中美日連鎖藥房深度研究
日期：2017/7/11
一、行業(yè)現(xiàn)狀：占比較小、格局分散的醫(yī)藥零售終端
零售藥店位居醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈下游，是醫(yī)藥零售的重要終端。在中國，藥店是指面向消費者銷售醫(yī)藥產(chǎn)品和各類健康產(chǎn)品的零售門店，近年來也發(fā)展出網(wǎng)上藥店這類線上終端。從產(chǎn)業(yè)鏈地位來看，藥店從醫(yī)藥批發(fā)商或直接從藥企采購產(chǎn)品，并通過門店、網(wǎng)店銷售給消費者，和醫(yī)療機(jī)構(gòu)同處醫(yī)藥產(chǎn)品零售消費的終端，也同樣接受來自消費者個人的自費支付和醫(yī)療保險的支付。
中國藥店渠道僅占藥品總銷售約 2 成，美日均超 60%。如將我國藥品銷售分為醫(yī)院、藥店和基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)三大終端，藥品在藥店渠道銷售占比約為 22.5%，遠(yuǎn)不及醫(yī)院終端 68.4%的銷售占比。與醫(yī)院相比，零售藥店無論是購藥的經(jīng)濟(jì)性還是便利性上都更具優(yōu)勢，但在醫(yī)藥未分家的現(xiàn)狀下，目前藥店專業(yè)性方面仍不如醫(yī)院終端。而美國實行較為徹底的醫(yī)藥分家政策，約60-70%的藥品在藥店（連鎖、單體和郵購藥房）渠道銷售，日本實行實質(zhì)上的醫(yī)藥分業(yè)超過 40
年，目前已有 70%的處方藥由院外藥房進(jìn)行調(diào)劑銷售。
藥店行業(yè)總規(guī)模超 4000 億元，2017Q1 以來增速有所回暖。2009-2015 年，我國藥店行業(yè)市場規(guī)模從 2011 億元增長到 4040 億元，15 年扣除不可比因素同比增長 8.5%，和醫(yī)藥行業(yè)整體一樣，呈現(xiàn)增長放緩趨勢。若從中康 CMH 披露的行業(yè)數(shù)據(jù)來看，藥店終端的藥品銷售增速在 2017Q1 明顯回暖，我們預(yù)計和處方外流以及品牌 OTC 提價有關(guān)。
中國藥店藥品銷售占比達(dá) 80%，多元化程度低于美日等發(fā)達(dá)國家市場。在藥店中，藥品（包括化藥、中成藥和藥材類）是其主要的銷售品類，約占 80%，非藥類產(chǎn)品僅占 20%左右，以保健品和醫(yī)療器械為主。而日本藥店中，醫(yī)藥產(chǎn)品銷售僅占 32%,而化妝品、日用雜貨和其他商品分別占 21%、22%和 26%，由于日本藥店化妝品的經(jīng)營特色突出，日本綜合藥店（區(qū)別于僅銷售醫(yī)保處方藥的調(diào)劑藥局）也被稱為“藥妝店”。美國藥店銷售結(jié)構(gòu)中，與處方藥相關(guān)的藥房銷售一般占總門店的60-70%，占凈利潤的 30-40%，而前端銷售（包括 OTC、保健品、藥妝、日用品等，一般 OTC銷售額為處方藥的 1/10）銷售占收入 30-40%，凈利潤占 60-70%，可見國內(nèi)藥店非藥類健康品的銷占比仍然較低。
