兩票制后業(yè)績(jī)混亂，深交所火烤海思科！
日期：2018/6/10
來(lái)源：證券時(shí)報(bào)
因兩票制實(shí)施，海思科2017年銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)19倍，應(yīng)收、應(yīng)付、銷(xiāo)售費(fèi)用全亂了，被深圳交易所質(zhì)疑
海思科（002653）醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“公司”)于2018年5月28日收到深圳證券交易所《關(guān)于對(duì)海思科醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司2017年年報(bào)的問(wèn)詢(xún)函(中小板年報(bào)問(wèn)詢(xún)函【2018】第 244 號(hào))》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“問(wèn)詢(xún)函”)，現(xiàn)根據(jù)問(wèn)詢(xún)函的要求，對(duì)問(wèn)詢(xún)函相關(guān)問(wèn)題作出回復(fù)并披露如下：
1、報(bào)告期內(nèi)，你公司其他產(chǎn)品及服務(wù)營(yíng)業(yè)收入為5.88億，比上年同期增加541.83%，營(yíng)業(yè)成本4.19億元，比上年同期增加1,931.54%，你公司其他產(chǎn)品及服務(wù)毛利率較上年同期下降-48.81個(gè)百分點(diǎn)，請(qǐng)結(jié)合你公司其他產(chǎn)品及服務(wù)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析以上數(shù)據(jù)發(fā)生較大波動(dòng)的具體原因。
回復(fù)：
(1)我公司生產(chǎn)模式和A股醫(yī)藥行業(yè)中如恒瑞醫(yī)藥（600276）、康弘藥業(yè)（002773）的生產(chǎn)模式不同，我公司的生產(chǎn)模式包括自主生產(chǎn)和合作生產(chǎn)兩個(gè)部分。公司合作生產(chǎn)商為成都天臺(tái)山制藥有限公司和四川美大康佳樂(lè)制藥有限公司。公司2017年年報(bào)中其他產(chǎn)品及服務(wù)營(yíng)業(yè)收入主要系為合作生產(chǎn)商提供的藥品推廣市場(chǎng)服務(wù)和原料藥銷(xiāo)售收入。藥品推廣市場(chǎng)服務(wù)的主要成本系公司向各地區(qū)市場(chǎng)推廣服務(wù)商支付的推廣服務(wù)費(fèi)用。
(2)2017年1月，國(guó)務(wù)院醫(yī)改辦等聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于在公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)采購(gòu)中推行“兩票制”的實(shí)施意見(jiàn)(試行)》，要求公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購(gòu)中逐步推行“兩票制”，鼓勵(lì)其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購(gòu)中推行“兩票制”。“兩票制”是指藥品生產(chǎn)企業(yè)到流通企業(yè)開(kāi)一次發(fā)票，流通企業(yè)到醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)一次發(fā)票。在“兩票制”實(shí)施省份，由于從生產(chǎn)企業(yè)到流通企業(yè)只能開(kāi)一次發(fā)票，故我公司的生產(chǎn)合作商由之前將合作生產(chǎn)產(chǎn)品以“全國(guó)總代價(jià)”全部銷(xiāo)售給我公司，然后我公司按照省級(jí)代理價(jià)銷(xiāo)往下游各銷(xiāo)商(我公司下游經(jīng)銷(xiāo)商或其下游經(jīng)銷(xiāo)商再按終端配送價(jià)最終銷(xiāo)售給流通企業(yè))，改變?yōu)樯a(chǎn)合作商根據(jù)我公司的訂單指令將合作生產(chǎn)產(chǎn)品按照終端配送價(jià)直接銷(xiāo)售給流通企業(yè)。
