上市公司被曝旗下醫(yī)院強索高額返點
日期：2015/4/12
【云端按語】很多人問我為何《二次議價模式匯編》只出了上中兩篇？下呢？別把文章變成BBS論壇上那些著名的「太監(jiān)貼」??！事實上，二次議價已經如同灰霾一般全面滲透到醫(yī)藥界，無可抵擋?？谡址赖米M2.5嗎？空氣凈化裝置？家家戶戶都有條件安裝嗎？
隨著醫(yī)療體制改革的不斷深入，社會辦醫(yī)發(fā)展方興未艾，越來越多的機構通過藥房托管、參股、合資、控股、收購的方式控制了醫(yī)院的藥品經營權，民營醫(yī)院或民辦公立醫(yī)院只會越來越多。誰掌握了醫(yī)療終端，誰就有二次議價或者說最終定價的權力，公立醫(yī)院如此，非公醫(yī)院也如此。
以下內容，為我們提供了一個二次議價（返利）的視角，其實，這還是秘密嗎？
來源：中國經營報
國內首家醫(yī)院港股鳳凰醫(yī)療（01515.HK）一度風光無限，如今也遭遇成長煩惱。
自今年以來，不斷有制藥企業(yè)和醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)（以下簡稱“藥企”和“藥批”）向《中國經營報》記者提供線索，稱一家第三方醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)紅惠醫(yī)藥有限公司（以下簡稱“紅惠醫(yī)藥”）為了保證巨額藥品經營收益，不斷向藥企和藥批提高藥品銷售返點，高額的銷售返利越來越成為藥企和藥批的銷售成本負擔，很多利潤微薄的藥企和藥批不得不放棄鳳凰醫(yī)療旗下的醫(yī)院藥品市場。
紅惠醫(yī)藥自2012年起，便成為鳳凰醫(yī)療的重要合作企業(yè)，在以藥養(yǎng)醫(yī)的行業(yè)背景下，其藥品供應鏈盈利模式快速成為鳳凰醫(yī)療的主要盈利來源。
對于高額返點這一質疑，紅惠醫(yī)藥法人王德生對本報記者表示，他并不認可，他認為返點高低并無行業(yè)標準，而鳳凰醫(yī)療方面接受記者采訪時也表示，關于公司與紅惠醫(yī)藥方面的合作，一切以公告為準。
返點的秘密
“最高索要30%的返點，在政府不斷降低藥價的大趨勢下，我們企業(yè)哪里有這么高的返點可給的？但如果不給，意味著鳳凰醫(yī)療旗下的幾家醫(yī)院將對我們企業(yè)關上藥品市場的大門?！毕蛴浾吲e報鳳凰醫(yī)療旗下醫(yī)院的醫(yī)藥批發(fā)配送企業(yè)時，一家藥企銷售經理王明（化名）無奈地表示。
王明稱，鳳凰醫(yī)療的供應鏈業(yè)務主要通過北京鳳凰醫(yī)療控股的北京佳益醫(yī)療器械有限公司（以下簡稱“佳益”）及北京萬榮億康醫(yī)藥有限公司（以下簡稱“萬榮億康”）兩家公司進行，佳益與萬榮億康分別參與醫(yī)療器械、醫(yī)用耗材以及藥品相關的供應鏈業(yè)務。
萬榮億康的職責便是通過采購的專業(yè)管理團隊，整合旗下醫(yī)院網絡中藥品的需求，以議定價格從供應商處獲得大額購買優(yōu)惠，再以招標價或當地政府機關設定的價格上限向醫(yī)院及診所網絡銷售，銷售中的差額即為鳳凰醫(yī)療利潤。即與供應商議定的優(yōu)惠幅度越大，供應鏈環(huán)節(jié)的收益越高。
“鳳凰醫(yī)療最早是依靠萬榮億康來與我們藥企和藥批談判的，但是其索要返點的態(tài)度比較柔和，很多藥企只給了很低的返點，而且一些自身實力比較雄厚的藥企不會輕易給其返點，因此我們推測鳳凰醫(yī)療對萬榮億康的業(yè)務能力不滿，因此最后選擇了更為強硬的第三方藥批紅惠醫(yī)藥來進行合作，而萬榮億康事實上已經被邊緣化了?！蓖趺鞲嬖V記者。