中國藥店連鎖率較低、集中度低，相比美日仍有較大提升空間。2015 年，我國零售藥店數(shù)目為 44.8萬家，其中單體藥店 24.3 萬家，連鎖藥店 20.5 萬家，連鎖率僅 45.7%。雖然新版 GSP 推行以來，我國藥店連鎖率快速提升，但距離商務(wù)部《全國藥品流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要（2015-2020）》提出的：“到 2020 年連鎖藥店占全部零售門店的比重提高到 50%以上”的規(guī)劃，仍有一定的空間，和美國藥店 62%連鎖率（門店數(shù)連鎖率，銷售連鎖率已近 80%）相比也有較大差距。從集中度上看，中國百強(qiáng)連鎖藥店企業(yè)銷售額僅占當(dāng)年我國藥店市場銷售總額的 28.8%（CR100）；CR10 則為15.9%，整體集中度仍然較低。而美國前三大連鎖藥房即占據(jù)藥房銷售總額 66%，占連鎖藥店更是超過 90%，日本藥店前 10 強(qiáng)市占率也達(dá)到 70%。由此來看，中國藥店市占率仍有較大的提升空間。
未來趨勢：處方外流和新零售帶來增量，行業(yè)監(jiān)管和龍頭證券化促存量調(diào)整。我們認(rèn)為，未來我國連鎖藥店行業(yè)將迎來明確向上的發(fā)展良機(jī)，尤其大型連鎖藥店和批零一體化企業(yè)的機(jī)遇更加明顯。
我們認(rèn)為，連鎖藥店行業(yè)的主要驅(qū)動力可總結(jié)為兩大增量和兩大存量驅(qū)動：1）兩大增量變化推動行業(yè)景氣：醫(yī)藥分開政策推動處方外流帶來的處方藥銷售增量和醫(yī)藥新零售帶來的渠道和產(chǎn)品多元化銷售增量；2）；兩大存量變化驅(qū)動集中度提升：醫(yī)藥流通整治和產(chǎn)業(yè)升級政策加速優(yōu)勝劣汰以及連鎖藥店龍頭證券化的資本優(yōu)勢推動集中度加速提升。
二、增量變化：處方外流大勢所趨，醫(yī)藥新零售蔚然成風(fēng)
2.1 處方外流：醫(yī)藥分開大勢所趨
2.1.1 嚴(yán)控藥占比和零加成政策推動處方外流，院外銷售渠道崛起在即
藥品銷售是醫(yī)院收入的重要來源。改革開放以來，政府因為難以補(bǔ)貼公立醫(yī)院的全部經(jīng)營支出，于是允許醫(yī)院進(jìn)行藥品加成，使得醫(yī)院將藥品銷售作為重要收入來源。據(jù)南方所數(shù)據(jù)，2015 年我國藥品銷售總規(guī)模為 14975 億元，其中醫(yī)院銷售規(guī)模為 10240 億元，占比 68.4%；零售藥店藥品銷售規(guī)模約為 3375 億元，占比僅為 22.5%。由于醫(yī)院和醫(yī)生更傾向于大處方和高價藥，形成“以藥養(yǎng)醫(yī)”的局面。發(fā)展至今，“以藥養(yǎng)醫(yī)”的現(xiàn)狀愈演愈烈，一方面造成民眾“看病貴”的現(xiàn)象，另一方面，扭曲了部分醫(yī)院和醫(yī)生的價值觀，“高價藥，提成藥”較多，藥占比居高不下，醫(yī)保壓力增大。
嚴(yán)控藥占比和藥品零加成將為為零售藥店帶來處方藥銷售新增量。2017 年 5 月 5 日出臺的《深化醫(yī)藥衛(wèi)生體質(zhì)改革 2017 年重點工作任務(wù)》明確指出，2017 年 9 月底，全國所有公立醫(yī)院取消藥品加成（中藥飲片除外），同時 2017 年前四批 200 個試點城市公立醫(yī)院藥占比總體降到 30%左右。我們認(rèn)為，藥品零加成推動醫(yī)院藥房由利潤中心往成本中心轉(zhuǎn)化，藥占比指標(biāo)作為公立醫(yī)院評
級重要考核指標(biāo)推動各級公立醫(yī)院必須減少嚴(yán)格控制高價藥的院內(nèi)處方，處方外流至院外渠道銷售已是大勢所趨，零售藥店將成為處方外流的最大受益者。