(3)“兩票制”實(shí)施前合作生產(chǎn)產(chǎn)品毛利為我公司合作生產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售收入扣減合作生產(chǎn)產(chǎn)品的采購(gòu)成本，各地區(qū)市場(chǎng)推廣服務(wù)主要由代理商承擔(dān)，由我公司承擔(dān)部分列示為銷(xiāo)售費(fèi)用；“兩票制”實(shí)施后由于合作生產(chǎn)產(chǎn)品無(wú)法由我公司進(jìn)行銷(xiāo)售，公司通過(guò)向合作生產(chǎn)方收取市場(chǎng)管理和推廣服務(wù)費(fèi)、專(zhuān)利和技術(shù)使用費(fèi)等方式收回終端配送價(jià)與“全國(guó)總代價(jià)”的價(jià)差，報(bào)表列示為其他產(chǎn)品及服務(wù)收入，由于終端配送價(jià)高于“全國(guó)總代價(jià)”，故導(dǎo)致其他產(chǎn)品及服務(wù)收入大幅增加，同時(shí)我公司需承擔(dān)該部分合作生產(chǎn)產(chǎn)品覆蓋至終端的市場(chǎng)推廣費(fèi)，報(bào)表列示為其他產(chǎn)品及服務(wù)成本。此部分的市場(chǎng)推廣服務(wù)收入的毛利率遠(yuǎn)低于成品藥銷(xiāo)售毛利率。
(4)2016年年報(bào)中其他產(chǎn)品及服務(wù)主要為非主要成品藥品種和原料藥的銷(xiāo)售收入，無(wú)推廣服務(wù)的收入。我公司其他產(chǎn)品及服務(wù)營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)是由于2017年新增了對(duì)合作生產(chǎn)商提供的市場(chǎng)服務(wù)收入3.74億元，并導(dǎo)致2017年其他產(chǎn)品及服務(wù)綜合毛利率僅為28.65%，較2016年同比下降48.81個(gè)百分點(diǎn)。
2、報(bào)告期內(nèi)，你公司東、西、南、北、中部地區(qū)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入分別為3.24億元、5.29億元、5.18億元、2.13億元、2.61億元，較上年同比增減55.75%、58.02%、54.80%、-21.59%、-8.63%，毛利率分別為66.88%、67.70%、64.29%、65.62%、54.60%，分別較上年同期下降-9.51%個(gè)百分點(diǎn)、-5.23%個(gè)百分點(diǎn)、-14.48%個(gè)百分點(diǎn)、-8.24%個(gè)百分點(diǎn)、-14.29%個(gè)百分點(diǎn)。請(qǐng)結(jié)合各地區(qū)經(jīng)營(yíng)情況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和同行業(yè)情況，補(bǔ)充說(shuō)明上述地區(qū)營(yíng)業(yè)收入變化的原因，以及在營(yíng)業(yè)收入總量保持上升的情況下，各地區(qū)毛利率普遍下降的具體原因。
回復(fù)：
(1)2017年?yáng)|、西、南地區(qū)營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)原因?yàn)槭?/span>“兩票制”的影響，我公司2017年開(kāi)始從代理模式轉(zhuǎn)變?yōu)榻K端配送模式，代理模式下我公司將產(chǎn)品主要以較低的代理價(jià)銷(xiāo)售給下游經(jīng)銷(xiāo)商，終端配送模式下我公司將產(chǎn)品主要以較高的配送價(jià)銷(xiāo)售給醫(yī)藥流通企業(yè)，因相同產(chǎn)品的配送價(jià)遠(yuǎn)高于代理價(jià)，故上述三個(gè)地區(qū)的營(yíng)業(yè)收入2017年同比上升。
2017年北、中部地區(qū)營(yíng)業(yè)收入同比下降原因?yàn)槭車(chē)?guó)家醫(yī)保政策影響，我公司產(chǎn)品轉(zhuǎn)化糖注射液、轉(zhuǎn)化糖電解質(zhì)注射液以及注射液脂溶性維生素(Ⅱ)等腸外營(yíng)養(yǎng)類(lèi)藥物使用受限，北部區(qū)域中的山東、中部區(qū)域中的湖北的銷(xiāo)售中上述受限品種占比較大，造成北、中部地區(qū)上述藥品的銷(xiāo)售數(shù)量大幅下降，進(jìn)而引起北、中部地區(qū)銷(xiāo)售收入同比下降。
(2)我公司2017年年報(bào)中分地區(qū)的收入及成本信息中將各地區(qū)的主要成品藥產(chǎn)品的收入和成本與各地區(qū)的其他產(chǎn)品及服務(wù)的收入和成本合并列示，現(xiàn)分別列式主要成品藥產(chǎn)品與其他產(chǎn)品及服務(wù)的情況如下：
（略）
2017年主要成品藥產(chǎn)品的毛利率為81.26%，較2016年上升了7.32個(gè)百分點(diǎn)，且各地區(qū)的主要成品藥產(chǎn)品的毛利率均同比上升。但2017年其他產(chǎn)品及服務(wù)因新增了對(duì)生產(chǎn)合作商提供的市場(chǎng)推廣服務(wù)收入3.74億元，此部分收入毛利率較低，使得其他產(chǎn)品及服務(wù)總體的毛利率下降至28.65%。其他產(chǎn)品及服務(wù)營(yíng)業(yè)收入成本亦按照東、西、南、北、中部地區(qū)進(jìn)行了劃分，與東、西、南、北、中部地區(qū)主要成品藥產(chǎn)品一并在2017年年報(bào)中進(jìn)行列示，進(jìn)而導(dǎo)致雖然各地區(qū)的主要成品藥產(chǎn)品毛利率均同比上升，但各地區(qū)整體毛利率同比普遍下降。
