中國的十類藥商
日期：2017/10/12
鼎臣咨詢/史立臣
我國的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)大致分為十種類型（不包括藥材商）：
1.代理銷售商：代理藥企的產(chǎn)品為主，核心區(qū)域有自己的銷售隊伍，有終端資源，也通過招商模式拓展非核心區(qū)域市場。
2.代理招商型：代理藥企的產(chǎn)品為主，沒是隊伍，通過對代理區(qū)域的市場招商完成銷售，沒有終端資源，幾乎無市場掌控能力。
3.區(qū)域配送商：區(qū)域內(nèi)招標、基藥等政府、醫(yī)院、醫(yī)聯(lián)體指定配送商業(yè)，配送這些指定產(chǎn)品毛利低，也會配送外部產(chǎn)品，毛利稍高。沒有專業(yè)的銷售團隊，與自然人合作較多，區(qū)域性質明顯，發(fā)展?jié)摿苄 ?/span>
4.流通調撥商：以大流通普藥品種為主，縱向層層調撥，橫向跨區(qū)域調撥，業(yè)務量大，毛利低，有較為完善的配送體系，資金回籠有風險。
5.經(jīng)銷商：所在區(qū)域有銷售隊伍，大部分區(qū)域沒有銷售隊伍，主要是為制藥企業(yè)解決物流、資金和招標等問題，通過自身的配送系統(tǒng)向下級商業(yè)配送，提前墊付產(chǎn)品資金。有較強的資金實力和配送能力，但銷售功能較弱，
6.過票掛靠商：依靠醫(yī)藥個代過票和掛靠為主，依托稅利的差額盈利，無銷售隊伍，無終端資源。
7.醫(yī)院純銷商：區(qū)域內(nèi)有較好的醫(yī)院終端資源，主要圍繞招標、二次議價后的產(chǎn)品，幫助制藥企業(yè)進入醫(yī)院，有自己的臨床銷售隊伍，主要是小包為主，很多業(yè)務與槍手合作。
8.第三終端純銷商：分銷為主，小型商業(yè)，主要是面對藥店、診所、社區(qū)衛(wèi)生服務中心和民營醫(yī)院銷售，這類終端資源較為豐富。
9.基層市場批發(fā)配送商業(yè)：盤踞在縣城，以向縣級醫(yī)療機構、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、藥店和村診所或村新農(nóng)合門診進行滲透為主的基層市場商業(yè)體系。
10.第三方物流商：有部分配送商功能，但也承接政策外藥企對終端配送，無銷售隊伍，配送體系和倉儲體系較強。
11.大型商業(yè)：大型商業(yè)有代理功能、配送功能、經(jīng)銷功能、調撥功能、純銷功能，但主要是地市級以上市場，缺乏市場深度。資金實力強，政府資源強，終端資源差。
那么我們下面就詳細分析一下各種類型的商業(yè)企業(yè)轉型方向，由于上面的分類是為分類而分類，所以，實際上很多醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)可能有多種運作形式，可能既是代理商，又是分銷商，既做純銷也做配送，各種業(yè)務形態(tài)是交叉的，但這不重要，重要的是未來不同類型的商業(yè)企業(yè)應該怎樣轉型。
第六類過票掛靠業(yè)務為主的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)不做討論，因為這類企業(yè)基本沒轉型的必要，即便轉型，也很艱難，不如注銷。
根據(jù)國家對醫(yī)藥領域的相關政策，第三方醫(yī)藥服務體系麥斯康萊（微信maxcolla）創(chuàng)始人史立臣認為未來的醫(yī)藥商業(yè)結構會形成以下態(tài)勢：
未來醫(yī)藥商業(yè)結構
中共中央、國務院發(fā)布《“健康中國2030”規(guī)劃綱要》（下稱《綱要》）。其中在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中指出，要推進醫(yī)藥流通行業(yè)轉型升級，提高流通市場集中度，形成一批跨國大型藥品流通企業(yè)。截至目前，國內(nèi)醫(yī)療流通企業(yè)有1.3萬家，估計經(jīng)過3年左右的整合后，會留存5000家左右，大量的倒票、過票沒有純銷的醫(yī)藥商業(yè)公司會倒閉。
但是，有純銷和基層滲透功能的中小醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)絕對不會消失。
在國家的政策導向下，我國的醫(yī)藥商業(yè)各種要素會進行碎片化分解，隨著分解，各種商業(yè)要素會向專業(yè)化方向發(fā)展。
基本上，未來中國的醫(yī)藥商業(yè)要素會向四大方向發(fā)展：
1.專業(yè)配送
專業(yè)配送企業(yè)可能是目前的大型商業(yè)公司，比如九州通、華潤、國藥控股、科倫、上海醫(yī)藥等，這些大型商業(yè)公司雖然有零售等業(yè)務，但從渠道結構上，這些大型商業(yè)會發(fā)揮其擁有良好的倉儲、物流等資源優(yōu)勢，搶占各地的配送資質，所以，未來一段時間的配送主體基本上擁有良好的倉儲、物流等資源的大型商業(yè)或者盤踞在各個省的中型商業(yè)公司。