目前，醫(yī)藥零售行業(yè)基本維持穩(wěn)定 8-9%左右的穩(wěn)定增長（見圖 4），相較過往 10%以上的增速有所放緩，這主要和國家整體宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)用藥水平提升（部分取代零售藥店的功能）等因素相關(guān)。未來醫(yī)藥零售行業(yè)增長的最大驅(qū)動力來自醫(yī)院為控制藥占比而外流至院外渠道的處方。據(jù)衛(wèi)生計生統(tǒng)計年鑒數(shù)據(jù)，2015 年中國公立醫(yī)院總收入達(dá) 2.08 萬億元，其中藥品收入為7542 億元，藥占比為 36.2%。若 2018 年全國所有公立醫(yī)院藥占比能壓縮到 30%，公立醫(yī)院需要流出 1625 億元（含每年醫(yī)院銷售規(guī)模 8%的年增長）的藥品銷售。我們保守按照 70%計算（考慮部分輔助用藥處方量的下滑引流），預(yù)計到 2018 年將有超過 1100 億元的潛在藥品銷售轉(zhuǎn)移到院外渠道。
零售藥店收入增速逐步回暖，處方藥貢獻(xiàn)超 OTC，處方外流紅利正逐漸兌現(xiàn)。中康資訊 CMH 發(fā)布 2017Q1 中國藥品零售行業(yè)市場監(jiān)測數(shù)據(jù)，2017Q1 藥店零售終端市場總規(guī)模達(dá) 862 億元，同比增長 10.3%，明顯高于 2016 年全年同比增速 9.2%。若從滾動增長率的角度來看，去年 4-7 月正是行業(yè)增速低點，到今年 3 月，MAT 增長率已持續(xù)恢復(fù)到 11.7%，成為近兩年半以來的高點。我們認(rèn)為，近年來零售藥店渠道處方藥增速快于 OTC 的現(xiàn)象仍在持續(xù)，尤其是今年國務(wù)院發(fā)文確立公立醫(yī)院藥占比和零加成的全面目標(biāo)，我們認(rèn)為醫(yī)院流出處方的意愿明顯加強(qiáng)。我們判斷，處方外流已經(jīng)不再是停留于文件指導(dǎo)的政策目標(biāo)了，而是逐步在零售藥店渠道加速兌現(xiàn)。
2.1.2 社會化和批零一體化藥房分別獲益于醫(yī)院和藥企主導(dǎo)的院外渠道
由于醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)提價和政府補(bǔ)貼目前仍難以完全補(bǔ)貼零加成給醫(yī)院帶來的營收損失，而且醫(yī)師和藥師的服務(wù)價值仍未能較好體現(xiàn)，同時患者在院內(nèi)處方拿藥的習(xí)慣仍需逐步調(diào)整，醫(yī)院處方外流的進(jìn)程依然不可能一帆風(fēng)順。從目前的行業(yè)內(nèi)的實踐來看，醫(yī)院處方外流主要分為醫(yī)院主導(dǎo)和藥企主導(dǎo)兩種。
醫(yī)院主導(dǎo)的處方外流主要以院邊店、托管藥房和合作藥房等形式存在，一般醫(yī)院會同業(yè)務(wù)關(guān)系密切的分銷企業(yè)合作，將高價自費藥的處方導(dǎo)出到院外藥房，由分銷企業(yè)主辦的藥房進(jìn)行處方藥銷售，醫(yī)院仍會從中獲取一定的收益。此類院外銷售屬于醫(yī)藥分開的過渡階段，也是必經(jīng)的階段。如日本、臺灣等原先醫(yī)藥不分家的地區(qū)均在醫(yī)藥分開初期有過此類現(xiàn)象。該類模式的主要受益者均為批零一體化企業(yè)，包括：?國藥一致：擁有全國最大醫(yī)藥分銷網(wǎng)絡(luò)國藥控股以及全國最大醫(yī)藥零售網(wǎng)絡(luò)國大藥房的批零一體化支持；
