兩票制來了，我們?nèi)绾螒?yīng)對？
日期：2016/4/6
3月23日，國務(wù)院醫(yī)改辦已初步確定將陜西省、上海市、浙江省、四川省列為全國第二批綜合醫(yī)改試點省。醫(yī)改辦要求在今后的改革中要做到“8個必須”，包括在流通領(lǐng)域必須實行“兩票制”，進一步壓縮藥價“水分”。
醫(yī)改辦總結(jié)第一批經(jīng)驗：今后要做到“8個必須”
在3月23日的專題研究會議上，國務(wù)院副總理、國務(wù)院醫(yī)改領(lǐng)導(dǎo)小組組長劉延?xùn)|點名“三明醫(yī)改經(jīng)驗”，要求總結(jié)推廣。
劉延?xùn)|在聽取醫(yī)改辦和有關(guān)試點省份匯報后強調(diào)，下一步，要在加快建立分級診療制度、總結(jié)推廣“三明醫(yī)改經(jīng)驗”、科學(xué)調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價格、全面建立現(xiàn)代醫(yī)院管理制度、支持鼓勵社會力量辦醫(yī)、建立長效監(jiān)管機制等方面不斷探索，實現(xiàn)重點突破。
國務(wù)院醫(yī)改辦副主任、國家衛(wèi)計委副主任馬曉偉則在匯報時指出，從第一批綜合醫(yī)改試點省的經(jīng)驗來看，在今后的改革過程中要做到“8個必須”。
1、綜合醫(yī)改必須由黨政“一把手”親自負(fù)責(zé)，由一個領(lǐng)導(dǎo)分管“三醫(yī)”工作；
2、基本醫(yī)保經(jīng)辦必須實現(xiàn)“三?！焙弦?；
3、流通領(lǐng)域改革必須實行“兩票制”，進一步壓縮藥價虛高的“水分”；
4、公立醫(yī)院改革必須堅持“騰籠換鳥”，建立科學(xué)運行新機制；
5、調(diào)動醫(yī)務(wù)人員積極性必須要改革人事薪酬制度，實行編制備案制；
6、提升衛(wèi)生系統(tǒng)整體效率必須加快推進分級診療；
7、發(fā)揮醫(yī)保激勵約束作用必須加大推進支付方式改革力度；
8、堅持公立醫(yī)院公益性必須落實政府責(zé)任。
那么兩票制是什么，這些年兩票制的福建企業(yè)是如何生存的？
兩票制的本質(zhì)是要“消滅”中間代理商（包括營銷自然人）這個“怪胎第三者”，以杜絕回扣和降低藥價，符合國家利益和大眾需求，因此是醫(yī)改必然舉措和發(fā)展方向。
所謂“兩票制”，就是指“藥品從藥廠賣到經(jīng)銷商開一次發(fā)票，經(jīng)銷商賣到醫(yī)院再開一次發(fā)票”。
兩票制于07年破繭，在廣東首先提出，由于實施難度很大，又遭到上藥集團等30多家企業(yè)聯(lián)合反對，故遲遲未嚴(yán)格執(zhí)行和向全國推廣。
后來福建一家獨自堅持二票制多年，終于修成正果，國家終于下決心全國推廣。
兩票制將給供應(yīng)鏈中的三方集團帶來雙重影響，三方集團分別是終端配送企業(yè)、中間代理商、藥品生產(chǎn)企業(yè)。
首先，終端配送企業(yè)將大大縮減，才大氣粗、配送到位的商業(yè)公司將被追捧和勝出，先嘗果實。中小商業(yè)將面臨困境，可選之路不外兩條：被收編或消失，宜早做退留準(zhǔn)備?？蓞⒖及駱尤缰Z大的香港，僅有7家制藥企業(yè)，2家商業(yè)配送企業(yè)。