資料顯示，紅惠醫(yī)藥成立于1994年，公司總部設在北京，1999年改制后更名為紅惠醫(yī)藥有限公司，是一家專業(yè)化的藥品和醫(yī)療器械經營公司。該公司先后投資設立了北京紅惠生物制藥股份有限公司、北京紅惠新醫(yī)藥科技有限公司、北京歐邁投資管理有限公司、北京歐邁世紀科技有限公司（藥房自動化）、北京盛昌綠能科技有限公司（新能源）等子公司。
4月9日，記者撥打了萬榮億康的辦公電話，以藥批業(yè)務合作的口吻向其咨詢代理的藥品如何能夠進入京煤醫(yī)院和健宮醫(yī)院，對方告訴記者先要跟紅惠醫(yī)藥談妥合作后，再與他們聯(lián)系。
“事實上紅惠醫(yī)藥剛剛與藥企和藥批談判時，并未將藥企和藥批分開，而是統(tǒng)一要15個點的返點（藥品銷售價的15%），后來紅惠醫(yī)藥的項目經理們發(fā)現，藥批的利潤率不過才四五個點，返點要的太高，很多藥企不得不放棄健宮、燕化、京煤醫(yī)院的市場，隨后他們采取分別對待的策略，對藥批要3個點的返點，而對于藥企，外資藥企要19到20個返點，對于國內藥企他們則獅子大開口要20至30個返點。如果不給返點，意味著該藥品就不能進入上述醫(yī)院?！蓖趺餮a充說。
對于藥品的采購流程，王明認為這其中也有不合規(guī)的地方，首先醫(yī)院列出采購計劃之后，先把采購計劃給萬榮億康，萬榮億康審核之后再交給紅惠醫(yī)藥，紅惠醫(yī)藥開始按照藥品類別與各家藥批及藥廠談返點，哪些藥企及藥批能夠滿足其要求的的返點，紅惠醫(yī)藥就與之簽訂一個白條，白條的內容便是雙方都認可約定好的返點，并具體約定了向哪幾個醫(yī)院供藥，一個月還是一個季度向紅惠醫(yī)藥用現金支付返點等內容。
事實上，王明并非第一個站出來質疑鳳凰醫(yī)療及紅惠醫(yī)藥的供應鏈模式，自2013年以來，百度貼吧、天涯論壇、藥品招標信息網、雪球財經上都分別有匿名人士發(fā)帖控訴該模式。
百度貼吧上就有一位網名為“此地無銀12兩”的網友發(fā)帖稱，從2012年中旬開始，紅惠醫(yī)藥先后與多家醫(yī)院達成協(xié)議，壟斷醫(yī)院藥品配送權，壟斷之后分別與各個藥廠談判，強行要求各個藥廠給其返點25%~30%，如不能滿足這個無理要求，就強行停藥不給配送；此外紅惠醫(yī)藥從各個廠家返點的巨大利益不給提供正規(guī)發(fā)票，只給打白條。
該舉報者還稱，上述做法必然會導致藥品經營秩序混亂，推動藥品價格上漲，嚴重擾亂藥品經營流通秩序，并希望各個藥廠能夠聯(lián)合起來共同抵制紅惠醫(yī)藥的行為。
記者從其他途徑也間接了解到一些曾經做過燕化、京煤醫(yī)院市場的藥批人士，他們的描述也與王明以及貼吧中的內容基本一致，并表示由于上述幾個醫(yī)院的特例情況，他們不得不放棄此前曾經經營了多年的房山、門頭溝區(qū)域。
對于上述指責，紅惠醫(yī)藥法人王德生接受了記者的電話和短信采訪，并通過公司法務部門向本報發(fā)來了復函。
復函中稱：醫(yī)藥生產、流通行業(yè)是高度競爭和充分市場化的行業(yè)，不可能存在所謂壟斷配送權的問題，我公司與京煤醫(yī)院等醫(yī)療機構的上級單位達成GPO（集團采購組織，Group Purchasing Organization）建立合作關系，完全是通過質量管理、企業(yè)信譽、服務水平、商品價格等關鍵競爭要素與同行業(yè)企業(yè)充分競爭的結果。紅惠醫(yī)藥既然不存在壟斷問題，那就更談不上強行向藥企索要高額返點的問題。醫(yī)藥價格談判完全是市場行為，GPO模式的精髓就是集合多家醫(yī)院形成規(guī)模采購，以實現更加物有所值的采購。至于“有些藥廠被強行停藥，導致這些醫(yī)院常用藥無法進入醫(yī)院”更屬無稽之談，我公司是根據醫(yī)院的需求來供應相應藥品。
