兩票制落地，國控、華潤、上藥實力對決！
日期：2017/4/9
兩票制落地在即，有6省宣布要在今年上半年落地兩票制(點擊閱讀詳情>>>)，隨著兩票制的落地，選擇配送商就成了關鍵。
附：兩票制全國推進情況一覽
網絡布局廣的集團型商業(yè)企業(yè)當然是首選。國藥控股、華潤醫(yī)藥和上海醫(yī)藥是我國醫(yī)藥流通領域排名前三的企業(yè)，近日，這三家藥商都發(fā)布了年報，披露其2016年的業(yè)績。那么，這三大配送龍頭其業(yè)績如何？營銷網絡布局地圖怎么樣？哪些省份配送能力強？哪家商業(yè)醫(yī)院深耕得好？哪家商業(yè)基層布局多？健識君為您一一梳理，也為您在兩票制下遴選配送商提供借鑒。
業(yè)績：國藥稱王
在2016年，這三家藥商的市場規(guī)模均在千億元以上，其中，國藥控股2016年營業(yè)收入達到了2567億，幾乎是亞軍華潤經營業(yè)績的2倍，成為當仁不讓的龍頭。
三家企業(yè)的基本財務指標如下表：
注：數據來自于各公司的年報。
從企業(yè)醫(yī)藥商業(yè)營業(yè)收入規(guī)模的來看，國藥控股是絕對的巨頭，比華潤醫(yī)藥和上
海醫(yī)藥二者總和的規(guī)模都要大。
下面，健識君主要就三巨頭企業(yè)營銷網絡覆蓋情況進行分析。三家企業(yè)的業(yè)務網絡(醫(yī)藥產品到達的區(qū)域)均已覆蓋了全國大陸地區(qū)的31個省市區(qū)，但是三家公司的營銷網絡(設立分公司和辦事處的區(qū)域)覆蓋不盡相同。
國藥控股營銷網絡地圖
至2016年，國藥控股所建設的分銷網絡覆蓋了全國大陸地區(qū)除西藏外的30個省市區(qū)。
分銷網絡強大。醫(yī)藥分銷物流網絡包括4個樞紐物流中心、38個省級物流中心、185個地市級物流網點，24個零售物流網點，總網點數251個。
下游終端及客戶資源豐富。國藥控股下游純銷客戶包括14231家醫(yī)院(僅指分級醫(yī)院，包括最大型最高級別的三級醫(yī)院1991家)，小規(guī)模終端客戶(含基層醫(yī)療機構等)119931家，零售藥店79839家。
華潤醫(yī)藥營銷網絡地圖
華潤醫(yī)藥至2016年營銷網絡覆蓋了23個省市區(qū)，其中有5個利潤直管中心，有4個省份為2016年新建，分別為云南、廣西、四川、重慶。
華潤在分銷物流體系內推進服務標準化建設，建有物流中心118個。物流中心擁有發(fā)達的現代醫(yī)藥物流網絡，在上海、北京等全國物流中心基礎上，推進華東、華中、華南區(qū)域物流中心建設。華潤醫(yī)藥具體分銷物流中心及物流網絡數量情況不明。
從下游終端資源數量來看，華潤醫(yī)藥與國藥控股還是有較大差距的。至2016年華潤醫(yī)藥下游純銷客戶有二、三級醫(yī)院4280家，基層醫(yī)療機構35865家，以及零售藥房19306家。
上海醫(yī)藥營銷網絡地圖
截止2016年年底，上海醫(yī)藥營銷網絡覆蓋了全國20個省市區(qū)，其中有2個省份為2016年新建，分別為黑龍江和云南。上海醫(yī)藥的營銷網絡集中在我國東部和中部，西部地區(qū)營銷網絡相對覆蓋不足。
上海醫(yī)藥具體分銷物流中心及物流網絡數量情況不明。重點發(fā)展現代物流配送、信息化服務、終端分銷代理等供應鏈解決方案，與國內外主要的藥品制造商建立了緊密的合作關系。
顯然，從下游終端資源數量來看，上海醫(yī)藥與國藥控股也是有較大差距的。至2016年上海醫(yī)藥下游純銷客戶醫(yī)療機構為25139，其中醫(yī)院24553家，醫(yī)院中三級醫(yī)院1332家，疾病預防控制中心(CDC)586家。
三巨頭營銷網絡對比
我國醫(yī)藥商業(yè)前三企業(yè)目前業(yè)務網絡均已覆蓋到全國大陸地區(qū)的31個省市區(qū)，但各藥商業(yè)營銷網絡覆蓋和對企業(yè)的營業(yè)收入的貢獻卻各有其重點。相對而言，作為前三企業(yè)的老大國控營銷網絡非常健全，目前除西藏外，其他地區(qū)均建有省級分公司。
