3.2診所行業(yè)的市場增量在哪里？ 個體診所雖多，但質(zhì)量不高，而且面臨經(jīng)營模式單一、利潤增長點少、經(jīng)營成本高、競爭壓力大等問題，單打獨斗的診所生存變得異常困難，這給診所連鎖化提供了成長的土壤。而要吸引到更多的患者就診，診所需要擺脫以往單一化、小型化的形象，通過優(yōu)質(zhì)、專業(yè)的服務吸引患者。 從數(shù)據(jù)來看，診所、門診部的患者就診增長比例要低于診所的增速。也就是說，未來大量新型診所誕生后，想辦法通過優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務、市場推廣活動來擴大客流量是第一關鍵要素。 目前國家的醫(yī)改目的，是要把大量的醫(yī)院門診量引流到基層醫(yī)療機構(gòu)，所以從趨勢來看，醫(yī)院門診服務將會大比例向基層轉(zhuǎn)移。而診所作為基層醫(yī)療的重要補充，將會承接相當部分就醫(yī)人群。 所以，診所的客源的第一個增量，來自公立醫(yī)院轉(zhuǎn)移出來的客源。 2016年總的醫(yī)療機構(gòu)診療人次為793170萬人次，基層醫(yī)療機構(gòu)就診人次436663.3萬人次，超過了50%。其中，選擇到診所和門診部的總就診人次為60107.6萬次，其實僅占到基層醫(yī)療機構(gòu)就診人次的16.12%，占總就診人次的8.88%。 未來，到診所就診的患者比例還將持續(xù)上升。國家密集的政策落地，有望對基層醫(yī)療的相關產(chǎn)業(yè)形成拉動，顯著加大診所的投資機遇。 中國人口老齡化加劇，到2050年有將近1/4的人口超65歲。中國的社會發(fā)展階段和人口結(jié)構(gòu)的變化決定了基層醫(yī)療領域改革將康復護理、慢性病防治、醫(yī)養(yǎng)結(jié)合納入重點。 中國人口越來越多患有非傳染性慢性病如糖尿病、內(nèi)分泌失調(diào)和心血管疾病。在老齡化的社會人口結(jié)構(gòu)背景下，現(xiàn)有醫(yī)療體系在針對常見病、慢性病、康復、醫(yī)養(yǎng)結(jié)合等基層診療服務的能力十分有限。這類疾病的承載機構(gòu)目前集中在醫(yī)院，逐步往社區(qū)衛(wèi)生服務中心轉(zhuǎn)移。 而診所在慢病管理、老齡人口康復治療過程中，還沒有發(fā)揮出應有的作用。所以，診所在科室設置，服務對象方面可以針對性地考慮老年慢病人群。 診所客源的第二個增量，來自于醫(yī)療服務可及性提升后，更好、更快、解決居民的常見病需求。 根據(jù)普華永道的《新進入者與新醫(yī)療經(jīng)濟》調(diào)研報告中的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，過去一年內(nèi)38％的消費者當有醫(yī)療需求時卻放棄了醫(yī)療服務，除了癥狀緩解的主要原因外，工作時間沖突、家庭事務時間沖突、經(jīng)濟條件的考慮分別占了51％、35％與28％的比例。 以上數(shù)據(jù)說明提高醫(yī)療服務的便利性，是醫(yī)療創(chuàng)業(yè)領域新進入者的主要機會。而診所布局于社區(qū)周邊，醫(yī)療的可及性更強，居民能享受到更便捷的醫(yī)療服務，對常見病、慢性病的治療帶來更好的診療服務，讓更多人能方便地使用醫(yī)療服務。 診所的市場增量的第三個來源，是針對中高端人群的醫(yī)療服務。這類診所是市場新且高速增長的重要力量，通過高大上的就醫(yī)環(huán)境、有溫度的醫(yī)護服務來吸引患者。 這種診所能夠更好地體現(xiàn)醫(yī)生的服務價值和醫(yī)療人文關懷，提供優(yōu)質(zhì)、高效、便捷的醫(yī)療服務。隨著消費升級大潮和資本的追捧，新型診所的就診熱潮一直在大城市中蔓延。 三、15座城市，200家診所，數(shù)萬條數(shù)據(jù)，新型診所自畫像 諸如美國的梅奧、香港的康健、新加坡的百匯醫(yī)療，都是從一個診所開始發(fā)展起來的。優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務和長時間的堅守，使得這些診所從小到大，最后成為業(yè)內(nèi)知名的醫(yī)療服務機構(gòu)。 近年來，我國民營診所的發(fā)展遇到了最好的機遇。那我們應該如何提升內(nèi)力，去抓住機遇？在細節(jié)方面，診所的選址布局應如何考慮、診所的經(jīng)營模式如何創(chuàng)新、如何獲取更多的客源、如何吸引醫(yī)生，這都是運營過程中需要重點考慮的問題。 