“四票制”戳中了誰的G點(diǎn)？
日期：2016/7/18
醫(yī)藥云端信息：挖掘趨勢(shì)中的價(jià)值
文 | 點(diǎn)蒼鶴
“兩票制”政策據(jù)說有“4票”的松動(dòng)跡象：
【工業(yè)】藥品生產(chǎn)企業(yè)或科工貿(mào)一體化的集團(tuán)型企業(yè)設(shè)立的僅銷售本企業(yè)（集團(tuán)）藥品的全資或控股商業(yè)公司、境外藥品總代理可視同生產(chǎn)企業(yè)，但僅限1家商業(yè)公司、1家國(guó)內(nèi)總代理，且加價(jià)須控制在一定范圍內(nèi)。
【商業(yè)】藥品流通集團(tuán)型企業(yè)內(nèi)部向全資或控股子公司調(diào)撥藥品可不視為一票，但最多允許開一次發(fā)票，且加價(jià)須控制在一定范圍內(nèi)。
也就是說，如果上述消息是真的，藥品出廠到流通最后到醫(yī)院，最多可存在4票，即廠家→銷售公司→商業(yè)→商業(yè)子公司→醫(yī)療機(jī)構(gòu)
但問題是以上內(nèi)容的變化即便是真的，也僅對(duì)大型的工業(yè)和商業(yè)公司帶來現(xiàn)實(shí)的益處，而對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來說，窘境絲毫沒有改變。
我們先看4票對(duì)大型工業(yè)、商業(yè)有哪些益處？
工業(yè)
大型藥品生產(chǎn)集團(tuán)公司，有很多藥廠，可能還分布在不同的省份。從企業(yè)外部經(jīng)營(yíng)和內(nèi)部管理的角度考慮，一般都成立一家藥品銷售公司，相當(dāng)于企業(yè)的銷售部門，發(fā)貨、回款都從這家公司完成。
這不僅提高了經(jīng)營(yíng)效率，優(yōu)化了內(nèi)部的管理，也在稅收上獲得了當(dāng)?shù)卣闹С?，工業(yè)和銷售公司都如此。并且在稅務(wù)籌劃上，如果銷售公司設(shè)立在有較多稅收優(yōu)惠的區(qū)域，如少數(shù)民族地區(qū)-西藏，企業(yè)所得稅這一塊能為集團(tuán)減少不少費(fèi)用開支。
于是我們看到很多國(guó)有大型藥企、上市公司幾乎都在西藏開設(shè)銷售公司。
如果嚴(yán)格執(zhí)行兩票制而不是4票，這些西藏公司的功能幾乎消失殆盡，優(yōu)勢(shì)發(fā)揮不了，是4票挽救這些公司?。ㄏ雀兄x政府感謝黨吧！）
銷售公司同時(shí)具備了藥品交易和推廣職能（自營(yíng)模式下的銷售人員一般隸屬于銷售公司而非廠家），4票+稅收優(yōu)惠+合理的財(cái)稅規(guī)劃，集團(tuán)公司下面的銷售公司將在兩票制+營(yíng)改增背景發(fā)揮更多的作用，相比于中小型廠家來說，有更大的想象空間和競(jìng)爭(zhēng)力，隨著政策的推進(jìn)，強(qiáng)者越強(qiáng)。
但問題是廠家開到銷售公司的藥品加價(jià)需要控制在一定范圍，這個(gè)限制條件不知道最終會(huì)以什么方式界定，但要想在底價(jià)基礎(chǔ)上翻幾倍那是幾乎不可能的事，因此，廠家除了保留或新成立銷售公司來進(jìn)行價(jià)格轉(zhuǎn)化和過渡以外，依然需要對(duì)銷售系統(tǒng)進(jìn)行改造，這和嚴(yán)格執(zhí)行兩票制背景下沒有本質(zhì)的區(qū)別。
1）底價(jià)開票的廠家：壓力來自自身無法處理正常開票（高開）后帶來的財(cái)稅問題，不管是兩票還是4票，對(duì)于改善自身的開票壓力于事無補(bǔ)；
2）高開高返的廠家：因過票公司及過票行為遭遇政策打壓，無法再或很有限通過外部的過票公司或關(guān)聯(lián)公司高開（西藏的公司還有價(jià)值，但既然底價(jià)不能翻倍，作用同樣有限）。
如果營(yíng)銷模式不變，代理商還繼續(xù)糾纏于底價(jià)+稅金結(jié)算的話，高開幾乎等同于虛開，高返坐實(shí)了虛開，且?guī)硇碌膯栴}：商業(yè)賄賂的重大嫌疑。
高開高返模式在兩票制+營(yíng)改增背景下需要反思模式存在的巨大風(fēng)險(xiǎn)并加速調(diào)整，如果不具備大型集團(tuán)的稅收優(yōu)惠和財(cái)稅規(guī)劃能力，命運(yùn)叵測(cè)。
3）自營(yíng)體系的廠家：除非在原輔包等工業(yè)制造環(huán)節(jié)存在大量的進(jìn)項(xiàng)，或者有涉農(nóng)物資/原材料的采購(gòu)，否則自己處理高開的問題與上面兩種方式相比沒有本質(zhì)的區(qū)別，反而因自營(yíng)體系銷售人員屬于公司雇員，所涉及的銷售費(fèi)用處理存在更多的問題和風(fēng)險(xiǎn)。
