【開(kāi)疆】中國(guó)最大三家醫(yī)藥商業(yè)2017年要這樣玩零售！
日期：2017/4/9
為了保證利潤(rùn)，企業(yè)必須建立足夠的規(guī)模和效率來(lái)有效降低成本，與此同時(shí)還需要開(kāi)發(fā)各種創(chuàng)新性的增值服務(wù)來(lái)滿足上下游客戶的需求并創(chuàng)造更多的盈利機(jī)會(huì)。
從中短期來(lái)看，公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)依然將是我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的核心組成部分。不過(guò)，“醫(yī)藥分開(kāi)”和“互聯(lián)網(wǎng)+”的推行正在取得突破，這也意味著我國(guó)藥品零售業(yè)迎來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇和空間。
從表面上來(lái)看，藥品零售業(yè)是零售行業(yè)的一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。不過(guò)，考慮到藥品所固有的臨床治病救人屬性，醫(yī)藥產(chǎn)品的客戶需求以及零售模式必定與其他商品存在相當(dāng)大的差別。
具體而言，一方面，它具有較高的安全性要求而呈現(xiàn)一定的準(zhǔn)入壁壘，另一方面如何與臨床治病防病的要求充分結(jié)合才是業(yè)務(wù)是否能夠穩(wěn)定可持續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵。
由此，零售藥店的核心競(jìng)爭(zhēng)力通常表現(xiàn)為其足夠的規(guī)模，基于不同臨床需求和客戶習(xí)慣的藥學(xué)服務(wù)能力，以及藥品零售與分銷之間的協(xié)同整合等主要因素。
以全球最大的連鎖藥店WBA為例。作為一個(gè)全球性的藥品零售連鎖巨頭，WBA的業(yè)務(wù)布局主要分布在美國(guó)和歐洲這些醫(yī)和藥完全分業(yè)的國(guó)家。
在美國(guó)，WBA于2016年收購(gòu)了RiteAid藥店，成為了美國(guó)銷售收入和零售門(mén)店最大的藥品零售連鎖巨頭。在這之前，WBA 與美國(guó)藥品分銷巨頭AmerisourceBergen簽訂十年期的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，形成了藥品的零售和分銷業(yè)務(wù)之間的緊密聯(lián)系和協(xié)同效應(yīng)。此外，更重要的是，根據(jù)客戶不同的臨床需求和購(gòu)藥習(xí)慣，WBA在美國(guó)布局了完全不同類型的零售藥店形態(tài)，用以滿足客戶之間的不同需求（圖1）。
在我國(guó)，藥品零售行業(yè)也呈現(xiàn)了類似的競(jìng)爭(zhēng)力要素。隨著行業(yè)內(nèi)機(jī)遇的逐漸顯現(xiàn)，各大醫(yī)藥流通企業(yè)紛紛加大了對(duì)這一領(lǐng)域的投入力度，并取得了積極的回報(bào)，這在我國(guó)三大醫(yī)藥商業(yè)巨頭的年報(bào)中可見(jiàn)一斑，
國(guó)控玩法
國(guó)藥控股的2016年藥品零售業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)了17%，達(dá)到102.4億元。國(guó)控旗下的國(guó)大藥房連鎖藥店也因此成為國(guó)內(nèi)第一個(gè)百億規(guī)模的連鎖藥店。
在國(guó)藥控股的年報(bào)中，公司將零售業(yè)務(wù)定義為“集團(tuán)調(diào)整結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性板塊”，與之所對(duì)應(yīng)的則是零售藥店門(mén)店數(shù)量從2014年的2096家一路增長(zhǎng)至2015年的3080家和2016年的3502家。
根據(jù)公司總裁李智明的描述，未來(lái)預(yù)期零售板塊對(duì)收入和利潤(rùn)貢獻(xiàn)會(huì)更高。通過(guò)持續(xù)性的并購(gòu)和自營(yíng)店發(fā)展，國(guó)藥控股有望在2020年擁有一萬(wàn)多家零售門(mén)店，屆時(shí)零售業(yè)務(wù)收入的占比也將提升至10%左右。
上藥玩法
上海醫(yī)藥在年報(bào)中表示，2016年上海醫(yī)藥的藥品零售業(yè)務(wù)獲得了穩(wěn)步發(fā)展，在啟動(dòng)了零售資源的內(nèi)部整合與外擴(kuò)之后，其銷售規(guī)模突破50 億。在上海醫(yī)藥的藥品零售業(yè)務(wù)中，上藥云健康是其中的一個(gè)最大的亮點(diǎn)。
2016年，上藥云健康啟動(dòng)了“益藥·電子處方”項(xiàng)目。通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目，上海醫(yī)藥能利用“醫(yī)藥分開(kāi)”，“藥品零加成”以及“藥占比控制”等醫(yī)改政策因素，將其藥品零售資源與多個(gè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作，通過(guò)電子處方流轉(zhuǎn)系統(tǒng)，對(duì)門(mén)診處方進(jìn)行收集和直達(dá)配送。更為重要的是，為了配合分級(jí)診療制度的建設(shè)，上海醫(yī)藥的“益藥站”能為為上海市內(nèi)社區(qū)醫(yī)療提供直達(dá)病人的藥品配送服務(wù)，從而將藥品零售業(yè)務(wù)完整地嵌合到醫(yī)療臨床服務(wù)的生態(tài)體系之中。
