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【獨(dú)家】醫(yī)械跨國(guó)巨頭環(huán)伺 聯(lián)影這樣的挑戰(zhàn)者能否突圍?

日期:2016/3/30

 

成立不到5年的聯(lián)影醫(yī)療要用10~15年的時(shí)間成為一家世界級(jí)的中國(guó)醫(yī)療設(shè)備公司。GE、西門(mén)子、飛利浦已經(jīng)開(kāi)始關(guān)注這家中國(guó)公司了,在戰(zhàn)術(shù)上已經(jīng)有所動(dòng)作。聯(lián)影醫(yī)療當(dāng)下雖然炙手可熱,但如何才能在巨頭壟斷的市場(chǎng)中突圍?以何種手段攻伐市場(chǎng)?這是這家新生企業(yè)當(dāng)下必須考量的事情,畢竟他還沒(méi)有真正開(kāi)始盈利。


文│尹文博


據(jù)英國(guó)調(diào)查公司Espicom測(cè)算,中國(guó)的醫(yī)療器械市場(chǎng)規(guī)模在2014年達(dá)到約200億美元,位列世界第四。到2017年將達(dá)到330億美元,成為僅次于美國(guó)的全球第二大市場(chǎng)。這意味著什么?蛋糕很大,速來(lái)!

3月25日,第二十八屆國(guó)際醫(yī)療儀器設(shè)備展覽會(huì)(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“展覽會(huì)”)在北京開(kāi)幕。與以往相同的場(chǎng)景是,長(zhǎng)期壟斷核磁共振、CT等中國(guó)高端醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng),并被行業(yè)合稱(chēng)為“GPS”的通用電氣、飛利浦、西門(mén)子三家一同入場(chǎng),推廣自己的新產(chǎn)品;與以往有所不同的是,跟GPS三家的展臺(tái)毗鄰,有一家特展面積相近、甚至風(fēng)格都相似的國(guó)產(chǎn)醫(yī)械企業(yè)——上海聯(lián)影醫(yī)療。

2014年5月,習(xí)近平視察上海聯(lián)影醫(yī)療,讓這家成立不到4年的醫(yī)療設(shè)備企業(yè)備受關(guān)注;2014年下半年其產(chǎn)品正式開(kāi)始銷(xiāo)售,至年底,完成訂單量10億元;2015年年初,聯(lián)影信心滿(mǎn)滿(mǎn)地向媒體透露,2015年他們將業(yè)績(jī)翻倍,完成20億元的訂單。


上海聯(lián)影自產(chǎn)品上市以來(lái),便被行業(yè)及媒體冠之以“已經(jīng)成為跨國(guó)公司眼中最具威脅性的挑戰(zhàn)者”的名號(hào)。


E藥經(jīng)理人記者走進(jìn)展覽會(huì),遍訪“GPS”,向他們提及聯(lián)影出現(xiàn)后,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是否變化時(shí),他們一致的回答是,“現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)多元化,在能力與水平相當(dāng)?shù)那闆r下,讓醫(yī)院有一個(gè)更多的選擇是一個(gè)好事”。不過(guò),聯(lián)影的進(jìn)入,確實(shí)讓這個(gè)市場(chǎng)起了諸多變化。

最明顯的一個(gè)變化是:以往GPS占據(jù)高端醫(yī)械市場(chǎng),國(guó)產(chǎn)醫(yī)械企業(yè)則在中低端市場(chǎng)里爭(zhēng)奪的格局已然悄然變化;現(xiàn)在,聯(lián)影這樣的國(guó)產(chǎn)醫(yī)械企業(yè)開(kāi)始在國(guó)內(nèi)100家三甲醫(yī)院市場(chǎng)中分得一杯羹,而巨頭們則紛紛開(kāi)始入沉基層,尋找那里的商業(yè)機(jī)會(huì),“混態(tài)”經(jīng)營(yíng)成為時(shí)下中國(guó)醫(yī)械市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)主題詞。