?上海醫(yī)藥：全國第三大醫(yī)藥分銷網(wǎng)絡(luò)和全國最大的 DTP 藥房網(wǎng)絡(luò)；
?南京醫(yī)藥：國內(nèi)最早建立藥房托管和藥事服務(wù)體系的批零一體化企業(yè)；
?九州通：國內(nèi)唯一的全國性民營分銷網(wǎng)絡(luò)，醫(yī)藥電商龍頭和模式創(chuàng)新者之一。
藥企主導(dǎo)的處方外流對藥店是否靠近醫(yī)院依賴程度較低，主要由藥企培育醫(yī)生處方引導(dǎo)習(xí)慣和藥店人員的專業(yè)服務(wù)能力實現(xiàn)整個處方藥的銷售閉環(huán)，因此這類處方外流對藥店人員的服務(wù)水平和專業(yè)素質(zhì)有較高的要求，擁有完善的服務(wù)體系和便利的布點網(wǎng)絡(luò)的大型民營連鎖藥房有望成為此類模式的主要受益者。我們認(rèn)為受益的企業(yè)包括：
?老百姓：全國布局的民營連鎖龍頭之一，中國藥店經(jīng)營品牌力冠軍，和羅氏等跨國藥企龍頭有 DTP 放的合作；
?益豐藥房：主要布局華中、華東的區(qū)域性民營連鎖巨頭。
?一心堂：以云南市場為核心的區(qū)域性民營連鎖龍頭之一，直營店數(shù)全國第一。
?大參林：以廣東、廣西市場為核心的區(qū)域性民營連鎖巨頭。
2.2 醫(yī)藥新零售”： 技術(shù)支撐、服務(wù)手段和產(chǎn)品消費的全方位升級
2.2.1 移動醫(yī)療、消費升級和電商合力推動“醫(yī)藥新零售”
“醫(yī)藥新零售”的核心是服務(wù)專業(yè)化。在馬云在提出“新零售”概念之前，各行各業(yè)的“新零售”變化實際已經(jīng)探索多時，對于藥店行業(yè)而言，益豐大藥房董事長高毅先生對“醫(yī)藥新零售”的總結(jié)頗具代表性。他認(rèn)為在傳統(tǒng)藥品零售行業(yè)中，服務(wù)是高度非標(biāo)準(zhǔn)化的，而隨著新零售時代的到來，借助互聯(lián)網(wǎng)工具，為消費者提供精準(zhǔn)的、專業(yè)的、一對一的服務(wù)，以打造智能商務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系，將成為藥店經(jīng)營者在未來競爭過程中的決定性因素。
我們認(rèn)為，“醫(yī)藥新零售”和普遍意義的“新零售”都屬于消費升級與“信息-數(shù)據(jù)-物流”技術(shù)發(fā)展融合的產(chǎn)物：消費升級要求零售企業(yè)應(yīng)思考實現(xiàn)消費者價值的最大化以更好吸引客流，而“信息-數(shù)據(jù)-物流”技術(shù)的發(fā)展則為零售企業(yè)實現(xiàn)消費者價值的最大化提供了豐富多樣的分析、執(zhí)行和反饋手段。比如，移動醫(yī)療技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用，使得藥店有望更精確收集消費者的健康信息，提供更為個性化的醫(yī)療和藥事服務(wù)體驗；電商和物流技術(shù)的發(fā)展，則使得藥店有望將銷售品類和服務(wù)范圍極大擴(kuò)張。而藥品和一般的消費品相比，具有以下特點：
?
