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業(yè)界最火的院外控銷模式的5大誤區(qū)!

日期:2018/4/27

醫(yī)藥分家,兩票制,藥占比,醫(yī)??刭M(fèi),醫(yī)藥代表備案,電子處方共享,允許處方外流,一系列政策,一下把非主流的渠道銷售模式——院外控銷催火了。

相比轉(zhuǎn)行,轉(zhuǎn)型三終端和OTC,因?yàn)榭梢岳^續(xù)發(fā)揮科室醫(yī)生的資源優(yōu)勢(shì),醫(yī)藥代表更加青睞院外控銷。


但是,與院內(nèi)處方銷售相比,院外控銷是一整套打法,不僅僅是把產(chǎn)品放在院外藥店,由醫(yī)生根據(jù)臨床需要處方,那么簡(jiǎn)單。

所以,當(dāng)您決定轉(zhuǎn)型院外控銷模式,“磨刀不誤砍柴工”,先看看有哪些坑吧?筆者在這里為您分解院外模式的五大誤區(qū)。

 

誤區(qū)一:院外控銷并不只是和醫(yī)生關(guān)系好就可以搞定

 

不少人認(rèn)為,處方銷售的關(guān)鍵是與醫(yī)生的關(guān)系,關(guān)系是一切。這句話其實(shí)只對(duì)了一半。醫(yī)生關(guān)系固然重要,院內(nèi)、院外核心在于處方,但因?yàn)獒t(yī)生處方的難度不一樣,所以,院外控銷并不只是搞定醫(yī)生那么簡(jiǎn)單。

進(jìn)院的產(chǎn)品,需經(jīng)過(guò)采購(gòu)、藥事會(huì)、商業(yè)配送等復(fù)雜的一系列的流程,而一旦開(kāi)發(fā)進(jìn)院,則可以專心做醫(yī)生處方教育工作。

而院外處方不一樣,上柜周期很短,但醫(yī)生需要考慮的因素就復(fù)雜多了,不僅有產(chǎn)品本身的臨床必需,還有科室及醫(yī)院的管理要求,還有患者投訴以及如何說(shuō)服患者院外購(gòu)藥等,醫(yī)生處方藥承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大,處方難度相比院內(nèi)大,不可控因素也較多。

如何讓院外處方可控化,風(fēng)險(xiǎn)最小化,讓醫(yī)生打消顧慮,往往是院外控銷的關(guān)鍵。

 

誤區(qū)二:學(xué)術(shù)推廣院外比院內(nèi)容易做


院內(nèi)、院外都需要專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣,很多人認(rèn)為,院外比院內(nèi)容易做,恰恰相反,因?yàn)樵簝?nèi)可以通過(guò)學(xué)術(shù)年會(huì)、衛(wèi)星會(huì)、科室會(huì)落地,而院外基本上只有靠醫(yī)藥代表一對(duì)一拜訪以及餐前會(huì)和答謝會(huì)完成,所以,院外控銷的學(xué)術(shù)推廣難度更大。

 

誤區(qū)三:產(chǎn)品選擇和操作空間院外要求更大


產(chǎn)品選擇上,院內(nèi)只要是中標(biāo)的有空間的產(chǎn)品則均可,院外更側(cè)重獨(dú)家藥,中成藥,保健品,獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品。

產(chǎn)品的操作空間上,院內(nèi)為要兩票制,要至少5-8個(gè)點(diǎn)配送費(fèi),部分地區(qū)有托管,部分醫(yī)院還有暗扣,再加上大部分地區(qū)的醫(yī)院回款賬期長(zhǎng)達(dá)6-9個(gè)月,所以5倍空間都有點(diǎn)緊張。

而院外產(chǎn)品,因?yàn)樵和馑幍昊乜羁?,?shí)銷實(shí)結(jié),個(gè)體藥店還不需要開(kāi)稅票,有4倍空間足夠。

 

誤區(qū)四:二三甲醫(yī)院院外比縣域基層醫(yī)院更好做

 

因?yàn)楹M獯?gòu)、母嬰線、腫瘤線一類產(chǎn)品的院外快速崛起,有人認(rèn)為院外操作三甲醫(yī)院院外比基層醫(yī)院更好做,這其實(shí)是一個(gè)非常大的誤區(qū)。

地市級(jí)以上的二三甲醫(yī)院,醫(yī)生對(duì)名譽(yù)更加重視,專家教授不認(rèn)同產(chǎn)品前提下,再好的關(guān)系也不會(huì)處方。

相比較而言,院外模式,基層醫(yī)生的動(dòng)力會(huì)更足,而且縣域醫(yī)院很早就實(shí)現(xiàn)零差價(jià),基層醫(yī)院對(duì)處方外流基本上都是睜一只眼閉一只眼,患者也更聽(tīng)從醫(yī)生的建議,所以,基層醫(yī)院院外更好做。

事實(shí)上,全國(guó)性院外控銷企業(yè),河南錦華、江西杏林白馬等,院外渠道更多是覆蓋縣域公立醫(yī)院,比如縣級(jí)人民醫(yī)院、中醫(yī)藥、婦幼保健院以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院等。

 

誤區(qū)五:院外控銷的管理比院內(nèi)銷售管理更簡(jiǎn)單

 

院內(nèi)、院外,基本上都是圍繞處方、統(tǒng)方的關(guān)鍵動(dòng)作展開(kāi)系列銷售推廣。

院內(nèi)銷售的管理經(jīng)過(guò)多年的沉淀,基本上都有很成熟的經(jīng)驗(yàn)和模式去學(xué)習(xí),包括醫(yī)藥代表高效開(kāi)發(fā)和拜訪,處方藥學(xué)術(shù)推廣等等。

而院外控銷小荷才露尖尖角,有關(guān)銷售和管理的培訓(xùn)幾乎空白。

在處方和統(tǒng)方的環(huán)節(jié),院外控銷難度更大,需要的管理強(qiáng)度更大,所以,院外控銷對(duì)一線管理要求更高。


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