【展望】資深醫(yī)藥營(yíng)銷人：合規(guī)路會(huì)越走越舒坦
日期：2015/1/13
編者按
處方藥營(yíng)銷老路不通，新路又在哪兒?《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》小編特別邀請(qǐng)?jiān)谥Z華、阿斯利康和葛蘭素史克擔(dān)任新藥業(yè)務(wù)總監(jiān)，并有歐洲和亞太區(qū)工作經(jīng)驗(yàn)的資深醫(yī)藥營(yíng)銷人士劉謙，為您描繪處方藥營(yíng)銷轉(zhuǎn)型路線圖。本系列首先關(guān)注“合規(guī)”：合規(guī)有沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，可以讓大家按章辦事?如何既滿足合規(guī)要求，又能不斷推進(jìn)業(yè)務(wù)?合規(guī)會(huì)否堅(jiān)定不移地執(zhí)行下去?中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展或從業(yè)人員會(huì)產(chǎn)生什么樣的變化?一起來(lái)看看合規(guī)的前世今生和未來(lái)走向。
無(wú)論怎么評(píng)，“合規(guī)”都有機(jī)會(huì)躋身過(guò)去兩年醫(yī)藥行業(yè)十大熱詞。無(wú)論何時(shí)提到“合規(guī)”，總能讓藥企負(fù)責(zé)人尤其是營(yíng)銷人員心頭一緊。美國(guó)自2007年左右刮起的合規(guī)風(fēng)已經(jīng)改變其醫(yī)藥行業(yè)生態(tài)，2013年以GSK事件為代表的合規(guī)風(fēng)暴也在中國(guó)掀起。
醫(yī)藥雖然和每個(gè)人都有關(guān)，但具有一定專業(yè)性，社會(huì)關(guān)注度還比較低，所以當(dāng)合規(guī)風(fēng)暴刮起時(shí)，大家不免納悶：“醫(yī)藥領(lǐng)域的不合規(guī)行為跟金融、地產(chǎn)或消費(fèi)行業(yè)相比只能算九牛一毛，為什么會(huì)成為中外政府的眼中釘?”
這是因?yàn)獒t(yī)藥市場(chǎng)規(guī)模非常龐大。美國(guó)有4000億美元，中國(guó)也差不多有2000億美元，而且是關(guān)系國(guó)計(jì)民生的高技術(shù)、高利潤(rùn)行業(yè)，受到政府關(guān)注很正常。不過(guò)，更重要的原因還在于醫(yī)藥行業(yè)獨(dú)特的產(chǎn)品(或服務(wù))使用者、決策者和付費(fèi)者分離的模式。
以藥品和醫(yī)療器械為例，如果生產(chǎn)商采取具有誘惑力的營(yíng)銷來(lái)誘導(dǎo)產(chǎn)品購(gòu)買決策者過(guò)度處方，一般產(chǎn)品使用者不會(huì)反對(duì)，甚至?xí)g迎并與生產(chǎn)者結(jié)成聯(lián)盟而向付費(fèi)者施加壓力。而付費(fèi)者面對(duì)紛繁復(fù)雜的醫(yī)學(xué)專業(yè)行為難以判斷價(jià)值，不得不承受醫(yī)療費(fèi)用的螺旋式上漲，再與普遍的人口老齡化現(xiàn)象疊加，造成世界上絕大多數(shù)國(guó)家政府都不堪醫(yī)療費(fèi)用重負(fù)。
中美殊途同歸
奧巴馬2008年當(dāng)選美國(guó)總統(tǒng)后，他的核心執(zhí)政目標(biāo)就是推進(jìn)美國(guó)醫(yī)療體制改革。作為全球最強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)體，美國(guó)醫(yī)療系統(tǒng)的規(guī)模和收費(fèi)水平都位居全球第一，其支出占美國(guó)GDP的17%，成為政府最大的開(kāi)銷。即便如此，美國(guó)聯(lián)邦醫(yī)保體系預(yù)計(jì)未來(lái)預(yù)算不足部分仍達(dá)到36萬(wàn)億美元，何況美國(guó)當(dāng)時(shí)有3700萬(wàn)國(guó)民沒(méi)有醫(yī)療保險(xiǎn)，奧巴馬清楚地知道，負(fù)債累累的美國(guó)財(cái)政完全不可能支持醫(yī)療費(fèi)用以超越GDP的增速增長(zhǎng)。然而從克林頓時(shí)代開(kāi)始，醫(yī)療體系改革就遭到諸如藥企、醫(yī)師協(xié)會(huì)、保險(xiǎn)公司和企業(yè)主等利益集團(tuán)的強(qiáng)烈反對(duì)，他們結(jié)盟花費(fèi)數(shù)億美元進(jìn)行宣傳，將克林頓的方案扼殺在搖籃中。
奧巴馬顯然吸取了克林頓的教訓(xùn)，除了在國(guó)會(huì)和司法體系的政治運(yùn)作，他把鐵拳揮向了所謂的反對(duì)醫(yī)改利益集團(tuán)，藥企自然不例外。除了更加嚴(yán)格地管控藥價(jià)，推行仿制品替代，針對(duì)藥企在2000~2010年間以過(guò)度的物質(zhì)利益誘惑、超適應(yīng)癥推廣和濫用樣品等違規(guī)行為對(duì)醫(yī)生和醫(yī)院促銷“秋后算賬”。無(wú)論這些行為是否為過(guò)去的政府所默許，或?yàn)樾袠I(yè)潛規(guī)則，通通予以曝光處罰或制裁。此舉既達(dá)到了罰款貼補(bǔ)國(guó)庫(kù)和清理市場(chǎng)整頓秩序的目的，也給試圖結(jié)盟反對(duì)醫(yī)改者以敲打。所以時(shí)任美國(guó)司法部副部長(zhǎng)的佩雷利曾公開(kāi)說(shuō)過(guò)：“在預(yù)算緊張和醫(yī)療費(fèi)用上漲的時(shí)刻，司法部能夠幫助美國(guó)大眾?！?/span>
