藥企高開票后面臨五大考驗(yàn)
日期：2016/1/11
張國(guó)山
目前，我國(guó)絕大部分制藥企業(yè)藥品銷售都是底價(jià)代理銷售模式，即生產(chǎn)企業(yè)按照政府批準(zhǔn)的最高零售價(jià)格的15%～25%左右價(jià)格水平開票給代理商。為了應(yīng)對(duì)國(guó)家發(fā)改委針對(duì)藥品出廠價(jià)格調(diào)查，藥品生產(chǎn)企業(yè)顯然不能再開出底價(jià)發(fā)票了，否則，就會(huì)有被強(qiáng)行降低藥品零售價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)。為此，生產(chǎn)企業(yè)提高出廠價(jià)格（高開票）已成必然，直接開票給實(shí)際配送商業(yè)，杜絕代理商的“洗票”動(dòng)作。
而生產(chǎn)企業(yè)高開票后，也將帶來一系列的連鎖變化，包括經(jīng)營(yíng)模式與納稅水平的改變，更加考驗(yàn)企業(yè)的商業(yè)管理與綜合實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)。
經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變
藥品生產(chǎn)企業(yè)高開票后，必定加速底價(jià)代理向傭金制代理或自建辦事處銷售模式的轉(zhuǎn)變。自建辦事處銷售藥品，對(duì)于絕大多數(shù)藥品生產(chǎn)企業(yè)來說，既不現(xiàn)實(shí)，也非必需。因?yàn)?，藥企不可能在短時(shí)間內(nèi)解決人力資源匱乏問題；對(duì)于話語權(quán)不強(qiáng)的企業(yè)（例如產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重的企業(yè)），銷售模式的變化還會(huì)帶來現(xiàn)有市場(chǎng)銷售資源丟失的風(fēng)險(xiǎn)。因此，傭金制代理模式應(yīng)運(yùn)而生。
所謂傭金制代理模式，就是將現(xiàn)有代理商轉(zhuǎn)制為生產(chǎn)企業(yè)的“準(zhǔn)員工”，是生產(chǎn)企業(yè)的銷售成員之一，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的醫(yī)院開發(fā)和臨床推廣。按照銷售業(yè)績(jī)，代理商從生產(chǎn)企業(yè)直接獲得銷售傭金，成為其合法的部分勞動(dòng)報(bào)酬來源。
傭金制代理依然是代理制，藥品代理制并不會(huì)消亡。誠(chéng)然，傭金制下代理商合法的勞動(dòng)報(bào)酬會(huì)有所降低，因?yàn)榇饲安糠痔佣惖男袨橐褵o法實(shí)施。
企業(yè)納稅水平提升
藥品生產(chǎn)企業(yè)“高開票”后，生產(chǎn)企業(yè)納稅水平將有可能是底價(jià)代理體制時(shí)代的3～4倍。對(duì)于國(guó)家和地方政府來說，這確實(shí)是一件好事。但是，對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來講，會(huì)有面臨被當(dāng)?shù)毓ど?、稅?wù)部門問責(zé)的風(fēng)險(xiǎn)：同樣一箱藥品為什么以前銷售價(jià)格那么低，原來低價(jià)銷售是不是有意低價(jià)傾銷、逃避稅收，應(yīng)不應(yīng)該補(bǔ)稅等等。
因此，在銷售體制發(fā)生改變的情形下，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該將國(guó)家政策變化帶給企業(yè)銷售體制的變化主動(dòng)向當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)部門解釋清楚，尋求理解與支持。據(jù)筆者所知，自4月份開始高開票后，已有四川和天津企業(yè)通過主動(dòng)和當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)部門進(jìn)行交流，獲得了地方政府的理解與支持。同時(shí)，由于實(shí)行傭金制代理后，企業(yè)在解決代理商銷售傭金時(shí)增加了部分稅收負(fù)擔(dān)，通過顯著提高納稅水平后，還有可能通過地方稅收返還彌補(bǔ)企業(yè)該部分額外支出。
傭金提取困難
在底價(jià)代理模式下，不少違規(guī)代理商是通過中間商業(yè)公司來完成“洗票”和“提取傭金”業(yè)務(wù)的，在此情況下，中間商業(yè)公司往往“進(jìn)項(xiàng)多、出項(xiàng)少”，甚至鋌而走險(xiǎn)做違法動(dòng)作，代理商提取傭金是不需要提供沖帳發(fā)票的。在傭金制代理模式下，代理商從藥品生產(chǎn)企業(yè)提取銷售傭金則必須提供合法的沖帳發(fā)票。隨著銷售規(guī)模不斷增長(zhǎng)，代理商提供合法的沖帳發(fā)票也會(huì)越來越困難，勢(shì)必考驗(yàn)企業(yè)財(cái)稅處理能力。無論是代理商還是藥品生產(chǎn)企業(yè)，均有可能需要花錢購買合法的沖帳發(fā)票。這也是代理商或生產(chǎn)企業(yè)銷售利潤(rùn)會(huì)有所降低的另一原因。
管理升級(jí)
在底價(jià)代理模式下，商業(yè)企業(yè)（主要指實(shí)際配送商業(yè)）是由代理商進(jìn)行管理的。在傭金制代理模式下，生產(chǎn)企業(yè)直接開票給配送商業(yè)，配送商業(yè)直接回款給生產(chǎn)企業(yè)。因此，生產(chǎn)企業(yè)必須對(duì)配送企業(yè)進(jìn)行整合和直接管理，建立商務(wù)管理隊(duì)伍。其次，生產(chǎn)企業(yè)不能再完全依賴代理商做各地政府事務(wù)（例如物價(jià)備案、藥品招標(biāo)等），需要逐步建立政府事務(wù)公關(guān)隊(duì)伍。再之，生產(chǎn)企業(yè)必須提供全面的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，在配備相應(yīng)專業(yè)推廣隊(duì)伍的情況下，協(xié)助代理商落實(shí)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷方案。
綜合實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)加強(qiáng)
在傭金制代理模式下，由于代理商的盈利水平有所下降，代理商的趨利行為將考驗(yàn)企業(yè)的話語權(quán)，考驗(yàn)企業(yè)的管理水平，考驗(yàn)企業(yè)的產(chǎn)品屬性。因此，藥品銷售體制的變化，除了帶來流通環(huán)節(jié)的重組、整合以外，對(duì)于管理水平低、人力資源匱乏、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的藥品生產(chǎn)企業(yè)而言，必將帶來新一輪并購、重組的浪潮，強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱肉強(qiáng)食。
信息來源：醫(yī)藥精英俱樂部
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