二次議價的形成發(fā)展與應(yīng)對之道
日期：2017/12/8
醫(yī)藥云端工作室：挖掘趨勢中的價值
文：云中鹿
2017已近年末，時值第78屆全國藥品交易會之際，各地醫(yī)藥人相聚羊城，共商醫(yī)藥新形勢下的轉(zhuǎn)型、應(yīng)對之策，其中不乏被二次價議、兩票制等形勢所困擾的廠商，他們都把目標(biāo)聚焦到了醫(yī)藥云端工作室舉辦的第四屆云端論壇上。
云端論壇每年舉辦一次，均在秋季藥交會期間舉行，每次都是結(jié)合行業(yè)的痛點(diǎn)和難點(diǎn)，深入展開研究探討，為業(yè)界提供全新的視野和解決思路，并非泛泛而談。
二次議價已基本席卷全國，各地表現(xiàn)形態(tài)不同而已。帶量采購、GPO、醫(yī)聯(lián)體議價，甚至單家醫(yī)院都能和企業(yè)議上一議，更別說藥房托管了，企業(yè)真的變成沒有還手之力了嗎？
在11月26日舉辦的第四屆云端論壇分論壇一，就給大家各大廠商帶來了《二次議價藥企應(yīng)對策略研討會》相關(guān)策略分享。
二次議價，通常是指藥品采購參與各方與供應(yīng)商在省級中標(biāo)之后的再次議價過程。但在點(diǎn)蒼鶴看來，這樣的理解雖不能說錯，但我們?nèi)粢业蕉巫h價的應(yīng)對策略，更應(yīng)該把視野擴(kuò)大到整個醫(yī)改背景下來看待藥品價格的真實發(fā)現(xiàn)過程。藥企應(yīng)該由此入手，來發(fā)現(xiàn)新時期藥品價格的形成機(jī)制，并在機(jī)制形成的過程中積極參與到各項影響價格走向的關(guān)鍵要素中。
過去多年以來，在國家政策文件層面雖然明令禁止二次議價，但各地招標(biāo)部門在降低藥價的動力下，仍在一定程度上允許了二次議價的存在。自藥品招標(biāo)7號和70號文以來，盡管確立了以省為單位的藥品集中采購機(jī)制，但從實踐中看，各種采購方式亂象頻生，再加上醫(yī)保支付改革、公立醫(yī)院取消藥品加成、一致性評價等政策的相互作用，使得藥品價格的形成變得更為復(fù)雜，省級采購產(chǎn)生的中標(biāo)價事實上并沒發(fā)現(xiàn)真實的價格，反而留下了很大的空間給藥品采購方繼續(xù)積極探索，于是，二次議價乃至N次議價延綿不絕。
點(diǎn)蒼鶴認(rèn)為，要解決二次議價的難道，首先得從第一次定價著手布局。從目前的采購方式看，第一次「定價」，有著以下五大分類采購方式特點(diǎn)：
雙信封招標(biāo)：競爭激烈、唯低價
掛網(wǎng)采購：柔性采購、銷售“破網(wǎng)”
國家談判：國家意志、以價換量
定點(diǎn)生產(chǎn)：保障短缺藥供應(yīng)
特殊藥品維持原狀：毒麻精放
不同的采購分類帶來不同的采購方式、銷售方式。廠家數(shù)量多、銷量大的品種進(jìn)入招標(biāo)目錄，PK價格，有唯低價中標(biāo)，也有超過1個以上品規(guī)中標(biāo)，總體來說價格競爭殘酷，但也要根據(jù)是否承諾單一貨源來制定報價策略。
而對于掛網(wǎng)采購的品種來說，價格具有彈性，有限價也有參考價，不一定唯低價，且采購頻次高價格形式多樣，銷售資源豐富的廠商可以在掛網(wǎng)品種獲得不俗的成績（銷售在前、掛網(wǎng)在次、議價最后）。
因此，很多廠家利用產(chǎn)品的特殊性，如銷量大、但本身是低價藥，如果又是獨(dú)家品種，一些品種則可搖身一變，從招標(biāo)目錄跳轉(zhuǎn)到掛網(wǎng)目錄議價采購，可謂日后的命運(yùn)有著天壤之別。
本次研討會山東風(fēng)輕老師也給大家作了2017藥品集采特點(diǎn)及趨勢預(yù)測的分享，風(fēng)輕老師主要從事市場準(zhǔn)入工作，對藥品集中采購特點(diǎn)的剖析有著獨(dú)到的見解。他認(rèn)為目前藥交平臺“強(qiáng)弱”分明，功能拓展強(qiáng)化，價格決定則弱化，醫(yī)療機(jī)構(gòu)也逐漸走向采購前臺，公開招標(biāo)采購品種的競爭則更加殘酷，地方保護(hù)屢禁不止，區(qū)域聯(lián)動也越發(fā)聲勢浩大，而部分省份藥品集采也各有特點(diǎn)。
在如此復(fù)雜的招標(biāo)環(huán)境下，藥品集采趨勢應(yīng)對首先就要求投標(biāo)專業(yè)化，同時也要結(jié)合自身產(chǎn)品特點(diǎn)，分析與競品的價格趨向。當(dāng)前藥價下降趨勢已不可避免，藥品投標(biāo)過程中更應(yīng)緊密結(jié)合市場需求，與一級銷售深度融合，把握好機(jī)會維持住價格并適當(dāng)提價也并非不可能。
面對接踵而來的各地市帶量采購或GPO，亦或是醫(yī)院要求返利等等令人絕望的議價，又該如何應(yīng)對？