1挑戰(zhàn)者聯(lián)影


聯(lián)影產(chǎn)品上市不過(guò)4年左右,據(jù)聯(lián)影透露,截止2016年3月,聯(lián)影裝機(jī)客戶(hù)已經(jīng)近1000家,其中100多家為三甲醫(yī)院。在與跨國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中,能夠進(jìn)入三甲醫(yī)院市場(chǎng),無(wú)論是藥企還是器械,都是值得大書(shū)一番的業(yè)績(jī)。尤其是醫(yī)療影像領(lǐng)域,更是外企壟斷,所以能夠取得如此業(yè)績(jī),無(wú)可厚非的將聯(lián)影當(dāng)作了本土影像領(lǐng)域能夠與外企競(jìng)爭(zhēng)的頭馬。


對(duì)于競(jìng)爭(zhēng),聯(lián)影醫(yī)療高級(jí)副總裁繆宏表示,聯(lián)影作為后發(fā)企業(yè),聯(lián)影的優(yōu)勢(shì)并不僅僅是技術(shù)、人才,而是聯(lián)影更加的了解中國(guó)市場(chǎng)。


2015年,聯(lián)影產(chǎn)品銷(xiāo)售訂單量達(dá)到15億元,其中聯(lián)影PET-CT和MR的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額進(jìn)入前三。這也是聯(lián)影敢于稱(chēng)“外資品牌統(tǒng)一天下的時(shí)候過(guò)去了”的底氣所在。但單從業(yè)績(jī)表現(xiàn)來(lái)看,這與聯(lián)影此前向外界透露的訂單量達(dá)到20億元的目標(biāo)有一些差距。


對(duì)此,繆宏認(rèn)為,在與跨國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中,聯(lián)影需要時(shí)間突破的并非產(chǎn)品、技術(shù),而是醫(yī)院、醫(yī)生的觀念。當(dāng)下,國(guó)內(nèi)醫(yī)院對(duì)本土創(chuàng)新依然有歧視存在,無(wú)論是藥品還是醫(yī)械都存在對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)品的懷疑態(tài)度。所以,要改變這種觀念,必須花很多時(shí)間去教育。


2兩線布局加大


西門(mén)子在展會(huì)上亮相的是MAGNETOM Skyra3.0T MR、SOMATOM Definition Flash CT等影像診斷系統(tǒng)產(chǎn)品。據(jù)西門(mén)子人員解釋?zhuān)罢呤悄壳皯?yīng)用較為廣泛的機(jī)型,能為核磁共振見(jiàn)長(zhǎng)提供眾多的序列和強(qiáng)大的功能,其所采用的SMS(Simultaneous Multi-Slice)技術(shù),可同時(shí)獲得多個(gè)二維圖像,磁共振進(jìn)入多層時(shí)代;后者則以速度著稱(chēng),心電門(mén)控全胸掃描不超過(guò)1秒時(shí)間、完成整個(gè)心臟掃描只需250毫秒,極為簡(jiǎn)化了工作流程。


而在展會(huì)當(dāng)日,GE醫(yī)療則首次展出了核磁共振技術(shù)創(chuàng)新的PET/MR設(shè)備,一體化同步掃描的TOF-PET/MR。據(jù)GE工作人員介紹,該系列產(chǎn)品是突破傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)影像技術(shù)挑戰(zhàn),基于影像精準(zhǔn)定量,推動(dòng)了分子靶向成像、影像基因組學(xué)的臨床應(yīng)用,是業(yè)界實(shí)現(xiàn)PET與MR一體化同步掃描的創(chuàng)新產(chǎn)品。


據(jù)GE人員介紹,這兩年幾家跨國(guó)企業(yè)都推出了醫(yī)療影像設(shè)備的新產(chǎn)品,但GE銷(xiāo)售成績(jī)最好,“去年一年的銷(xiāo)售,比其它4家多出一倍”。