盤踞在各個省的中型商業(yè)公司，由于具有良好的地緣優(yōu)勢，當?shù)氐恼P系、醫(yī)院關系、終端關系較為熟悉，再加上區(qū)域政策保護，所以，各省甚至各地市的中型商業(yè)公司是指定配送商業(yè)的主體。
比如福建省，下發(fā)了醫(yī)療機構藥品集中采購實施意見，意見指出實行全省統(tǒng)一配送，省級公立醫(yī)療機構基本藥物和非基本藥物合并集中由10家藥品配送企業(yè)配送，非基本藥物的配送企業(yè)優(yōu)先從10家基本藥物配送企業(yè)和通過GSP認證的配送企業(yè)中選定，捆綁配送減少配送不到位現(xiàn)象，保障基本藥物的供應。
10家指定配送商業(yè)名單：鷺燕(福建)藥業(yè)股份有限公司、福建同春藥業(yè)股份有限公司、國藥控股福建有限公司、福建省醫(yī)藥有限責任公司、福建省福州市惠好藥業(yè)有限公司、國藥控股福州有限公司、福建九州通(21.100, 0.32, 1.54%)醫(yī)藥有限公司、泉州市東大醫(yī)藥有限責任公司、廈門宏仁醫(yī)藥有限公司、福建中鷺醫(yī)藥有限公司。
上面的10家指定配送商業(yè)中，國藥控股、九州通赫然在列，其余八家都是福建省區(qū)域商業(yè)公司。
但需要配送商業(yè)們警惕的是，現(xiàn)在，可以憑借政府關系、醫(yī)院關系做個指定配送，未來就不一定。
中共中央辦公廳、國務院辦公廳《國務院深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革領導小組關于進一步推廣深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革經(jīng)驗的若干意見》：充分發(fā)揮郵政企業(yè)、快遞企業(yè)的寄遞網(wǎng)絡優(yōu)勢，提高基層和邊遠地區(qū)藥品供應保障能力。推動中小流通企業(yè)專業(yè)化、特色化發(fā)展，做精做專，滿足多層次市場需求。
第三方醫(yī)藥服務體系麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣認為，未來快遞企業(yè)一旦真正進入醫(yī)藥流通行業(yè)，這些快遞企業(yè)有完善的配送管控體系，有非常具有競爭力的成本優(yōu)勢和價格優(yōu)勢，屆時，傳統(tǒng)的配送商業(yè)的現(xiàn)有業(yè)務可能被侵蝕。
現(xiàn)在快遞企業(yè)進入醫(yī)藥流通領域的最大問題是業(yè)務量不夠，因為沒有哪一家現(xiàn)有業(yè)務分配給快遞企業(yè)，所以，諸如順豐快遞之流的快遞企業(yè)無法正常拓展業(yè)務。
所以說，現(xiàn)在的快遞企業(yè)還沒找到真正的路徑進入醫(yī)藥流通行業(yè)，一旦他們有高人支招，或者想清楚怎么進入，現(xiàn)有的大型商業(yè)可能面臨巨大的生存危機。
或許有人說，醫(yī)藥行業(yè)他們積累不夠，比如政府關系、業(yè)務量、醫(yī)院關系、終端關系等，不可能玩得轉。筆者覺得這句話說得過早，想當年快遞企業(yè)剛發(fā)展時，也遇到很多困難，還受到郵政的種種轄制，但現(xiàn)在，郵政業(yè)務量大幅度落寞，快遞企業(yè)業(yè)務占據(jù)了絕大部分市場。
國家層面或者地方層面在某種程度上會短期偏向于傳統(tǒng)醫(yī)藥流通企業(yè)，但從競爭層面看，低成本、低價格、高效率、高質量的醫(yī)藥物流，是制藥企業(yè)、醫(yī)院等真正需要的，也是降低藥價的一個很主要的方面，國家不會任由現(xiàn)在醫(yī)藥流通企業(yè)或者指定配送商業(yè)利用自身優(yōu)勢享受著8%～30%的醫(yī)藥物流收費。
至于達到30%的物流費用，這一點可能很多人很驚奇，哪有這么高？
某國有大型商業(yè)，在很多區(qū)域，通過托管醫(yī)院藥房等模式，就明目張膽的向制藥企業(yè)收取這么高的費用，當然，這個是總費用，其中或分解為各種費用結構，但總費用是這么高，這時現(xiàn)實，而且，還是政府相關部門授意的。
但這種壟斷性質的配送能長久嗎？
所以，建議大中型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)還是逐步向專業(yè)增值服務方向發(fā)展，比如美國第一大醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)麥克森，麥克森的業(yè)務結構如下：
從麥克森的業(yè)務結構可以看出，其經(jīng)營的核心并不是批發(fā)流通，而是其他層面。
信息來源：萬英會
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