此外，上海醫(yī)藥與丁香診所展開(kāi)的藥品合作經(jīng)驗(yàn)也將有益于上海醫(yī)藥的零售平臺(tái)參與到民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的未來(lái)處方外流機(jī)會(huì)之中。根據(jù)上海醫(yī)藥的年報(bào)披露，截至2016年底新增電子處方21.7萬(wàn)張，同比增長(zhǎng)600%，這成為藥品零售行業(yè)參與“醫(yī)藥分開(kāi)”實(shí)踐的一個(gè)良好案例（圖2）。
華潤(rùn)玩法
華潤(rùn)醫(yī)藥的2016年藥品零售業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了營(yíng)業(yè)額39億港幣，增幅為7.2%（按人民幣口徑增長(zhǎng)14.2%）。
2016年，華潤(rùn)醫(yī)藥在零售業(yè)務(wù)中的主要工作在于業(yè)務(wù)整合，對(duì)品牌、戰(zhàn)略投資、運(yùn)營(yíng)管理、資料系統(tǒng)等方面逐步統(tǒng)一。
根據(jù)公司披露，高值藥品直送業(yè)務(wù)（DTP）的快速增長(zhǎng)成為了其中的主要推動(dòng)因素。到2016年末，華潤(rùn)醫(yī)藥在全國(guó)27個(gè)城市已經(jīng)布局了64個(gè)DTP的藥店。
三大醫(yī)藥商業(yè)巨頭對(duì)自身零售業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r的披露，呈現(xiàn)了我國(guó)藥品零售行業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展方向。我國(guó)傳統(tǒng)零售藥店往往是醫(yī)院藥品銷售的一個(gè)補(bǔ)充，其贏利模式主要通過(guò)財(cái)務(wù)的有效費(fèi)用控制以及卓越的品類管理，也就是優(yōu)先選擇毛利較高和周轉(zhuǎn)較快的產(chǎn)品來(lái)獲得利潤(rùn)。
不過(guò)，隨著醫(yī)療改革的深入推進(jìn)，如今臨床需求呈現(xiàn)出更多元多樣化的態(tài)勢(shì)，加上消費(fèi)者本身的健康意識(shí)提升，正在促進(jìn)我國(guó)藥品零售行業(yè)將更多的創(chuàng)新要素和服務(wù)因素融入其中，通過(guò)價(jià)值營(yíng)銷方式為消費(fèi)者尋求最大的益處，由此根本性地建設(shè)藥品零售終端的品牌形象。
在具體的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，不同類型的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)賦予了不同零售藥店策略。面對(duì)形形色色的臨床治病和防病的需要，零售藥店本身也正在分化成不同的類型，例如經(jīng)營(yíng)?？菩绿厮幍腄TP藥店、以慢病管理為主要特色的慢性病藥物經(jīng)營(yíng)藥店、宣揚(yáng)大健康理念的母嬰保健康復(fù)產(chǎn)品藥店、與醫(yī)院合作經(jīng)營(yíng)的藥店、以及傳統(tǒng)品牌中華老字號(hào)的中藥藥店等。
這些不同類型的零售藥店的經(jīng)營(yíng)行為或者經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)之間存在一定的差異，不過(guò)它們的理念應(yīng)當(dāng)是大同小異的。與醫(yī)藥分銷業(yè)務(wù)開(kāi)展增值服務(wù)類似，如何最大效率地協(xié)調(diào)有效資源，滿足臨床各方面的需求將是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。這在藥品零售業(yè)內(nèi)新興的DTP業(yè)務(wù)中表現(xiàn)得也最為明顯（圖3）。
藥品零售業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展已經(jīng)是大勢(shì)所趨。在商務(wù)部發(fā)布的藥品流通業(yè)“十三五”規(guī)劃中，“創(chuàng)新零售服務(wù)模式”已經(jīng)成為了其中的重要任務(wù)。在此其中，這份“十三五”規(guī)劃提出了“在推進(jìn)零售藥店信息系統(tǒng)與醫(yī)療機(jī)構(gòu)信息系統(tǒng)和醫(yī)保支付系統(tǒng)對(duì)接的過(guò)程中，鼓勵(lì)具備條件的零售藥店承接醫(yī)療機(jī)構(gòu)門(mén)診藥房服務(wù)和其他專業(yè)服務(wù)”，而這正與醫(yī)藥流通巨頭們當(dāng)前的努力不謀而合。
不過(guò)，雖然這些流通巨頭們已經(jīng)加大了對(duì)零售業(yè)務(wù)的重視和投入，未來(lái)行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)將愈加激烈，三大醫(yī)藥商業(yè)巨頭也會(huì)直接面對(duì)一心堂、大參林、老百姓等專注于藥品零售的企業(yè)，以及那些區(qū)域性龍頭商業(yè)企業(yè)的連鎖藥店的挑戰(zhàn)。與此同時(shí)，如何將零售業(yè)務(wù)嫁接到正在改革變化中的醫(yī)療體系之內(nèi)，將其融合為醫(yī)療生態(tài)圈的一個(gè)組成部分，亦不是一項(xiàng)輕松的工作，這一切將進(jìn)一步考驗(yàn)醫(yī)藥零售從業(yè)者們的智慧（圖4）
本文作者黃東臨系E藥經(jīng)理人特約作者，兼任上海醫(yī)藥戰(zhàn)略發(fā)展研究院特約研究員等多個(gè)職務(wù)。
信息來(lái)源：E藥經(jīng)理人
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