3、報(bào)告期，你公司前五大供應(yīng)商采購(gòu)占比為62.63%，上年同期為70.43%，其中第一大客戶(hù)銷(xiāo)售占比為31.84%，上年同期為39.02%。請(qǐng)說(shuō)明報(bào)告期前五大供應(yīng)商是否發(fā)生變化以及與你公司是否存在關(guān)聯(lián)關(guān)系，并說(shuō)明你公司采購(gòu)集中度較高的原因以及是否對(duì)主要供應(yīng)商存在重大依賴(lài)。
回復(fù)：
2017年我公司前5供應(yīng)商明細(xì)：（略）
2016年我公司前5名供應(yīng)商明細(xì)：（略）
報(bào)告期及上年同期前五大供應(yīng)商，與我公司均不存在關(guān)聯(lián)關(guān)系，其中前兩大供應(yīng)商為我公司長(zhǎng)期生產(chǎn)合作商，即天臺(tái)山和美大康佳樂(lè)。與上報(bào)同期比較，前五中的三個(gè)供應(yīng)商未發(fā)生變化，此三個(gè)供應(yīng)商分別為成都天臺(tái)山制藥有限公司、四川美大康佳樂(lè)藥業(yè)有限公司、天津天藥藥業(yè)股份有限公司，三公司報(bào)告期采購(gòu)占比為51.52%，上年同期采購(gòu)占比為59.88%；另兩個(gè)供應(yīng)商出現(xiàn)更替，報(bào)告期采購(gòu)占比為11.11%。
我公司采購(gòu)集中度較高系我公司的生產(chǎn)合作模式所決定，即我公司與天臺(tái)山、美大康簽訂長(zhǎng)期合作協(xié)議書(shū)，協(xié)議約定我公司研發(fā)的新藥品種交由生產(chǎn)合作商生產(chǎn)，而我公司通過(guò)自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，對(duì)生產(chǎn)合作商技術(shù)輸出，協(xié)助生產(chǎn)合作商取得合作產(chǎn)品的生產(chǎn)批件，合作期內(nèi)本公司獨(dú)家銷(xiāo)售合作產(chǎn)品，新藥品種所需的主要原材料由我公司或我公司指定的原料供應(yīng)商提供。這種合作模式立足于雙方共贏，不存在單方面的重大依賴(lài)關(guān)系，且目前雙方合作穩(wěn)定。
我公司是以研發(fā)為主的醫(yī)藥制造業(yè)，上市初期，研發(fā)成果轉(zhuǎn)化都是交由合作生產(chǎn)廠(chǎng)生產(chǎn)，我公司負(fù)責(zé)研發(fā)和銷(xiāo)售，隨著公司眉山、沈陽(yáng)、葫蘆島等生產(chǎn)基地的建成和改造，2012年以后公司研發(fā)成果全部在公司內(nèi)部轉(zhuǎn)化，即新產(chǎn)品均由公司自行生產(chǎn)、銷(xiāo)售。隨著公司新產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)同度提高，公司新產(chǎn)品占比逐年增大，合作生產(chǎn)商產(chǎn)品占比逐年減少，使第一大客戶(hù)天臺(tái)山制藥有限公司銷(xiāo)售占比從上年同期為39.02%降低為為31.84%，同時(shí)使前五大供應(yīng)商采購(gòu)占比從上年同期為70.43%下降為62.63%。
公司供應(yīng)商后三位是向子公司川海、遼海提供原材料的供應(yīng)商，為保證公司產(chǎn)品質(zhì)量和供應(yīng)的穩(wěn)定性，此部分原料供應(yīng)商是公司經(jīng)過(guò)反復(fù)篩選后確定的，均簽訂了長(zhǎng)期合同。
4、報(bào)告期內(nèi)，你公司分季度的歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)分別為4,435.60萬(wàn)元、9,409.74萬(wàn)元、7,482.10萬(wàn)元、2,427.88萬(wàn)元，占比分別為18.67%，39.61%，31.50%，10.22%；經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~分別為-2,071.82萬(wàn)元、9,532.53萬(wàn)元、4,625.81萬(wàn)元、27,094.57萬(wàn)元，占比分別為-5.29%，24.33%，11.81%，69.15%。請(qǐng)結(jié)合公司經(jīng)營(yíng)模式，充分說(shuō)明第一季度經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~為負(fù)，以及分季度收入和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~不匹配的原因及合理性。