把視線轉(zhuǎn)回國(guó)內(nèi)，我們會(huì)看到類似現(xiàn)象：我國(guó)政府從2009年開(kāi)始啟動(dòng)新醫(yī)改，投入的醫(yī)療資金從2008年的3500億元增加到2012年的8400億元，但其效果無(wú)論政府、醫(yī)療機(jī)構(gòu)，還是醫(yī)生、患者都難言滿意。最近發(fā)表的《醫(yī)改藍(lán)皮書(shū)：中國(guó)醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革報(bào)告(2014~2015)》就提到“藥品供應(yīng)體系問(wèn)題最多”，并為此采取了省級(jí)藥品集中采購(gòu)、藥品限價(jià)、加價(jià)率管制(甚至零差率)和“醫(yī)藥分開(kāi)”諸多措施，又在2006年集中整治醫(yī)藥商業(yè)賄賂，但是在政府眼里，藥品價(jià)格虛高、商業(yè)賄賂盛行的問(wèn)題并沒(méi)有得到明顯解決，藥企作為“以藥補(bǔ)醫(yī)”模式的既得利益者似乎也沒(méi)有跟大方向保持一致。所以殊途同歸，合規(guī)風(fēng)暴先后在中美兩國(guó)刮了起來(lái)。
整治不是一陣風(fēng)
GSK事件塵埃落定后，似乎2013年刮起的合規(guī)風(fēng)暴已經(jīng)告一段落，大家的關(guān)注點(diǎn)又轉(zhuǎn)向了“二次議價(jià)”、“醫(yī)保支付基準(zhǔn)價(jià)”和“藥品電商”。有人將這次合規(guī)風(fēng)暴比照2006年醫(yī)藥界反商業(yè)賄賂行動(dòng)，當(dāng)年醫(yī)藥行業(yè)出現(xiàn)虧損的企業(yè)有1310家，全行業(yè)利潤(rùn)增速(10.61%)也顯著低于歷年水平。
作為行業(yè)一員，我們預(yù)測(cè)未來(lái)時(shí)往往會(huì)在潛意識(shí)里從個(gè)人利益出發(fā)，所謂“屁股決定腦袋”。合規(guī)會(huì)改變醫(yī)藥行業(yè)規(guī)則，更多的營(yíng)銷管制可能會(huì)增加成本，降低營(yíng)銷效率。從美國(guó)的實(shí)際情況來(lái)看，合規(guī)風(fēng)暴給相關(guān)藥企帶來(lái)了聲譽(yù)和經(jīng)濟(jì)上的重創(chuàng)，藥企也在營(yíng)銷模式上做出重大調(diào)整，比如減少銷售代表而增加醫(yī)學(xué)服務(wù)員，嚴(yán)格管控超適應(yīng)癥推廣，去除給醫(yī)生和醫(yī)院的利益輸送，并在合法的費(fèi)用支付上予以公開(kāi)。幾年下來(lái)，藥企的變革得到政府和社會(huì)認(rèn)可，企業(yè)盈利導(dǎo)向也從推銷變成創(chuàng)新藥物研發(fā)，藥企自身也不希望再回到過(guò)去的模式，這種情況就不是搞運(yùn)動(dòng)了。
中國(guó)的環(huán)境可能比美國(guó)更復(fù)雜，藥企實(shí)現(xiàn)合規(guī)營(yíng)銷不可能一蹴而就，大家對(duì)未來(lái)走向有分歧也很正常。然而，政府對(duì)官員貪腐行為的決不留情，對(duì)醫(yī)改艱巨性的公開(kāi)承認(rèn)，對(duì)醫(yī)藥行業(yè)從政府管制到市場(chǎng)化配置的轉(zhuǎn)向，比如公立醫(yī)院改革、醫(yī)生自由執(zhí)業(yè)、商業(yè)保險(xiǎn)開(kāi)放、藥品電商化等舉措，恰恰說(shuō)明政府已經(jīng)清楚，中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的不合規(guī)并不是少數(shù)企業(yè)或醫(yī)生的行為，靠搞運(yùn)動(dòng)、抓典型無(wú)濟(jì)于事，解決問(wèn)題的關(guān)鍵是找到醫(yī)療體系的痛點(diǎn)，“通則不痛”，做良民有回報(bào)就沒(méi)有人當(dāng)?shù)竺瘛?/span>
對(duì)藥企而言，合規(guī)帶來(lái)的遠(yuǎn)不止是營(yíng)銷政策調(diào)整，它會(huì)觸及藥企的業(yè)務(wù)模式和競(jìng)爭(zhēng)力，要改變企業(yè)人員的思考方式，實(shí)施起來(lái)將耗時(shí)耗力。藥企今天在合規(guī)上的方向選擇將決定未來(lái)5～10年的命運(yùn)，同樣是窮則變，變則通……
信息來(lái)源：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)
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