GSK負(fù)責(zé)人談運(yùn)營(yíng)模式及即將到來的藥價(jià)談判
日期：2016/2/3
醫(yī)藥云端信息：挖掘趨勢(shì)中的價(jià)值
新華網(wǎng) 晏珊
據(jù)悉，在近期進(jìn)行的國(guó)家藥價(jià)談判試點(diǎn)中，葛蘭素史克采取了非常積極的態(tài)度，全力配合政府這一舉措，在商業(yè)考量之外，更多從企業(yè)責(zé)任的立場(chǎng)來考量如何讓更多患者用上高質(zhì)量的創(chuàng)新藥物，藥價(jià)談判不僅僅包括價(jià)格下降，也包括量的提升。
2015年，受到藥品招標(biāo)壓價(jià)和專利藥到期等壓力，外資藥企紛紛調(diào)整在華戰(zhàn)略。全球制藥業(yè)巨擘葛蘭素史克(GSK)率先推出創(chuàng)新型運(yùn)營(yíng)模式，并主動(dòng)降低三種拳頭產(chǎn)品價(jià)格，不但銷售業(yè)績(jī)保持良好，而且進(jìn)一步擴(kuò)大了藥物的可及性，惠及更多中國(guó)百姓，2016年有望在華銷售實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)。
昨日，葛蘭素史克高級(jí)副總裁季海威在接受媒體采訪時(shí)表示，葛蘭素史克這套“組合拳”，在“專業(yè)、高效、合規(guī)”的醫(yī)藥推廣模式上力拓藥物和疫苗的可及性，未來愿意同中國(guó)政府開展緊密合作，建立高效高質(zhì)的公共衛(wèi)生醫(yī)療體系，把更多更好的全球先進(jìn)醫(yī)療技術(shù)帶到中國(guó)，實(shí)現(xiàn)新藥研發(fā)和藥品生產(chǎn)本土化。
圖為葛蘭素史克高級(jí)副總裁季海威在接受媒體采訪。新華網(wǎng) 楊锘 攝
新型銷售體系重在聚焦患者需求
2015年5月1日葛蘭素史克啟動(dòng)了新商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，即不再使用銷售量來衡量銷售代表業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)金，取而代之的是，根據(jù)每個(gè)銷售代表學(xué)習(xí)的能力，掌握醫(yī)藥知識(shí)的能力，以及把知識(shí)傳遞給醫(yī)生的能力，以此來考核銷售代表?！斑@種新型銷售考核體系將確保把患者的需求作為所有工作的核心”。
季海威解釋，在以往，醫(yī)藥企業(yè)銷售人員的收入直接與銷售業(yè)績(jī)掛鉤，這不可避免造成“帶金銷售”等問題，而新的薪酬體系和考核體系的重建，將把重點(diǎn)考核指標(biāo)集中在是否把專業(yè)知識(shí)傳達(dá)給醫(yī)療保健人士，是否幫助他們更好地診斷、治療患者，這樣從根本上避免為了獲得更好的銷售業(yè)績(jī)一味去追求銷量而滋生的醫(yī)務(wù)賄賂案件。
而這輪“根本性調(diào)整”的銷售改革也使醫(yī)藥代表同醫(yī)療保健人士的互動(dòng)模式發(fā)生變化。據(jù)季海威介紹，葛蘭素史克同時(shí)停止了通過支付費(fèi)用邀請(qǐng)有處方權(quán)的醫(yī)療保健專業(yè)人士向受眾宣講其產(chǎn)品信息和相關(guān)疾病知識(shí)的營(yíng)銷模式，而是通過獨(dú)立教育資助途徑向醫(yī)療保健專業(yè)人士提供教育基金。“這種方式將更透明地為高質(zhì)量的醫(yī)療教育提供資助，使更多的病患能夠得到專業(yè)的教育?！奔竞Ｍf。
徹底斬?cái)噌t(yī)藥銷售代表業(yè)績(jī)數(shù)字與收入掛鉤，對(duì)于這種創(chuàng)新模式，季海威充滿信心，“這是正確的事情，這一行業(yè)領(lǐng)先的制度將幫助葛蘭素史克保持在中國(guó)的可持續(xù)發(fā)展，并為中國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生體系的發(fā)展做出重要貢獻(xiàn)?！?/span>
“以價(jià)換量”有助開創(chuàng)“三贏”局面
圖為季海威同媒體討論藥價(jià)談判。新華網(wǎng) 楊锘 攝
長(zhǎng)期以來，外資藥企在中國(guó)原研藥單獨(dú)定價(jià)釀造出各種“貴族藥”，很多患者望而卻步，叫苦連連。
2015年2月，國(guó)務(wù)院辦公廳公布了《關(guān)于完善公立醫(yī)院藥品集中采購(gòu)工作的指導(dǎo)意見》，其中提出分類采購(gòu)和帶量采購(gòu)等思路：藥品招標(biāo)引入“量”的概念，以此幫助企業(yè)產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，并最終實(shí)現(xiàn)合理降低藥價(jià)和扶持優(yōu)質(zhì)企業(yè)做大做強(qiáng)的雙重目標(biāo)；
2015年5月，國(guó)家衛(wèi)計(jì)委再發(fā)文，決定從6月1日起，原研藥單獨(dú)定價(jià)權(quán)將取消，改為市場(chǎng)定價(jià)機(jī)制；