具有明確的目標(biāo)人群：各類疾病患者和潛在患者；
?需求存在明顯的剛性：出于疾病帶來的痛苦體驗，患者消費意愿極強(qiáng)；
?對專業(yè)用藥指導(dǎo)要求極高：患者與醫(yī)生、藥師以及制藥商等醫(yī)療服務(wù)和商品提供方存在明顯的信息不對稱。
基于以上特點以及藥店行業(yè)的新變化，我們認(rèn)為，“醫(yī)藥新零售”和普遍意義的“新零售”相比更加重視對專業(yè)化服務(wù)體系的構(gòu)建、對患者精準(zhǔn)流量的獲取以及對長期患者消費粘性的提升，而對精
準(zhǔn)流量的獲取以及患者消費粘性的提升都是基于“醫(yī)療+藥學(xué)+健康保健”專業(yè)服務(wù)能力的打造。
2.2.2 美國新零售：新技術(shù)和新需求驅(qū)動“零售渠道到健康管家”的轉(zhuǎn)變
美國藥店零售行業(yè)無論是營收規(guī)模、經(jīng)營理念還是技術(shù)水平都是全球的領(lǐng)先者。由于國內(nèi)寡頭競爭的加劇，以及商業(yè)醫(yī)保對廉價基礎(chǔ)醫(yī)療服務(wù)的強(qiáng)勁需求，嗅覺敏銳的美國連鎖藥店巨頭已經(jīng)開始商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型，從單純的藥品零售渠道轉(zhuǎn)型為醫(yī)療服務(wù)和產(chǎn)品的提供者，并且嘗試與衛(wèi)生系統(tǒng)和醫(yī)
院合作，成為國家護(hù)理團(tuán)隊的一部分。在美國絕大多數(shù)的社區(qū)藥房內(nèi)，藥劑師（Pharmacist）的工作已經(jīng)不僅僅是填補(bǔ)處方，而是幫助患者進(jìn)行慢病管理，提供服藥依從性管理，體檢測試以及疫苗接種，而這些工作原本是家庭醫(yī)生或者是基層醫(yī)療診所的工作。而在新的“互聯(lián)網(wǎng)+數(shù)據(jù)”技術(shù)的支持下，美國藥店巨頭圍繞如何吸引患者流量這個核心問題，無論在線上還是線下導(dǎo)流和服務(wù)體驗
上都進(jìn)行了大量的投入和探索，尤其是“全渠道戰(zhàn)略（Omni-channel）”的提出和執(zhí)行，讓美國藥店巨頭在“新零售”的探索中走到了全球各界零售的前沿。
以下我們以沃爾格林博姿聯(lián)合（Walgreens Boots Alliance，WBA）為例解析全渠道戰(zhàn)略的執(zhí)行。
WBA 擁有強(qiáng)大的線下門店基礎(chǔ)，全渠道讓線上線下體驗一體化。在線下門店基礎(chǔ)方面，據(jù) WBA2016 年報，WBA 在美國和英國擁有最發(fā)達(dá)便捷的藥店網(wǎng)絡(luò)，其中美國線下門店達(dá) 8175 家，覆蓋美國所有州，且全美約有 76%的人口生活在距沃爾格林 5 英里的地方；其他國家門店達(dá) 4673 家，覆蓋了英國、泰國、挪威、愛爾蘭、荷蘭、墨西哥和智利等國家，并仍在積極擴(kuò)張；在線上平臺方
面，WBA 有 walgreens.com、drugstore.com、boots.com 等多個線上平臺以及自有 APP，據(jù) WBA 2016 年財報，walgreens.com 每月平均訪問數(shù)高達(dá) 5800 萬，boots.com 每月訪問數(shù)也高達(dá) 2000萬。在 WBA 的全渠道戰(zhàn)略之下，消費者可以隨時隨地網(wǎng)上下單，并實現(xiàn)線下提貨，同時線下消費.