各?。ㄊ校┡琶拔宓拇笊虡I(yè)擁有更多的競爭機會，但要想真正取得當(dāng)?shù)氐呐渌皖I(lǐng)導(dǎo)權(quán)，獲得長期統(tǒng)治地位，有必要并購一些有價值的中小配送公司及聘用營銷自然人，或與他們建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。因為他們有適宜的配送渠道，可以彌補和完善自身的配送網(wǎng)絡(luò)；他們更有獨立的醫(yī)院資源和生產(chǎn)企業(yè)資源，為自身獲得生產(chǎn)企業(yè)配送權(quán)增加籌碼。雖然他們是黑二奶，但資源牢靠，可以作為商業(yè)企業(yè)的有生力量，拓展業(yè)務(wù)。
其次，中間代理商將會“明亡實存”，現(xiàn)在看來，中間代理商是中國醫(yī)藥的怪胎，并成為制藥企業(yè)和商業(yè)企業(yè)的“共同第三者”，分享（支配）著流通環(huán)節(jié)約20-70%的差價。表面看，他們占據(jù)了絕大部分利潤空間，變成了“黑二奶”。實際上，他們更多的是充當(dāng)一個廠家業(yè)務(wù)員的角色，大部分費用必須要花到招投標(biāo)、進目錄、開發(fā)醫(yī)院、開發(fā)科室、開發(fā)醫(yī)生、維護上量、建立配送渠道、催款等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。生產(chǎn)廠家對之愛恨交加，愛的是利用他們的渠道和客戶資源，可以低成本快速進入市場，恨的是要價高、不忠誠?？陀^評價，他們?yōu)樾滤幙焖儆糜谂R床起到了推動作用；他們用自己的智慧和勞動，得到了較高的收入；但他們中大多數(shù)失去了社會的認(rèn)可和迷失了方向。今天，他們的代理身份，將被兩票制取締。
中間代理商不是一個簡單的人群，其中包括代理公司、轉(zhuǎn)票公司、營銷自由人，也可以說包括某些官員、某些權(quán)貴、某些醫(yī)院、某些藥劑科、某些醫(yī)生、某些藥師，等等。中間代理商并不會因為兩票制的執(zhí)行而輕易退出，他們不會讓自己的資源白白浪費，他們的資源還有市場。但他們必須為自己找到一個合適的身份，必須找到一家可以給自己交換資源給予回報的合法公司。這種公司就是商業(yè)配送企業(yè)或藥品生產(chǎn)企業(yè)。
一部分對終端資源沒有絕對控制權(quán)的中間代理商，一旦將資源貢獻出來，將被很快淘汰出局，因為他的資源關(guān)系將很快成為制藥企業(yè)或配送企業(yè)的“新二奶”。這些人還是實實在在去做全職比較靠譜。
中間代理商必須轉(zhuǎn)變角色，或成為商業(yè)公司的業(yè)務(wù)員，或成為制藥公司的業(yè)務(wù)員，或成為兩種公司的共同業(yè)務(wù)員，為兩家做事，拿兩家傭金。
第三，制藥企業(yè)在兩票制面前機會大于風(fēng)險，機會在于可以借機清理整頓代理商隊伍，將優(yōu)秀和有價值的代理商收編為自己的大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表，整編為正規(guī)軍；而且可以調(diào)整費用，取消掛金銷售，提升公司形象、降低風(fēng)險、增加收入。風(fēng)險在于中間代理商如果處理不當(dāng)，可能轉(zhuǎn)向競爭對手，或由于退出而使企業(yè)喪失一定的渠道和資源。
兩票制正在走來！
筆者認(rèn)為，目前制藥企業(yè)必須抓緊修煉內(nèi)功，營銷升級，走“專業(yè)推廣、學(xué)術(shù)支持”的道路，并提升中間代理商的專業(yè)水準(zhǔn)，切實解決好中間代理商角色轉(zhuǎn)換后的待遇問題，充分發(fā)揮他們的作用。
信息來源：醫(yī)藥新勢力
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