4）傭金結(jié)算制：那么，既然以上三種模式都存在問題，有沒有一種模式可以取代或者過渡的？有！那就是傭金結(jié)算制。
在此模式下，廠家與代理商之間不存在底價(jià)、不存在超越委托關(guān)系之外的資金流動(dòng)。價(jià)格體系至少在銷售鏈條上是穩(wěn)妥的，資金流動(dòng)僅限于雙方在藥品推廣服務(wù)關(guān)系上的交易結(jié)算，而推廣服務(wù)則基于合規(guī)的協(xié)議，于是，CSO（Contract Sales Organization,CSO，銷售合同組織）自然而然順應(yīng)政策而生。
基于上述四種開票結(jié)算模式的分析，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，難的地方依然難，沒有因?yàn)榱鱾鞯乃钠倍薪z毫改變。
隨著CFDA94號(hào)公告對(duì)流通領(lǐng)域“掛靠、走票”行為的持續(xù)整治，即便沒有實(shí)施兩票制，過票的成本和風(fēng)險(xiǎn)也越來越大；再加上營(yíng)改增政策的持續(xù)深入推進(jìn)，找票思維影響下的營(yíng)銷活動(dòng)將銷售和財(cái)務(wù)人員推向了萬劫不復(fù)的境地。
未來能夠存活的廠商，必然是向合規(guī)看齊，以真實(shí)合規(guī)的營(yíng)銷活動(dòng)為出發(fā)點(diǎn)，將營(yíng)銷活動(dòng)細(xì)分為各個(gè)項(xiàng)目，然后將項(xiàng)目分解向外發(fā)包，委托專業(yè)對(duì)口的CSO機(jī)構(gòu)來承接項(xiàng)目。
【順便說一下】以上四段內(nèi)容摘錄于新書《醫(yī)藥云端派》中對(duì)各種營(yíng)銷模式的分析，但限于出版審查的壓力，幾乎全部被刪除處理。也正是因?yàn)槌霭婢值膶彶椋瑢?dǎo)致新書內(nèi)容一改再改，出版時(shí)間一拖再拖。不過，慶幸的是近日已經(jīng)獲得出版當(dāng)局的批準(zhǔn)，目前進(jìn)入書號(hào)與CIP的申領(lǐng)階段，流程走完后即可印刷發(fā)行。特別感謝預(yù)訂此書讀者的一再堅(jiān)守！
商業(yè)
首先亮明我的觀點(diǎn)：對(duì)于商業(yè)內(nèi)部的調(diào)撥不算一票是合理且非常有必要的。
大型商業(yè)企業(yè)如國(guó)控、華潤(rùn)、上藥、康德樂等公司通過并購(gòu)?fù)瓿闪巳珖?guó)的布局，這樣的并購(gòu)順應(yīng)了提高商業(yè)集中度的發(fā)展趨勢(shì)，并且通過規(guī)模和運(yùn)營(yíng)的集約化，不僅使得藥品質(zhì)量得以保障，而且降低了運(yùn)營(yíng)成本。商業(yè)公司普遍1%左右的純利潤(rùn)，不進(jìn)行精細(xì)化管理如何可能持續(xù)？而精細(xì)化管理的前提是要有規(guī)模。
但是，假如嚴(yán)格按兩票制的要求執(zhí)行，只允許廠家開一票到商業(yè)，商業(yè)再開一票到醫(yī)療機(jī)構(gòu)的話，上述幾家商業(yè)巨頭根本無法發(fā)揮自身的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，偏遠(yuǎn)地區(qū)的用藥保障也將遭受嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。
這里要插句話，此前很多農(nóng)村地區(qū)基層用藥，自然人在其中起到的作用不可抹殺，盡管存在藥品質(zhì)量安全風(fēng)險(xiǎn)（藥品運(yùn)輸和假藥風(fēng)險(xiǎn)），但正是自然人騎著摩托車，甚至是肩扛馬馱，才將藥品送到最末梢的基層機(jī)構(gòu)。而驅(qū)使自然人向基層賣藥的動(dòng)力之一，便是藥品的現(xiàn)金交易和非票業(yè)務(wù)而省下的利潤(rùn)。
當(dāng)然，在CFDA94號(hào)公告的打擊下，以上業(yè)務(wù)正日趨萎縮，取而代之的將是當(dāng)?shù)匦⌒蜕虡I(yè)或被商業(yè)巨頭收購(gòu)、控股的商業(yè)。
這是時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì)，從長(zhǎng)期看，也利國(guó)利民。
信息來源：醫(yī)藥云端信息
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