【借鑒】美國(guó)藥品流通業(yè)發(fā)展對(duì)中國(guó)的啟示：擁抱“批零合作”大趨勢(shì)
日期：2016/6/27
美國(guó)藥品批發(fā)行業(yè)的市場(chǎng)集中度非常高，三大巨頭麥卡森、美源伯根和卡地納占到整體市場(chǎng)份額的96%左右。當(dāng)批發(fā)行業(yè)集中度都達(dá)到一定程度后，巨頭的發(fā)展出現(xiàn)了兩種模式：一是拓展海外市場(chǎng)（例如麥卡森并購(gòu)德國(guó)Celesio等），二是批發(fā)商和零售商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合（即“批零合作”）。
美國(guó)藥品市場(chǎng)的他山之石可成為我國(guó)的參考。將來(lái)，中國(guó)藥品批發(fā)商也會(huì)有與美國(guó)類似的兩條發(fā)展路徑，即拓展海外市場(chǎng)和“批零合作”。批零合作或?qū)⒊蔀槲覈?guó)醫(yī)藥流通行業(yè)下一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。
美國(guó)“批零合作”方面，具體說(shuō)來(lái)，三大醫(yī)藥批發(fā)商分別選擇了三強(qiáng)藥店中的一家建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。
1）麥卡森（美國(guó)第一大醫(yī)藥批發(fā)商）+萊愛(ài)得（美國(guó)第三大藥店）
2014年，麥克森和萊愛(ài)得續(xù)簽涵蓋品牌和仿制藥的5年分銷協(xié)議。根據(jù)協(xié)議，麥克森負(fù)責(zé)萊愛(ài)得仿制藥的采購(gòu)與分銷；萊愛(ài)得的店鋪享有麥克森所有品牌與仿制藥每日直達(dá)門店的服務(wù)。
2）美源伯根（美國(guó)第二大醫(yī)藥批發(fā)商）+沃爾格林（美國(guó)第一大藥店）
2013年3月，美源伯根和沃爾格林、聯(lián)合博姿達(dá)成了為期10年的戰(zhàn)略合作協(xié)議，其中一項(xiàng)合作內(nèi)容是，美源伯根將成為沃爾格林公司專業(yè)藥和仿制藥的獨(dú)家分銷商。從2013年9月1日起，沃爾格林所有原先自行從制藥商和分銷商處采購(gòu)品牌藥的業(yè)務(wù)，都將由美源伯根接手，從2014年1月1日起，沃爾格林所有的仿制藥也將從美源伯根公司采購(gòu)。
3）卡地納（美國(guó)第三大醫(yī)藥批發(fā)商）+CVS（美國(guó)第二大藥店）
2014年，卡地納與CVS宣布達(dá)成合作協(xié)議，成立一家合資企業(yè)來(lái)共同采購(gòu)仿制藥，合資公司為美國(guó)仿制藥的最大采購(gòu)實(shí)體，最初有效期為10年期。同時(shí)，CVS的品牌藥將由卡地納負(fù)責(zé)采購(gòu)。
“批零合作”有其內(nèi)在邏輯：對(duì)批發(fā)商而言，批零一體化意味著一個(gè)足以確保一定銷量的大平臺(tái)；對(duì)零售藥店來(lái)說(shuō)，則可以更集中地管理批發(fā)商、獲得更好的配送服務(wù)，但更重要的是能夠提高議價(jià)能力，從而拿到更優(yōu)惠的進(jìn)貨價(jià)格。
值得一提的是，關(guān)于“批零合作”，目前中國(guó)市場(chǎng)已見端倪。一方面，系統(tǒng)內(nèi)自建，以國(guó)藥系為代表。據(jù)中國(guó)藥店披露數(shù)據(jù)，國(guó)藥控股旗下國(guó)大藥房2015年連鎖門店已經(jīng)超過(guò)3000家，銷售額排名全國(guó)第一。另一方面，大分銷和大藥店合作，以九州通為代表。今年3月，九州通拜訪了廣西一心醫(yī)藥集團(tuán)、廣西鴻翔一心堂藥業(yè)、廣西大參林連鎖藥店、老百姓大藥房等4家連鎖客戶，洽談2016年合作方向。
今年4月初，國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議確定了2016年深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革重點(diǎn)，其中“推行從生產(chǎn)到流通和從流通到醫(yī)療機(jī)構(gòu)各開一次發(fā)票的兩票制”。而“兩票制”的推行將加速小商業(yè)公司的滅亡，促進(jìn)批發(fā)行業(yè)的市場(chǎng)集中度進(jìn)一步提升。
與美國(guó)藥品流通市場(chǎng)批發(fā)行業(yè)和零售行業(yè)的市場(chǎng)集中度都達(dá)到一定程度以后才出現(xiàn)“批零合作”不同，中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)正處于“醫(yī)藥分開”的大背景，批發(fā)和零售兩大市場(chǎng)集中度提升與“批零合作”的趨勢(shì)很可能同時(shí)發(fā)生。