回復(fù)：
(1)隨著2017年“兩票制”的推廣實(shí)施，對(duì)公司收入及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~產(chǎn)生了較大影響。“兩票制”實(shí)施前，公司銷(xiāo)售主要采取先款后貨的結(jié)算方式，應(yīng)收賬款較小，且營(yíng)業(yè)收入和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量在月度內(nèi)相互匹配；“兩票制”實(shí)施后，因藥品配送企業(yè)應(yīng)收賬款賬期一般為三個(gè)月至六個(gè)月，造成短期內(nèi)銷(xiāo)售收入、利潤(rùn)與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量不匹配。
(2)2017年一季度，現(xiàn)金流量?jī)纛~為-2,071.82萬(wàn)元，一方面受春節(jié)年終獎(jiǎng)集中發(fā)放影響，一季度支付職工薪資6,500.00萬(wàn)元，比其他季度平均數(shù)高2,400.00萬(wàn)元；另一方面，由于一季度兩票制剛開(kāi)始全面實(shí)施，公司從先款后貨模式轉(zhuǎn)為先貨后款模式，造成一季度銷(xiāo)售收入產(chǎn)生的現(xiàn)金流量降低。
5、報(bào)告期內(nèi)，你公司其他應(yīng)付款增長(zhǎng)99.84%，其中主要為銷(xiāo)售保證金，應(yīng)付各醫(yī)藥公司共計(jì)3.21億元，占其他應(yīng)付款總額的96.4%，比去年同期增長(zhǎng)102%。報(bào)告期間，你公司銷(xiāo)售費(fèi)用增長(zhǎng)57.37%，其中主要項(xiàng)目為營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)費(fèi)，金額為6.63億元，占銷(xiāo)售費(fèi)用的87.87%，比去年同期增長(zhǎng)69%，請(qǐng)結(jié)合銷(xiāo)售保證金的用途，說(shuō)明上述銷(xiāo)售費(fèi)用增長(zhǎng)的合理性，并說(shuō)明你公司的營(yíng)銷(xiāo)模式是否已經(jīng)發(fā)生改變，以及此項(xiàng)改變對(duì)你公司正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)可能帶來(lái)的影響。
回復(fù)：
2017年“兩票制”實(shí)施對(duì)我公司經(jīng)營(yíng)模式影響較大，主要有以下三個(gè)方面：
(1)“兩票制”實(shí)施前，公司一直以代理模式進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，公司產(chǎn)品銷(xiāo)售給省級(jí)代理商，后端的市場(chǎng)推廣服務(wù)由省級(jí)代理商承接。“兩票制”實(shí)施后，公司產(chǎn)品直接向終端銷(xiāo)售，取得終端收入的同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)及市場(chǎng)推廣服務(wù)也需要公司覆蓋到終端，因?yàn)榕渌蛢r(jià)高于原代理價(jià)，使公司收入增加，同時(shí)銷(xiāo)售費(fèi)用-營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)費(fèi)呈現(xiàn)較大增長(zhǎng)。
(2)“兩票制”實(shí)施前，公司銷(xiāo)售主要采取先款后貨的結(jié)算方式，應(yīng)收賬款較小。“兩票制”實(shí)施后，因藥品配送企業(yè)應(yīng)收賬款賬期一般為三個(gè)月至六個(gè)月，付款周期相應(yīng)加長(zhǎng)，公司的應(yīng)收賬款增加。
(3)2017年，從代理模式到終端配送模式快速轉(zhuǎn)型中，公司需要向下游支付相關(guān)市場(chǎng)推廣成本，為維護(hù)公司產(chǎn)品的流向、市場(chǎng)渠道、市場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量等，公司需要向下游服務(wù)商收取保證金，以防止在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)生違法、違約行為。由此形成了2017年保證金比去年同期增長(zhǎng)102%。
信息來(lái)源：萬(wàn)英會(huì)
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