體驗后也可以隨在網(wǎng)上進(jìn)行再購買或是進(jìn)行隨時及時的用藥或美妝咨詢，由于線上和線下的體驗一體化程度很高，只要消費者方便，消費者可以在任何渠道用相似的成本實現(xiàn)他們所要的商品和服務(wù)。
移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，更讓 WBA 的全渠道的價值最大化。由于藥品消費對安全性和藥事服務(wù)要求較高，因此線下消費仍有較多不可取代的價值，尤其是 WBA 在線下門店積極布局藥店診所，更是通過直接提供醫(yī)療服務(wù)的方式提升了患者的體驗。移動 APP 的出現(xiàn)，更是通過健康資訊傳遞、優(yōu)惠券兌換（可用每天的跑步記錄步數(shù)等數(shù)據(jù)兌換優(yōu)惠券）、用藥咨詢、線上問診等方式幫助線下消費
的顧客提升了體驗。據(jù)沃爾格林調(diào)查，2013 年已有 55%的顧客使用 APP 查看處方處理情況、閱讀產(chǎn)品評論、瀏覽存貨或?qū)ふ宜幤返牡陜?nèi)位置；此外，同時使用“實體店+PC+手機(jī)”進(jìn)行消費決策的客單價是僅使用實體店鋪消費的 6 倍。沃爾格林已在其紐約的 Duane Reade 店推出 iBeacon集成試點，隨時到店接受優(yōu)惠和活動信息，促進(jìn)消費。2013 財年，博姿有 59%的網(wǎng)絡(luò)訂單來自在店消費（在店消費的網(wǎng)絡(luò)訂單均是以移動端的形式下單的），比去年高出 14%。
全渠道對健康大數(shù)據(jù)獲取和應(yīng)用是 WBA 轉(zhuǎn)型健康管家的關(guān)鍵。WBA 在轉(zhuǎn)型“健康管家”的過程中，對用戶的健康大數(shù)據(jù)極為重視，全渠道除了可以全面獲取患者消費信息以外，還可以獲取其處方信息，在其零售診所就診還可以長期跟蹤患者健康狀況并建立健康檔案，如果頻繁使用沃爾格林APP，還可以記錄健康信息（每天睡眠、運動時間等）。比如沃爾格林 APP 可以讓患者隨時上傳
體重記錄和運動量以換取 Balance?會員計劃積分，一方面可以鼓勵患者健康生活，另一方面也是嘗試獲取患者健康數(shù)據(jù)以進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。又如沃爾格林和遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)供應(yīng)商 MDLive 合作，患者可以通過官網(wǎng)和 APP 訪問 MDLive 預(yù)約有經(jīng)營執(zhí)照的醫(yī)生，進(jìn)行遠(yuǎn)程問診；而博姿則與全球最大在線健康信息提供商 WebMD 合作，提供專業(yè)的健康知識和咨詢服務(wù)，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)自診。全渠道的
執(zhí)行使得 WBA 記錄了大量的患者信息，WBA 可以根據(jù)這些大健康數(shù)據(jù)精準(zhǔn)地向患者提供所需的產(chǎn)品和服務(wù)，甚至可以在將來為患者實現(xiàn)更深層次的定制服務(wù)（C2B），從而基于精準(zhǔn)的患者需求管理實現(xiàn)零庫存的目標(biāo)。
2.2.3 國內(nèi)新零售：精準(zhǔn)處方流量將成焦點，服務(wù)化大勢所趨