首先，將改變醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局。
美國(guó)市場(chǎng)中，“批零合作”始于美源伯根牽手沃爾格林。沃爾格林原本是卡地納的客戶，并且原先卡地納大約40%的銷售都來(lái)自沃爾格林。痛失沃爾格林這一大客戶對(duì)卡地納的影響非常大，自2013年一季度起，卡地納公司每個(gè)季度的銷售增速都是負(fù)數(shù)，且都在-5%以下，直到2015年一季度才止住跌勢(shì)。自2014年一季度開始，卡地納的銷售規(guī)模被美源伯根趕超，從美國(guó)第二大醫(yī)藥分銷公司降為排名第三的公司。而美源伯根則借機(jī)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，從美國(guó)第三大藥品分銷公司躍升至第二位。
如果中國(guó)出現(xiàn)大批發(fā)和大零售合作，短時(shí)間內(nèi)較難撼動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)格局，這主要是因?yàn)獒t(yī)院仍然是終端市場(chǎng)的大頭。根據(jù)米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)，2015年零售藥店終端大約占據(jù)22.5%的市場(chǎng)份額。但隨著醫(yī)藥分開，處方外流至零售藥店，若干年后這種競(jìng)爭(zhēng)格局的改變?nèi)匀挥泻艽蟮目赡堋?/span>
其次，對(duì)醫(yī)藥零售行業(yè)也將產(chǎn)生重大影響。
有了沃爾格林的合作，美源伯根的采購(gòu)規(guī)模大幅提升，其相對(duì)制藥商的議價(jià)能力也大幅提高，這樣美源伯根就能以更低的價(jià)格從制藥商那里拿到藥品，而這些低價(jià)的好處又通過(guò)美源伯根以微利業(yè)務(wù)的形式將其中的絕大部分返還給沃爾格林。如此，同一種藥品在沃爾格林的售價(jià)將會(huì)比在其他藥店的售價(jià)低。可以預(yù)計(jì)，其他零售藥店也將被迫進(jìn)行垂直領(lǐng)域的并購(gòu)或開展深度合作。而事實(shí)也正是如此，隨后，美國(guó)第二大藥店CVS和卡地納，第三大藥店萊愛(ài)得和麥卡森分別開展了戰(zhàn)略合作。
在中國(guó)，除去系統(tǒng)內(nèi)“批零合作”的情況，一旦第一家大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)和大型零售企業(yè)開展深度合作， 類似的情況也會(huì)發(fā)生。
第三，一旦“批零合作”后，零售端的并購(gòu)會(huì)影響上游批發(fā)商，這對(duì)醫(yī)藥批發(fā)商而言是未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)也是機(jī)遇。
我們以去年風(fēng)頭正勁的CVS為例。2015年，CVS共有兩項(xiàng)重要并購(gòu)，一是收購(gòu)醫(yī)藥服務(wù)提供商Omnicare，二是并購(gòu)Target藥房。而Omnicare和Target的分銷商都是麥卡森。
以CVS收購(gòu)Target藥房為例。CVS并購(gòu)Target的藥房業(yè)務(wù)以后，Target的品牌藥采購(gòu)業(yè)務(wù)將轉(zhuǎn)交給卡地納，其仿制藥采購(gòu)業(yè)務(wù)也將轉(zhuǎn)交給CVS和卡地納的合資企業(yè)紅橡樹。這對(duì)于Target原先的分銷商麥卡森而言是失去了一位大客戶，最直接的影響就是銷售下降。
對(duì)卡地納而言，下游合作伙伴的并購(gòu)帶來(lái)了銷售上升。但另一方面，卡地納的毛利率可能會(huì)下降。因?yàn)橥ǔ６?，零售藥房并?gòu)能夠整合他們的購(gòu)買力，從而對(duì)分銷商的毛利率產(chǎn)生負(fù)面影響。
從上面的分析來(lái)看，對(duì)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)而言，一方面從現(xiàn)在起就應(yīng)當(dāng)格外重視零售渠道，積極擁抱“批零合作”的趨勢(shì)。另一方面，建議選擇成長(zhǎng)性好的大型連鎖藥店，這樣在零售行業(yè)市場(chǎng)集中度提升的過(guò)程中還能享受合作伙伴成長(zhǎng)帶來(lái)的紅利。
信息來(lái)源：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)
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