不過，記者獲得的一段錄音電話證據顯示，一家藥批代理的外資藥企品種想要再次進場京煤醫(yī)院，紅惠醫(yī)藥一位項目經理表示得有20%的返點，否則其藥品無法進入京煤醫(yī)院。
利益共同體
作為供應鏈模式的最大受益者，顯然鳳凰醫(yī)療是藥品銷售額返點模式最具話語權的人。
王明用這樣一個公式來反映當下紅惠醫(yī)藥、鳳凰醫(yī)療與藥企、藥批之間的關系：招標價或政府限價-藥企藥品出廠成本價=藥企利潤+藥批利潤+紅惠醫(yī)藥利潤+鳳凰醫(yī)療利潤。
而其中藥企和藥批是利益共同體，紅惠醫(yī)藥與鳳凰醫(yī)療是利益共同體，紅惠醫(yī)藥向藥企以及藥批要求的返點為紅惠醫(yī)藥利潤與鳳凰醫(yī)療利潤之和。
上述公式或許能反映出藥企、藥批、紅惠醫(yī)藥以及鳳凰醫(yī)療之間的利益博弈關系。因此在招標價以及藥品成本價為定值的情況下，誰更強勢誰就能獲得更高的利潤，顯然上述四類企業(yè)中，鳳凰醫(yī)療更為強勢，其牢牢地控制著藥品供應鏈，意味著其能夠獲得更高的利潤。
王明告訴記者，藥企給予院方一定比例的返點，是整個藥品銷售行業(yè)公開的秘密，鳳凰醫(yī)療控制了京煤、燕化、健宮等幾家醫(yī)院的供應鏈，也就意味著獲得了此前院方的權益。
如今，在藥品招標不斷砍掉制藥企業(yè)利潤的情況下，紅惠醫(yī)藥繼續(xù)索要高額返點的做法勢必會引起藥企的抵制。
不過鑒于藥企在藥品返利博弈中處于弱勢地位，最終的抵制措施無非是放棄上述幾家醫(yī)院的藥品市場。
一位不愿具名的業(yè)內人士告訴記者，紅惠醫(yī)藥向藥企索要返點已經有兩三年時間了，藥企和藥批們之所以終于坐不住了，也是由于這幾年政府招標采購價格一砍再砍，今年湖南、浙江、遼寧等地藥品招標近40%的降價幅度已經遠遠超出制藥企業(yè)的預期，近期將要開始的北京市藥品招標也已放話參照全國各地藥品招標的價格標準。
此外，藥企們的另一大負擔就是這兩年以來的新版GMP改造的巨大投入無疑要攤薄到每一支藥品中去。如果說藥企和藥批們已經是危如累卵，紅惠醫(yī)藥這部分高額返點顯然將成為其不能承受之重。
藥企們的日子不好過，但鳳凰醫(yī)療的好日子卻依舊持續(xù)，且其未來的增長模式主要還要依靠供應鏈模式。
一邊是制藥企業(yè)的利潤下滑風險，另一邊則是鳳凰醫(yī)療不斷改制企業(yè)醫(yī)院所不斷消耗的資金成本所帶來的擴張風險，二者都想在不斷縮小的利潤空間中獲利更多，而更為強勢、擁有更多醫(yī)院資源的鳳凰醫(yī)療能否在這輪不對等的博弈中勝出？
資料顯示，鳳凰醫(yī)療集團是中國最大的民營醫(yī)院集團，集團的成員醫(yī)療機構均坐落于北京，涵蓋大型綜合醫(yī)院和社區(qū)醫(yī)療機構，其中有以控股投資擁有的北京市健宮醫(yī)院和以IOT模式（投入－運營－移交）管理的北京燕化醫(yī)院、北京市門頭溝區(qū)醫(yī)院、北京京煤集團總醫(yī)院、北京市門頭溝區(qū)中醫(yī)醫(yī)院以及北京市門頭溝區(qū)婦幼保健院。
此外，該集團的成員醫(yī)療機構還包括7家一級醫(yī)院和28家社區(qū)醫(yī)療機構，形成了從社區(qū)衛(wèi)生、基本預防保健、重癥診療等服務為一體的綜合醫(yī)療服務體系。截至2013年6月30日，合計開放床位達3213張。
而在成員醫(yī)療機構中，北京市健宮醫(yī)院是北京市首家改制的國有企業(yè)醫(yī)院；北京燕化醫(yī)院是北京市首家改制的三級綜合醫(yī)院；北京市門頭溝區(qū)醫(yī)院是北京市首家以政府購買服務的形式引入社會資本參與管理的政府辦公立醫(yī)院。
