醫(yī)藥企業(yè)營銷模式大起底！
日期：2016/5/11
文：張善果
模式就如同產(chǎn)品、市場、客戶三大要素一樣，只是構(gòu)成業(yè)務的單元之一。而模式，就是要解決怎么賣的問題。當前，在這之前我們先要搞清楚產(chǎn)品屬性、市場類別和客戶構(gòu)成三大要素。這樣，才能夠游刃有余地進行模式設計。
關于怎么賣產(chǎn)品，最野蠻也是最直接的解讀就是三句話：我自己賣、讓別人幫我賣、我和別人一起賣。這就意味著最基準的模式有三種：
所謂“我自己賣”，就是“以我為主、自建隊伍”，這是目前品牌藥企的通行做法，而且依據(jù)渠道建設的情況，人員按照不同的分工進行市場開發(fā)和產(chǎn)品運作，三級分銷模式是典型代表。
招商模式一般分為兩類，一類是商業(yè)公司代理，另一類是“準商業(yè)公司代理”（包括以廠家名義存在和以商業(yè)公司名義存在）。這是藥企借助“別人”完成市場開發(fā)的途徑。最極致的代表就是“市場拍賣”。
產(chǎn)生這種模式的原因有兩個原因，一是企業(yè)對自己設計的模式很有信心，但因為資源不足，讓全國招商客戶都按照自己設定的模式去做；二是為了體現(xiàn)廠家對于自己設計模式的信心和商家一起投入，共同分享勝利的果實。
無論是重復建設的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，還是大量存在的醫(yī)藥商業(yè)，或者是艱難生存的各類終端，沒有人愿意退出歷史舞臺，因而，就有了如下的“亂世組合”：
藥廠靠產(chǎn)品控制渠道終端，商業(yè)靠分銷控制市場和客戶，終端靠直接銷售的規(guī)模壟斷市場與消費者，各自發(fā)揮強項，形成基于利潤的博弈。
此時此刻，哪里還有心思按照什么上游的操作模式來執(zhí)行長線發(fā)展，所有的標準都換成了“快速賺錢”。試問：一個模式，如果沒有“廠商終端”的三位一體，如何能夠彰顯模式的力量？而如果撇開以上的亂象，回歸到模式本身，有沒有最好的模式之說呢？
這就必須要說到模式的本身。從生產(chǎn)企業(yè)的角度，我們對三大基準模式做以下分析：
那么，哪一種模式是最好的？毫無疑問，適合自己的就是最好的。怎么才能夠判斷模式是不是最適合自己的？回到模式的定義，看看銷量好不好就知道了。
需要說明的是，隨著市場的不斷深入，模式本身也不是一成不變的。比如剛起步的企業(yè)用的是招商模式，隨著企業(yè)的成長，在發(fā)展階段就變成了自營模式。模式的好與壞主要是看企業(yè)的實際需求，和模式本身無關。
信息來源：新康界
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