蛋殼研究院在國內(nèi)選擇了北京、上海、廣州、武漢、深圳、重慶、成都、烏魯木齊、天津、合肥、長沙、昆明、無錫、福州、杭州十五個城市，實際走訪了超過80家診所，收集了超過200家診所的數(shù)據(jù)。并對創(chuàng)始人、管理者進行了面對面的訪談，根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)和訪談內(nèi)容進行的梳理，總結(jié)出新型診所發(fā)展過程中的管理之道。 以下數(shù)據(jù)分析基于蛋殼研究院所收集到的診所運營數(shù)據(jù)，訪談的80家診所中包含了超過20家國內(nèi)著名的中高端連鎖診所，完成了數(shù)萬字的診所生態(tài)真實記錄。（部分數(shù)據(jù)維度在調(diào)研中未能100%獲取，所以數(shù)據(jù)的展示以百分比形式出現(xiàn)） 3.1大數(shù)據(jù)展示新型診所發(fā)展趨勢 本次調(diào)研主要考察的是定位較高的新型診所和連鎖診所，而不是數(shù)量比例最大的個體私人診所。新型診所和中高端診所的運營經(jīng)驗、運營狀況更值得我們參考，而這類診所主要在一線城市聚集。 下表是本次新型診所調(diào)研主要走訪和數(shù)據(jù)收集的前六大城市診所數(shù)量，北京最多，調(diào)研了53家診所，其他城市的調(diào)研診所數(shù)量在10家以內(nèi)。 3.1.1 診所的規(guī)模偏大，以門診部為主 以往我們都以診所來統(tǒng)稱這類醫(yī)療機構(gòu)，但從調(diào)查來看，很多診所，特別是新型診所因為設置規(guī)模較大、科室較多，所以幾乎都是以門診部屬性進行登記的。只是門診部的名稱略拗口，大家更愿意采用診所的叫法。 在美國，clinic的直譯就是診所，有如一分鐘診所這樣的小店叫診所，也有如梅奧診所、克里夫蘭診所這樣的龐然大物也叫診所。所以，名字如何，并不影響醫(yī)療機構(gòu)的發(fā)展和壯大。我們也期待，能從我們所調(diào)研的這些診所中，走出我們的梅奧和克里夫蘭。 3.1.2有1/3的診所面積在500平米以上 面積小于100平米的診所，全部是定位于社區(qū)醫(yī)療服務的個體診所，這類診所的競爭力差，在蛋殼研究院調(diào)研診所中占到了18%。 1000平米以上的中大型診所，合計占到了調(diào)研診所的25%，這類診所一般設置的科室較多，能夠為患者提供比較全面的醫(yī)療服務。 診所的面積較大，能夠布置的空間也更多，在等候區(qū)、留觀區(qū)的裝修設計也會更漂亮。 3.1.3連鎖診所的占比超過八成 民營醫(yī)療機構(gòu)，一定會往連鎖化、規(guī)?；l(fā)展，才能降低成本，提高效率。中國的醫(yī)療市場中的連鎖診所、血透中心、第三方醫(yī)學檢驗等醫(yī)療機構(gòu)的連鎖化、規(guī)?；己兔绹袌鲇休^大的差距。 從我們的調(diào)研數(shù)據(jù)分析，新型診所的連鎖化率超過八成。不過，這個數(shù)據(jù)不是反應的整體診所市場，而以中高端新型連鎖診所為主的診所市場。 3.1.4近兩年出現(xiàn)第三次中高端診所建設潮 本次調(diào)研的診所中，有1/3的診所定位于社區(qū)基層醫(yī)療服務，2/3定位于中高端醫(yī)療服務。診所通常解決的是社區(qū)的基礎醫(yī)療服務，完成居民的常見病、多發(fā)病診治。 目前中國有16.9萬家診所和1.45萬家門診部。他們當中的大部分都定位于社區(qū)的基礎醫(yī)療服務。 本次報告，我們只選擇了小部分定位中低端的社區(qū)診所和個體診所參與數(shù)據(jù)調(diào)研，原因是這類診所運營思路單一，服務能力較弱。 大部分在品牌運營、產(chǎn)品設計、服務能力、經(jīng)營水平上突出的新型診所，定位都偏向于中高端，所以我們的調(diào)研對象也偏重于新型診所。 通過這些診所的注冊時間進行統(tǒng)計，我們發(fā)現(xiàn)了中高端新型診所的三波發(fā)展浪潮。 中國第一波高端私立診所潮集中于90年代末期出現(xiàn)，諸如和睦家診所（醫(yī)院）、維世達診所、港澳國際診所、SOS診所都是首先選擇在北京落地。 出現(xiàn)這種現(xiàn)象的主要原因是，90年代末期經(jīng)濟飛速發(fā)展，北京作為中國的經(jīng)濟、文化、政治中心，相當多外企進入中國，來京外籍人士增多。 這一批高端診所多有外資背景，引入雙語醫(yī)療專家或外籍醫(yī)生，為在京的外籍人士提供國際化的醫(yī)療服務。