國內(nèi)醫(yī)藥電商發(fā)展較晚，雖然增速較快且關(guān)注度高，資本市場紛紛視醫(yī)藥電商為電商界的最后一塊金礦，但較多的監(jiān)管限制，使得國內(nèi)醫(yī)藥電商尚未實現(xiàn)如歐美那樣的重大突破，其整體發(fā)展程度也不如國內(nèi)服裝、食品、數(shù)碼 3C 等電商。此外，監(jiān)管層依然未放開最重要的處方藥網(wǎng)絡(luò)銷售，同時線上售藥的醫(yī)保支付體系也遠(yuǎn)未完善，這些都成為了限制醫(yī)藥電商進(jìn)一步爆發(fā)的重要因素，這也導(dǎo)致目前醫(yī)藥電商的銷售只能以 OTC、保健品、計生用品、家用醫(yī)療器械等一般消費品屬性更強(qiáng)的品類為主，這也是所謂醫(yī)藥電商“藥味不濃”的問題。在這樣的環(huán)境下，國內(nèi)藥品零售在思考“新零售”的問題上，無論是線下的連鎖藥店，還是 B2C 線上藥店，實際上考慮的更多的是：
如何在處方外流的大背景下贏得更多的處方藥銷售的份額？我們認(rèn)為，這是由行業(yè)本身的發(fā)展階段所決定的?；谶@樣的認(rèn)識，線上和線下未來哪個渠道更重要實際并不重要，決定藥品零售未來最重要的因素是如何能獲取精準(zhǔn)的處方流量，以在在占藥品銷售近 8 成的處方藥市場占得一席之地。而處方藥銷售的專業(yè)性也決定了無論是線上藥店還是線下藥店都必須往服務(wù)化的方向轉(zhuǎn)型。
以九州通為例，我們嘗試說明國內(nèi)在醫(yī)藥新零售方面的探索。
九州通以好藥師為核心平臺進(jìn)行醫(yī)藥電商方面的布局，從 2011 和京東合作探索 B2C 平臺到 2013年以后進(jìn)行多元化 B2C 平臺探索，再到 2014 年借助微信和好藥師 APP 探索 O2O 業(yè)務(wù)，好藥師一直是國內(nèi)醫(yī)藥電商界的先鋒部隊。依托九州通最高效的全國性醫(yī)藥物流網(wǎng)絡(luò)平臺以及分銷業(yè)務(wù)積累的眾多上游供應(yīng)商資源和集采規(guī)模，好藥師在醫(yī)藥電商最核心的“供應(yīng)鏈管理”能力上具有強(qiáng)大
的優(yōu)勢。作為國內(nèi)醫(yī)藥物流技術(shù)創(chuàng)新的領(lǐng)導(dǎo)者，九州通擁有同行中最強(qiáng)大的 IT 信息團(tuán)隊，因此無論在網(wǎng)站還是 APP 的開發(fā)更新上都具有明顯的優(yōu)勢。
在探索 O2O 方面，好藥師以 APP 為核心，發(fā)展其“藥急送”業(yè)務(wù)，目前好藥師已在北京、上海、武漢等 8 個城市上線“藥急送”，可實現(xiàn)下單后 1 小時內(nèi)送達(dá)，滿足患者的緊急用藥需求。藥急送主要是希望通過優(yōu)質(zhì)的配送服務(wù)實現(xiàn)“最后一公里”配送，盡管只是 O2O 階段的產(chǎn)物，但我們認(rèn)為這已經(jīng)初步體現(xiàn)了公司在探索醫(yī)藥新零售方面已有明顯的服務(wù)化的方向。
2014 年 9 月起，好藥師先后與春雨醫(yī)生、好大夫和平安好醫(yī)生三大掛號問診 APP 合作，探索精準(zhǔn)處方流量導(dǎo)流的新方式。春雨醫(yī)生是國內(nèi)目前最大的輕問診平臺，每天線上問診量高達(dá) 33 萬，巨大的問診量自然產(chǎn)生了巨大的用藥需求。據(jù)春雨醫(yī)生統(tǒng)計，在線問診用戶有 50%需要進(jìn)一步購藥解決問題，有 20%用戶需要到醫(yī)院進(jìn)一步檢查化驗才能確診，剩下 30%可以治愈，而春雨醫(yī)生需要的就是在前面 70%的用戶中挖掘價值。在患者用藥需求的對接上，好藥師憑借發(fā)達(dá)的全國配送系統(tǒng)成為了春雨醫(yī)生的首選合作方。由于春雨醫(yī)生以輕問診為主，患者本身的疾病較輕，產(chǎn)生的藥品客單價也相對較低。盡管春雨醫(yī)生為好藥師帶來了大量的精準(zhǔn)用藥流量，但是目前的客單價產(chǎn)生的盈利還難以完全覆蓋流量和物流成本。好藥師和好大夫的合作同樣幫助好大夫完成了“自診-