對于二次議價的決策模型與談判策略以及議價后的商務(wù)實踐，孫老師都有著豐富的經(jīng)驗，他作為某工業(yè)商務(wù)負(fù)責(zé)人，參與過數(shù)不清的二次議價項目以及國家談判的價格策略制定。
孫老師認(rèn)為，二次議價是一個涵蓋準(zhǔn)入、商務(wù)銷售團(tuán)隊的項目，應(yīng)該以項目制的方式來運(yùn)行。在當(dāng)前代理制仍然占據(jù)壓倒性比重的情況下，廠家應(yīng)充分利用代理商的資源，若是自營企業(yè)，也應(yīng)當(dāng)依靠辦事處銷售團(tuán)隊的力量來構(gòu)建項目小組。
通過信息收集、解讀評估、決策、制定方案、執(zhí)行幾個步奏來實現(xiàn)項目目標(biāo)：盡最大可能不降價，或轉(zhuǎn)化為降費(fèi)不降價。
結(jié)合兩票制，二次議價之后依然有實操方面的問題，比如選擇明扣還是暗返，前者暴露價格，一經(jīng)有關(guān)部門（藥采、醫(yī)保、物價）的采集，價格體系崩潰，后果不堪設(shè)想；但暗扣又明顯不符法規(guī)，稍有不慎可能變成單位商業(yè)賄賂，法律風(fēng)險較大。
那么合情合理合規(guī)的做法則是在發(fā)票上明折讓利，只調(diào)折扣不調(diào)價格，慎用發(fā)票沖紅；隨著一些公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)變?yōu)橐话慵{稅人，發(fā)票及折扣問題變得更為敏感，藥企應(yīng)結(jié)合財稅法規(guī)，增強(qiáng)商務(wù)人員培訓(xùn)。
孫老師在課程中所總結(jié)的六類決策模型、九項談判策略、六個商務(wù)實施要點(diǎn)，都是極具實操性、非常接地氣的工具，與會人員均表示受益匪淺。
然而一整體天的研討會時間非常有限，在最后的互動環(huán)節(jié)中，很多參會者也踴躍提問，點(diǎn)蒼鶴、山東風(fēng)輕以及孫老師都分別加以自身經(jīng)驗一一作答。三位老師都認(rèn)為，很多人認(rèn)為二次價價是個單純的招標(biāo)問題，但其歸根結(jié)底還是銷售問題，僅僅靠企業(yè)的招標(biāo)部門是無法解決的，需要工商協(xié)作，各方利用各自的資源，企業(yè)老總高度重視才能達(dá)成目標(biāo)。
當(dāng)下醫(yī)藥行業(yè)政策不斷襲來，除了藥價下降的勢不可擋，兩票制、營改增、醫(yī)藥代表備案制……這些既是危又是機(jī)，藥企該如何解決合規(guī)體系的構(gòu)建，搶先做好布局？醫(yī)藥云端工作室是技術(shù)派，從實戰(zhàn)中來，到理論中去，從云端到終端，且看我們在明日（11月27日）舉辦的第四屆云端論壇分論壇二：兩票制+醫(yī)藥代表備案制下CSO的合規(guī)運(yùn)營策略會，如何將上述問題層層落地！
關(guān)于云端論壇
云端論壇是醫(yī)藥云端工作室發(fā)起并主辦的關(guān)于醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢的智慧分享平臺，更是解決問題、挖掘價值的平臺。
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第一屆云端論壇：《重構(gòu)處方藥營銷方法論》2014年11月26日 廣州
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第二屆云端論壇：藥品招標(biāo)大年的現(xiàn)狀、趨勢與未來暨《中國藥品采購政策研究報告2015》發(fā)布會 2015年12月1日 廈門
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第三屆云端論壇： 醫(yī)藥行業(yè)大趨勢及5大醫(yī)藥領(lǐng)域趨勢研究報告發(fā)布會 2016年12月1日 昆明
5大醫(yī)藥領(lǐng)域趨勢研報包括：
《中國藥品采購政策研究報告（2015- 2017）》
《中國醫(yī)療保險政策研究報告》
《分級診療下各級醫(yī)療現(xiàn)狀與趨勢報告（2016）》
《中國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)趨勢觀察報告》
《中國互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療&醫(yī)藥電商趨勢觀察》
信息來源：醫(yī)藥云端工作室
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