也讓部分中國的高收入人群體驗到了和中國就醫(yī)環(huán)境完全不同的高端醫(yī)療服務，積累了不錯的口碑。 第二波中高端診所主要成立于2008年前后。隨著北京、上海、深圳等一線城市人均收入的提高，中國的富裕人群越來越多。 這部分高消費人群的消費升級，對醫(yī)療服務也提出了更高的需求。中高端人士需要高品質(zhì)的家庭醫(yī)生服務、醫(yī)務人員耐心細致的講解、定制化的健康管理、長期的醫(yī)療關注、多語種的溝通等服務，都是公立三甲醫(yī)院無法提供的。 最早市場化的一些綜合門診、連鎖口腔、醫(yī)美等?？崎T診在這段時間開始擴張連鎖店。 最近一波中高端診所熱潮，是從2016年至今。前兩個時期的中高端診所熱潮主要偏向高端，這一時期建立的診所定位則更親民一些，商業(yè)健康險和自費成為這類診所的主要支付手段。 第三波中高端診所和前兩次發(fā)展的區(qū)別在于，除了小部分綜合類門診外，用戶需求逐漸細化，口腔科、兒科、中醫(yī)科等細分科室的中高端?？圃\所大量出現(xiàn)。 目標客戶群體除了需要差異化的醫(yī)療服務的中高端人群之外，一些世界500強企業(yè)或大型央企也是新型診所服務的購買者。 3.1.5中高端診所集中在一線城市 在我們調(diào)研診所數(shù)量最多的六個城市中，通過診所的定位進行分類。可以看到中高端診所幾乎在一線城市集中，主要分布在北京、上海和深圳。 上一段的分析中，已經(jīng)提到了北京作為中國的政治、經(jīng)濟、文化中心，成為中高端診所落地的最佳選擇。 但是20年之后的今天，中高端診所仍然主要集中在北京、上海和深圳。 第一，一線城市聚集了中國絕大多數(shù)的精英人群和外籍人士，對高端的醫(yī)療服務有強烈的需求。第二，一線城市收入較高，對高端醫(yī)療的接受度高。第三，作為中高端診所重要客戶源和收入源的商業(yè)健康險，目前只在一線城市落地。二線城市的中高端診所不但需要降低診費迎合市場，而且沒有商業(yè)險的支撐，可能長期無法盈利。 3.1.6口腔科、兒科、中醫(yī)科是設置最多的科室 蛋殼研究院對調(diào)研診所的科室設置進行了統(tǒng)計。統(tǒng)計時，以《醫(yī)療機構(gòu)診療科目名錄》中的一級科室作為統(tǒng)計項目，如診療科目為二級科目婦科的，統(tǒng)計為婦產(chǎn)科，診療科目為二級科目中醫(yī)兒科的，統(tǒng)計為中醫(yī)科。 最后的數(shù)據(jù)匯總后發(fā)現(xiàn)，口腔科、兒科、中醫(yī)科這三大科室是診所的最愛。 口腔科是屬于市場化、成熟度非常高的垂直消費醫(yī)療領域，高值耗材多，利潤高，診所數(shù)量多、分布廣，也誕生了諸多大型連鎖機構(gòu)。 兒科在市場端的需求非常大，獲客較容易，客單價也容易提升，但在公立醫(yī)院兒科屬于壓力大、待遇低的科室。兒科醫(yī)療的需求不斷升溫，公立醫(yī)院的兒科醫(yī)生大量出走，對比鮮明的工作環(huán)境和工作狀態(tài)，吸引了很多兒科醫(yī)生加入到新型診所之中。 以兒童保健和疾病預防為特色、裝修童趣十足、接納了體制內(nèi)醫(yī)生資源的私立兒科診所正在迎來爆發(fā)。 隨著國家大力發(fā)展中醫(yī)事業(yè)，中醫(yī)在辦醫(yī)、人才培養(yǎng)過程中都得到了大量政策的扶持，中醫(yī)診所也成為資本市場關注的熱點。中醫(yī)科的發(fā)展前景被看好，不僅是中醫(yī)專科診所大量出現(xiàn)，很多高端外資診所也設立了中醫(yī)科。 四、新型診所運營之道 究竟什么是新型診所？新型診所的服務不應該是由漂亮的裝修和昂貴的收費體現(xiàn)出來的，更多應該是專業(yè)醫(yī)療服務的體現(xiàn)。 患者在就診過程中間有沒有得到尊重，有沒有參與到醫(yī)療決策中來，以及醫(yī)生是不是具備先進的理念、現(xiàn)代的醫(yī)學學識。 如果僅僅是裝修漂亮，不排隊，而醫(yī)生的服務意識、服務方式和大型公立醫(yī)院相差無幾，那患者就無法體會到幾百元診費的價值。 新型診所代表了以醫(yī)療服務為導向的新型診療模式，但是究竟在實際中應該如何運營？這一章，我們通過訪談的數(shù)據(jù)的整理，破解診所經(jīng)營之道，從標準化管理、經(jīng)營方式、團隊建設、連鎖模式四個方面進行詳細解讀。 信息來源：上海醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)協(xié)會
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