7月，國(guó)家衛(wèi)計(jì)委印發(fā)公立醫(yī)院藥品采購(gòu)?fù)ㄖ?，提出分類采?gòu)、采購(gòu)預(yù)算控制在醫(yī)院業(yè)務(wù)支出的25%-30%、談判團(tuán)購(gòu)專利藥等要求。“這是非常合理的政策變化，也是朝健康方向發(fā)展的變化，葛蘭素史克更應(yīng)順應(yīng)潮流，積極調(diào)整高藥價(jià)理念。”季海威說。
2015年7月針對(duì)三種乙肝抗病毒明星產(chǎn)品，賀普丁、賀維力和韋瑞德，葛蘭素史克率先實(shí)施降價(jià)，平均降價(jià)在20%-30%之間，成首個(gè)在華大幅降價(jià)的外資藥企。
“創(chuàng)新研發(fā)一直是葛蘭素史克發(fā)展之本，但創(chuàng)新需要建立在藥物可及性的基礎(chǔ)上，如果病患無法獲得創(chuàng)新藥物，那就不是真正的創(chuàng)新。因此，降低藥品價(jià)格，讓更多中國(guó)患者享受到高質(zhì)量的藥品服務(wù)，是我們的責(zé)任和戰(zhàn)略目標(biāo)。”
季海威說，“對(duì)于新醫(yī)改積極推出的拓展基本藥物可及性制度，葛蘭素史克積極擁護(hù)，因?yàn)檫@將形成‘三贏’狀態(tài)，即患者可以低價(jià)獲取所需藥品、政府可以解決‘藥品貴’的難題，而葛蘭素史克也可通過‘以價(jià)換量’實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)合理上升，促使更多創(chuàng)新藥物受益中國(guó)患者?！?/span>
據(jù)悉，在近期進(jìn)行的國(guó)家藥價(jià)談判試點(diǎn)中，葛蘭素史克采取了非常積極的態(tài)度，全力配合政府這一舉措，在商業(yè)考量之外，更多從企業(yè)責(zé)任的立場(chǎng)來考量如何讓更多患者用上高質(zhì)量的創(chuàng)新藥物，藥價(jià)談判不僅僅包括價(jià)格下降，也包括量的提升。
“葛蘭素史克會(huì)積極響應(yīng)和應(yīng)對(duì)環(huán)境變化，推出靈活定價(jià)機(jī)制，同中國(guó)政府一同努力，助力實(shí)現(xiàn)‘健康中國(guó)’建設(shè)?！奔竞Ｍf。
隨著我國(guó)艾滋病發(fā)病人群的不斷增多，2014年中國(guó)新報(bào)告的艾滋病感染者和病人達(dá)到10.4萬例，國(guó)家加快了艾滋病藥物的審批進(jìn)度。
近期，葛蘭素史克ViiV Healthcare艾滋病治療新藥特威凱(化學(xué)名：多替拉韋鈉)獲中國(guó)國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理總局新藥審批批準(zhǔn)。“特威凱在中國(guó)的獲批為中國(guó)的艾滋病患者又提供了一個(gè)新的治療選擇。
葛蘭素史克正在積極進(jìn)行特威凱上市的各項(xiàng)準(zhǔn)備，爭(zhēng)取以最快的速度讓特威凱進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，滿足病患迫切的需求?！奔竞Ｍf，“通過這種量?jī)r(jià)談判機(jī)制，打開了長(zhǎng)期束縛的‘枷鎖’，讓更多的患者拿到所需藥品，而對(duì)葛蘭素史克，同樣充滿機(jī)會(huì)?！?/span>
加大艾滋病、宮頸癌領(lǐng)域患者教育
“?；?、強(qiáng)基層”是中國(guó)醫(yī)改工作的重心，而“立足中國(guó)、攜手中國(guó)、服務(wù)中國(guó)”又是葛蘭素史克在華發(fā)展的長(zhǎng)期戰(zhàn)略，兩者“一拍即合”。近年來，葛蘭素史克通過經(jīng)濟(jì)資助、支持基層醫(yī)學(xué)教育以及公共衛(wèi)生合作項(xiàng)目不斷履行著企業(yè)社會(huì)責(zé)任。
據(jù)悉，2014年底，葛蘭素史克投入百萬元支持“紅絲帶健康大使青春校園行”活動(dòng)，希望通過一系列宣傳教育活動(dòng)，使全社會(huì)尤其是青年學(xué)生進(jìn)一步深刻認(rèn)識(shí)到艾滋病防治工作的重要性，控制艾滋病的流行；2015年10月，葛蘭素史克投入200萬英鎊支持覆蓋7000名中國(guó)基層醫(yī)生的乙型肝炎診療培訓(xùn)項(xiàng)目。
季海威透露，下一階段，葛蘭素史克還將支持針對(duì)艾滋病、宮頸癌領(lǐng)域的包括患者教育在內(nèi)的公共衛(wèi)生項(xiàng)目，并著重發(fā)力慢阻肺、乙肝、艾滋病、疫苗等領(lǐng)域的業(yè)務(wù)發(fā)展。
最后，季海威期望：“不管何種領(lǐng)域，葛蘭素史克都希望有機(jī)會(huì)能把最新研發(fā)的藥品列入到政府公共衛(wèi)生醫(yī)療項(xiàng)目中，以提高患者可支付能力及藥品可及性。葛蘭素史克也會(huì)以最高的效率讓更多新藥進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，滿足更多病患需求?！?/span>
信息來源：醫(yī)藥云端信息
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