鳳凰醫(yī)療上市之前，其招股書顯示，供應商紅惠醫(yī)藥為鳳凰醫(yī)療提供最低經濟收益，鳳凰醫(yī)療供應鏈業(yè)務最大供應商為紅惠醫(yī)藥有限公司，鳳凰醫(yī)療與紅惠醫(yī)藥于2012 年就最低經濟收益安排達成協(xié)議。
根據協(xié)議，鳳凰醫(yī)療給予紅惠醫(yī)藥向健宮醫(yī)院、燕化醫(yī)院集團及京煤醫(yī)院集團供應藥品的優(yōu)先權，紅惠醫(yī)藥則給予鳳凰醫(yī)療最低經濟收益，以藥品總采購量的一定百分比計算。
如鳳凰醫(yī)療向三家醫(yī)院轉售藥品的毛利低于該最低經濟收益，則紅惠醫(yī)藥向鳳凰醫(yī)療支付兩者的差額作為補償。紅惠醫(yī)藥為保證其提供的最低經濟收益的義務履行，其分別向鳳凰醫(yī)療支付人民幣2450 萬元（2012 年）、800萬元（2013 年）、800 萬元（2014 年）的保證金。并且，紅惠醫(yī)藥提供的賬期為90 天。招股書還顯示，紅惠醫(yī)藥曾經向鳳凰醫(yī)療支付過2838.9萬元（2012 年）、2302.8 萬元（截至6 月30日止六個月）的最低收益。
此外，2013年，鳳凰醫(yī)療通過供應鏈業(yè)務獲得的收入為4.797億元人民幣，同比增長11.3%。鳳凰醫(yī)療2013年財報顯示，健宮醫(yī)院、燕化醫(yī)院以及京煤醫(yī)院合共購買人民幣7.806億元的藥品。根據公司與紅惠醫(yī)藥簽訂的供應協(xié)議，共獲得人民幣1.093億元的最低經濟收益，公司的供應鏈業(yè)務分支的毛利率為15.3%（2012年：14.4%），這意味著僅鳳凰醫(yī)療從紅惠醫(yī)藥那里拿走的返點就達到15.3。另據了解，鳳凰醫(yī)療2013年利潤77.3%來自供應鏈業(yè)務。
對比招股書與鳳凰醫(yī)療2013年年報發(fā)現，2013年上半年紅惠醫(yī)藥向鳳凰醫(yī)療支付的最低收益為2302.8 萬元，對比全年1.093億元的最低收益，意味著2013年下半年紅惠醫(yī)藥向鳳凰醫(yī)療上交的最低收益已達到8627萬元。
2014年內，集團供應鏈業(yè)務分支的收益增長至人民幣7.82億元，較2013年增加63.0%。供應鏈業(yè)務占總收益的50.2%。增加主要由于病人就診人次增加及集團進一步整合醫(yī)院及診所網絡的采購需求的努力成果。供應鏈業(yè)務調整后毛利率為15.7% (2013年：15.3%)。
15.7%的返點也并未達到資本市場對其供應鏈收入毛利率增長的預期，據光大證券2014年6月30日發(fā)布的報告《鳳凰醫(yī)療民營醫(yī)院龍頭蓄勢待發(fā)》顯示，資本市場對其供應鏈業(yè)務利潤率的增長趨勢為每年增長1%，即2014、2015、2016年的毛利率應為16.3%、17.3%、18.3%。
資本市場對鳳凰醫(yī)療的盈利要求自然也傳導至藥品供應鏈上，記者得到的電話錄音證據顯示，紅惠醫(yī)藥的業(yè)務員在與一些藥企談返點時，明確表示鳳凰醫(yī)療向他們要的利潤在不斷增加，他們向藥企開口的返點也自然隨之水漲船高。
對于錄音表述內容，記者向鳳凰醫(yī)療求證紅惠醫(yī)藥向藥企議價高額返點是否得到了公司的允許，該公司工作人員表示一切以上市公司公告為準，公司不便發(fā)表其他評論。
對雙方各執(zhí)一詞的返點問題真相如何？本報記者將進一步調查。
信息來源：醫(yī)藥云端信息
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