掛號-問診-用藥”的服務(wù)閉環(huán)，和春雨醫(yī)生不同的是，好大夫是目前國內(nèi)領(lǐng)先的醫(yī)患交流、就醫(yī)向?qū)Ш歪t(yī)院門診信息查詢平臺，尤其是其門診預(yù)約系統(tǒng)可以讓患者以高價掛到專家的門診號（高價是相對專家原執(zhí)業(yè)醫(yī)院明顯偏低的掛號費而言的），因此好大夫平臺存在較多的重疾或高支付能力的患者，可以導(dǎo)流到好藥師的用藥客單價則明顯要高，扣除流量費用和物流費用后，和好大夫合作導(dǎo)流的精準(zhǔn)流量產(chǎn)生的盈利明顯要高。而和平安好醫(yī)生合作的盈利水平則介乎春雨醫(yī)生和好大夫之前，主要是平安好醫(yī)生自有的龐大健康險人群支付能力較高所致，雖然平安好醫(yī)生的用戶疾患較輕，但支付能力高帶來的健康需求升級也使得合作的好藥師在其他健康產(chǎn)品的銷售上明顯受益。
從好藥師和掛號和問診 APP 的合作來看，通過引導(dǎo)線上診療產(chǎn)生的精準(zhǔn)處方流量到自身的藥店，無論是線上配送還是線下配送都是明顯受益。盡管好藥師提供的醫(yī)療服務(wù)是通過合作方實現(xiàn)的，但這充分說明服務(wù)化對于未來醫(yī)藥零售的重要性。無獨有偶，老百姓大藥房也通過和湖南省第二人民醫(yī)院的網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院合作，在老百姓大藥房位于長沙和韶山線下門店設(shè)點建成 20 個遠(yuǎn)程診療服務(wù)站，通過和網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院的合作，老百姓實現(xiàn)了對精準(zhǔn)患者的引流，增加了自身線下藥店的銷售。全國藥品分銷巨頭上海醫(yī)藥 2015 年公布和季軍（子公司眾協(xié)藥業(yè)總經(jīng)理兼創(chuàng)始人）合資設(shè)立上海醫(yī)藥大健康云商股份有限公司（以下簡稱“上藥云健康”），嘗試從對服務(wù)要求最高的?？扑幤脚_入手探索醫(yī)藥新零售。目前上藥云健康已經(jīng)完成 A 輪融資，引入軟銀中國和上海慈善基金會作為財務(wù)投資
者，截至 2016 年 6 月底，上藥云健康已經(jīng)和仁濟(jì)醫(yī)院、丁香園診所、上海沃德醫(yī)療中心、楊浦中心醫(yī)院等多家機(jī)構(gòu)開展合作，為消費者提供藥品銷售和配送到家的增值服務(wù)。
我們認(rèn)為，基于目前國內(nèi)醫(yī)藥零售行業(yè)的發(fā)展階段，處方藥的銷售將是未來的核心，而要成功實現(xiàn)處方藥的銷售，通過服務(wù)化來吸引精準(zhǔn)處方流量將是大勢所趨，“互聯(lián)網(wǎng)+數(shù)據(jù)+物流”技術(shù)的發(fā)展使得為患者提供更便捷和更精準(zhǔn)的服務(wù)成為可能。我們認(rèn)為，未來醫(yī)藥新零售時代下的競爭必然是以患者為中心的服務(wù)體系的競爭，單純的藥品零售渠道的價值會逐步淡化。
文章來源于東方證券研究所
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信息來源：醫(yī)藥投資并購俱樂部
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