上海醫(yī)藥和華潤醫(yī)藥則以東部和中部經濟相對較為發(fā)達的地區(qū)覆蓋較好，西部相對薄弱。從對企業(yè)營業(yè)收入貢獻區(qū)域已經有較為詳細披露的上海醫(yī)藥來看，其在分銷各區(qū)域中，華東區(qū)域銷售占比為66.61%，華北區(qū)域銷售占比為27.26%，華南區(qū)域銷售占比為5.18%，西部很少。
三大巨頭營銷網絡對比圖
注：各省市區(qū)醫(yī)藥銷售總額來源于《藥品流通行業(yè)運行統計分析報告(2015)》;標注有“√”、“○”、“☆”表明各藥商目前已經在該省/市/區(qū)建設了營銷網絡，沒有標注相應符號的省份表面當前該藥商當前商業(yè)在該省/市/區(qū)尚未建設營銷網絡;打有“×”表明該省為“兩票制”試點省份。加顏色的為上半年落地兩票制的省份。
醫(yī)藥網絡覆蓋：國藥最全
從各千億藥商下游資源豐富程度來看，國藥控股終端客戶資源都是遙遙領先的：從等級醫(yī)院來看，是華潤醫(yī)藥和上海醫(yī)藥的3倍，等級醫(yī)院超過1.4萬家。
從基層醫(yī)療機構來看，國藥控股終端資源豐富程度令華潤醫(yī)藥和上海醫(yī)藥難以望其項背，是華潤醫(yī)藥的3倍多，是上海醫(yī)藥的5倍多。
對于要迅速鋪開全國藥品市場尤其是基層醫(yī)藥市場的藥企來說，選擇具有強大網絡是首要選擇，因此可以說國藥控股獨占鰲頭。
醫(yī)院深耕能力：上藥最強?
由于年報披露信息有限，我們無法得知不同終端對業(yè)績的貢獻度，不過，我們只能從單個終端產出是衡量其業(yè)務耕能力。
華潤醫(yī)藥覆蓋分級醫(yī)院數量和基層醫(yī)療機構的數量約為國藥控股的1/3左右，零售藥店數量僅為前者的1/4，但是銷售規(guī)模能接近前者的一半，可見，華潤醫(yī)藥在現有下游客戶的深度開發(fā)方面做了大量的工作并取得了較好的成效，平均單個終端的產出要高于國控。
與之類似，上海醫(yī)藥的終端數量數量要比華潤少，其數量只有華潤的60%，從總總體營收來看，由于上海醫(yī)藥沒有零售業(yè)務，所以如果將華潤旗下零售藥店銷售歸零，將業(yè)績全部看成醫(yī)院貢獻的話，上海營收占華潤醫(yī)藥銷售額超過80%，這意味著上海醫(yī)藥以華潤醫(yī)藥60%的醫(yī)院數量，創(chuàng)造了華潤醫(yī)藥80%以上的銷售業(yè)績，據此，可以認為是上海醫(yī)藥在現有下游客戶的深度開發(fā)方面要優(yōu)于華潤，平均單個終端的產出也要高于國控。
不過，這個比較相對簡單粗暴，畢竟基層醫(yī)療機構和大醫(yī)院的產出無法對比，國藥因為近12萬的基層醫(yī)療機構，而基層醫(yī)療機構的終端產出無法和大醫(yī)院相比，而這將大大國藥降低終端產出平均數，所以這個對比僅供參考。
醫(yī)藥商業(yè)地圖未來如何“描繪”?
隨著“兩票制”政策的不斷深入，越來越多的中小型代理商、自然人、過票公司失去生存的土壤；中小型流通企業(yè)生存艱難；大型流通企業(yè)將迎來整合產業(yè)的良機，這給三巨頭迅速擴大自己商業(yè)版圖提供了大好時機，中國醫(yī)藥流通領域最強者——國藥控股將在此背景下最為受益；但是，作為中國領先的、擅長資本和資源整合的華潤醫(yī)藥和上海醫(yī)藥在此大背景下也有縮小與醫(yī)藥流通商的老大的差距機會。
在新的背景下，狼煙四起，這些千億藥商未來將如何發(fā)展？究竟是作為老大的國藥控股將差距拉的更大，還是作為“二哥”和“三弟”的華潤醫(yī)藥及上海醫(yī)藥趁機擴大版圖，縮小與老大國藥控股的差距？抑或是有新星誕生？我們將拭目以待。
信息來源：健識局
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