除“GPS”之外,長(zhǎng)期占據(jù)市場(chǎng)第四位的東芝也攜“Aquilion ViSION”參與展覽,東芝人士介紹,該產(chǎn)品是目前業(yè)內(nèi)超高端CT產(chǎn)品之一,在全球裝機(jī)量已經(jīng)超過(guò)200臺(tái)。在中國(guó)正在加緊布局。


值得注意的是,各大跨國(guó)企業(yè)除了推出自己的新產(chǎn)品在高端市場(chǎng)用技術(shù)創(chuàng)新保持自己的優(yōu)勢(shì)外,在布局基層上也是加大了力度。據(jù)GE的負(fù)責(zé)人介紹,中國(guó)醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng),往基層走是一個(gè)趨勢(shì),主要通過(guò)把高端技術(shù)植入到低端產(chǎn)品,與本土企業(yè)展開(kāi)差異化競(jìng)爭(zhēng)。


3爭(zhēng)議中打基層


聯(lián)影醫(yī)療能夠在過(guò)去兩年迅速崛起,除了產(chǎn)品力與其了解中國(guó)市場(chǎng)之外,也一直嘗試其新的商業(yè)模式。2014年初,其在上海嘉定區(qū)成立“區(qū)域影像中心”。該模式以嘉定區(qū)中心醫(yī)院為中心,連接區(qū)內(nèi)17家社區(qū)醫(yī)院和三甲醫(yī)院。據(jù)繆宏介紹,過(guò)去兩年,影響中心累計(jì)完成診斷報(bào)告13萬(wàn)余份,平均日遠(yuǎn)程診斷量400份,高峰期科大1600余份。


然而這個(gè)模式,在去年也為聯(lián)影帶來(lái)了麻煩,并把狂飆突進(jìn)的聯(lián)影醫(yī)療推向了風(fēng)口浪尖。彼時(shí),福建省衛(wèi)計(jì)委擬以單一來(lái)源方式向聯(lián)影醫(yī)療采購(gòu)縣域影像中心全套設(shè)備,社會(huì)公示之際招致行業(yè)不滿(mǎn)。在展會(huì)上,聯(lián)影醫(yī)療的公關(guān)人士表示:其實(shí)聯(lián)影是被冤枉的。


對(duì)此,最近聯(lián)影醫(yī)療董事長(zhǎng)薛敏公開(kāi)表示,“在試點(diǎn)階段,為了集中資源、提高效率,醫(yī)療衛(wèi)生部門(mén)要與一家在技術(shù)、平臺(tái)化、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療等封面擁有綜合優(yōu)勢(shì)的企業(yè)合作。該模式在實(shí)踐中得以驗(yàn)證和優(yōu)化后,將在行業(yè)內(nèi)形成一個(gè)相對(duì)成熟、鮮明的影響中心運(yùn)營(yíng)及管理模式,以及相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。屆時(shí),政府自然會(huì)進(jìn)一步向行業(yè)開(kāi)放,放更多有資質(zhì)的國(guó)產(chǎn)廠商參與各省市影像中心建設(shè),形成良性的競(jìng)爭(zhēng)、合作與發(fā)展”。


但這并不影響聯(lián)影醫(yī)療的發(fā)展??姾瓯硎荆?lián)影醫(yī)療影像中心目前依然在積極布局當(dāng)中。


由此不難看出的是,在分級(jí)診療全面推廣的當(dāng)下,建立影像中心不失為占領(lǐng)基層市場(chǎng)的一個(gè)好方法。一方面,在已經(jīng)飽和的高端市場(chǎng)中分割出份額,另一方面,依托獨(dú)特的商業(yè)模式鞏固中低端市場(chǎng)。從而實(shí)現(xiàn)全線布局,與跨國(guó)企業(yè)一較高下。


當(dāng)然,要想與縱橫醫(yī)療設(shè)備領(lǐng)域近百年的“GSP”這類(lèi)全球巨頭競(jìng)爭(zhēng),也非一朝一夕,不僅需要時(shí)間改變中國(guó)市場(chǎng)固有觀念,贏得更大市場(chǎng),而且需要其在全球市場(chǎng)有漂亮的成績(jī)證明自己。

 

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